海天味业如何通过定制化渠道与存量深耕实现份额加速提升？

海天味业在份额加速提升的过程中，针对不同渠道采取了差异化的竞争策略，核心在于抓住餐饮定制化增量并深耕存量渠道。

首先，在餐饮定制化及食品加工渠道，这是海天市占率提升的核心增量来源。随着餐饮连锁化率提升，大B端对定制化调味品的需求规模持续扩大，预计2025年突破800亿元。海天针对该渠道采取“降低准入门槛、谋求窄SKU宽品类”的策略。初期，公司打破以往高门槛限制，积极接洽小规模定制客户，全面出击；针对大B客户，先让渡利润切入合作，通过梳理共性问题优化流程，再从单一品类拓展至多品类，形成规模效应。预计中性假设下，定制化渠道可为海天贡献200亿元以上的增量规模。

其次，在流通渠道，海天借势行业出清趋势巩固既有份额。数据显示，调味品行业存续企业数量下降，新进入者减少，行业呈现显著出清趋势。海天抓住这一窗口期，加大单个经销商匹配的销售人员数量，提升经销商的服务能力与黏性，从而在存量竞争中优化经销商竞争力，稳固基本盘。

最后，在零售端，海天以消费者需求优先，通过全价格带布局切割竞对份额。在经历库存清理后，海天利用竞对调整期快速回补份额。策略上，公司不忽视碎片化需求，及时跟进如拌面酱、凉拌汁等细分品类。特别是在酱油高端市场，海天聚焦健康产品体系化布局，包括薄盐、有机、无麸质等特殊功能产品，以满足消费者对高品质、健康化产品的真实需求，从而在零售端实现份额的有效提升。