如果你对该问题感兴趣的话，推荐你看看《钻石珠宝行业之迪阿股份（301177）研究报告：品牌势能为基，拓店助力增长》这篇报告，下面是部分摘录的内容，具体请以原报告为准。
由于钻饰产品与婚恋事件高度相关，产品属性决定了其较低的复购率；而 钻戒、婚戒的核心客群为新婚夫妇，随着当下国内结婚率持续走低，DR 所处 的钻饰行业空间存在被不断压缩的风险。
1.1、规模：疫后珠宝景气度恢复，高价钻饰需求抬升
我国珠宝行业近年来整体呈现缓慢增长趋势，2021 年随着疫情受控、消费 回暖，行业景气度有明显提升。根据 Euromonitor，2019 年珠宝行业规模为 7072.8 亿元、2015-19 年复合增速仅为 3.88%；2020 年行业规模降 8.52%至 6470 亿元；在 20 年低基数影响下，21 年规模同比高增 18.11%至 7641.7 亿元。 若按照中宝协基金在《中国珠宝产业发展报告》对细分品类进行划分，钻石占 整个珠宝行业的 13%，2021 年钻饰规模预计达到 993.43 亿元。
1.2、消费者画像：Z 世代步入适婚年龄，存量人群拓宽钻饰消费场景
根据国家统计局数据，我国结婚人数自 2015 年至今维持负增长且持续走 低，其中 2020 年登记结婚对数仅为 814.3 万人，同比降 12.19%。千禧一代、 Z 世代位于适婚年龄带，进而成为消费钻石饰品的主力军，依据 De Beers 数据， 21-39 岁人群贡献了我国近 80%的钻石饰品销售额。Z 世代注重通过时尚单品 彰显个性、表达自我，根据 CBNData 联合国际铂金协会发布的《Z 世代贵重首 饰消费白皮书》表示，2020 年 Z 世代贡献了时尚消费额的三分之一，而消费额 最高的品类是珠宝首饰，年均 10,920 元。Z 世代对珠宝饰品有着更高的消费能 力与消费意愿，该趋势有望对冲新婚增量人群下降的部分影响，为钻饰企业成 长带来新契机。
钻戒除了钻石纯度、大小带来的稀缺性之外，还附带厚重的情感价值和特 殊的仪式感，因此珠宝品牌纷纷通过丰富自身品牌内涵来获取用户的认同感， 进而完成消费转化。DR“一生只送一人”的理念有何差异性，能够在高举“真 爱” 大旗的众多珠宝品牌中脱颖而出。
2.1、业内首创独特购买规则，自营为本、品质服务坚守
DR 在业内独创“一生只送一人”的购买规则，有效区隔其他珠宝品牌， 将 “唯一、真爱”等模糊的概念具象化，并严格查验、坚定遵守。独特的概念 和购买模式让 DR 的品牌壁垒足够坚固。
DR 的购买规则让购买行为和“唯一”、“真爱”划上等号，充分契合了热 恋情侣对于彼此安全感的渴求和愿意相守一生的诚挚表达。消费者选择 DR 不 再仅仅出于对产品的喜好，更是对伴侣之间携手相伴、一生一世的庄重承诺和美好祝愿。这样的概念输出有效转化成为消费行为，2018-1H21 期间公司存在 身份证明信息的订单收入占比始终在 99.5%以上，占比高且稳定。
独特的内涵与附加的品质服务为品牌带来较高的溢价，而公司优于同业的 盈利能力则反过来印证了品牌先行逻辑的市场可行性，品牌壁垒足够深厚。 钻石产品主要根据 4C（钻重、净度、颜色、切工）进行定价，其中净度参 数由 IF、VVS、VS、SI 依次递减，颜色从 D 至 J 依次变差。对比 DR 和其他 珠宝品牌，在各规格参数相似基础上 DR 价格整体偏高，一克拉钻戒价格在 8.16 万元、较周生生品牌相似参数产品高出 28.3%，而 DR 销售的 0.3 克拉戒 指单价也在 1.3 万-1.8 万区间，整体定价高于周生生、周大生、周大福等品牌。 从渠道调研数据来看，DR 整体单品在定价上高于相似竞品 20-40%，强定价权 有所体现。
其次，公司不同钻重区间的产品价格带均有不同程度的提价。具体来看， 从 2018 年至 1H21 年，0.3 克拉及以下产品平均单价从 0.56 万元升至 0.67 万 元，提价 20%；0.3-0.699 克拉钻戒价格从 1.6 万元升至 2.2 万元，提价 26%； 0.7-0.999 克拉钻戒价格从 3.97 万元升至 4.6 万元，提价 16%；而 1 克拉及以 上钻戒从 8.9 万元升至 9.7 万元，提价 9%。
在品牌打法上，传统珠宝品牌更多地从渠道切入，通过快速拓店提高覆盖 基数，再利用折扣、宣传、导购提高进店消费比例。而公司主要从品牌势能切 入，通过营销让人群了解到品牌内涵，再筛选出认同和向往的用户主动寻找门 店并完成消费转化。根据不同的获客逻辑，我们梳理出公司对应在交货方式、 产品结构、营销打法上的差异化策略。
3.1、“定制化”契合品牌势能打法，铺货轻、周转快
公司主要采取定制化的模式进行销售。在该模式下，顾客首先基于现有产 品系列选款，再结合自身需求和喜好确定钻石参数、戒托材质、手寸大小以及 个性化刻字服务等；随后公司通过 SAP 系统委托供应商进行生产，定制周期通 常不超过 30 天。这样的产品交付模式依托于品牌先行的打法，消费者进店选 购不再是按照门店引流、挑选、交付带走的流程进行，而是消费者对品牌理念 有所了解后主动进店、试戴、交付、等待拿货，对品牌的认知让消费者对于延 迟拿货有所预判、并愿意为之等待。另一方面，定制也为产品交付带来仪式感， 品牌理念得到很好的延续。
3.2、推出产品“精而不简”，围绕经典款打造强矩阵
DR 品牌专注于婚嫁这一细分领域，推出产品精而不减，每款产品背后都 有相应的设计理念和寓意，与品牌整体形象打造相得益彰。从产品类别来看， 以周生生、周大福为首的传统珠宝品牌旗下产品涵盖黄金、K 金、钻石、铂金、 彩色珠宝、珍珠等多种材质、多种风格，满足消费者的多元化需求；而 DR 产 品主要用到钻石、18K 金等，这些材质制造出来的产品更加年轻、时尚化， 在 产品的传达下品牌与“求婚、爱恋”等主题实现深度融合。从 SKU数量来看， DR 目前在售 26 个系列、312 款产品，远低于传统珠宝品牌周生生、周大福； 其中 DR 共有 13 个婚嫁系列（包括求婚钻戒和结婚对戒），包含 179 款产品， 占所有产品的 57.4%，占比高于其他珠宝品牌，从消费者认知层面实现与婚恋 主题的深度绑定。
