你好，在报告《泛微网络（603039）研究报告：企业级服务入口，基于OA的产品扩张》里可以找到答案，该报告分析了泛微网络（高产品化率的原因，以下是报告的一部分内容，更多请参考原报告。
任何标准化的产品都是通过多次的定制化需求迭代而来的，即使 像 Office、Acrobat、Photoshop、Solideworks 等这样工具软件，都是经过多年无数次用户 使用反馈，无数次版本迭代，逐步更新完善而来的。快速的产品迭代能力是构建标准化产 品的基础能力。
从泛微的产品迭代来看，以 e-cology 为例，自从 2001 年发布 e-cology 1.0 版本以来，泛 微发布了 9 个大版本，70 多个小版本，产品功能覆盖流程、门户、知识、人事、沟通、客 户、项目、财务等 20 多个功能模块。
产品迭代能力的背后需要两个基础要素：一个是对业务流程深入理解，一个是软件开发能 力。这两种能力在不同的企业级公司体现的程度不一样。但如果我们去看全球企业级服务 产品龙头企业，比如 SAP/Oracle/Workday/Salesforce 等，一定是把这两种能力结合做的 比较好的。
高产品化率能力背后体现的是一种产品议价能力，这种议价 能力不仅是产品价格的议价，更是产品功能标准定义的“议价”，即相比于甲方客户的需求， 处于乙方角色的产品供应商更加具备产品功能的定义能力。这背后需要软件产品开发商对 于产品背后的业务流程具备很深入的理解，而且对于产业发展趋势以及前沿技术等方面， 都具备较强的产品化能力。
在实现初步产品化之后，真正决定计算机软件产品是 否好用的关键在于，软件厂商能否与客户建立顺畅的正反馈机制以不断打磨改进产品。许 多世界知名的大牌软件都沿这一路径发展而来，如法国达索旗下知名 CAX 软件 CATIA，最 早即是在达索航空内部进行使用，客户反馈路径短且顺畅；又如国际知名 ERP 企业 SAP， 服务 94%的全球 500 强客户，通过与头部客户共同打磨管理范式，形成产品输出。因此， 我们认为，泛微网络强大产品力背后是由健全的客群反馈机制作为保障，实现“产品好用销售产品-客户反馈并改进-产品更好用”的正反馈循环。
精细化渠道管理助力公司打造高质量反馈机制。对比起国内软件行业绝大部分企业采用的 代理制模式，EBU 模式下没有代理商阻隔客户和商家，公司可以直接对 EBU 的客户满意度 形成监管，EBU 采集的意见也可以直接反馈到公司总部进行产品优化及新需求开发，推动 客群反馈传递通道更通畅。通过分层式结构，公司的 EBU 的颗粒度比代理商更细，公司可 以收集更细分市场的本地化用户需求，使得正反馈机制更细化和深入。以泛微华南区售后 回访反馈机制为例，利用一组流程建立三重反馈以激励售后回访的准确性和有效性。
产品化即公司将特定的技术或服务模式以产品化的手段固 定并大规模复制销售的能力。产品化过程中，市场渠道作为产品化最后一环的实现形式， 扮演了打通最后一公里、实现商业闭环的重要角色。一个优秀的市场渠道模式主要承担两 方面的职责，一方面是帮助企业将产品送达最终客户，另一方面是帮助客户解决咨询、实 施、交付、售后等产品本身之外的实际应用问题。
公司采取独特的 EBU 市场渠道模式，通过分层体系网状式覆盖全国市场。EBU 即 E-cology Buiness Unit，是公司对阿米巴模式的改良和实践，一开始是针对公司的 e-cology 产品设立 的，目前已覆盖公司包括 e-office、e-cology、eteams、e-weaver 的全部核心产品。对于 EBU 授权业务运营中心，公司采取“总部-九大区 EBU-省 EBU-地市 EBU-分部 EBU”的等 级结构，实现对全国市场的网状式覆盖。合作模式上，公司负责提供产品以及品牌建设等 核心工作， EBU 负责产品的售前、交付实施以及售后增值等服务，公司有权监督和管理 EBU 的全服务流程，对其人员进行培训和认证。结算方式上，公司直接与客户签订协议， 并直接与最终客户进行业务结算，另外再按照销售合同约定的比例向 EBU 支付实施费。
EBU 渠道模式帮助公司实现快速拓张的同时又不脱离客户。对比直营、EBU、分销三种常 见的渠道模式来看，EBU 模式下总部公司负责提供核心产品，各地授权中心负责将产品推 向终端客户，保证了公司产品快速拓张。相比于传统的总部直营模式，EBU 模式无需公司 从零开始打造销售团队，本地化的实施交付工作亦交由 EBU 来完成，因此节省了大量渠道 铺设时间和精力。相比于纯粹的渠道代理模式，EBU 模式下公司与最终客户直接签订合同， 按比例向 EBU 支付实施费用，在不丧失对授权运营中心的牵制下，获得来自客户的一手信 息反馈，强化了产品迭代能力，同时保持了更紧密的客户关系。由此可以看出，介于直营 模式与代理模式中间的 EBU 模式，基本吸取了二者的优点，在保证产品化快速扩张的同时 又实现了与客户之间的强反馈机制。
