下面我来详细介绍一下杭州银行的新战略模式。
表内业务调整贷款结构，追求卓越的资产质量，发力科创文化金融；表外业务 主要推动交易银行业务转型和投资银行业务的强化。
（1）调整行业贷款结构，发力科技文化金融
对公贷款业务审慎推进。从增速看，公司类贷款自 2020 年以来高速增长，占 比自 2019 年以来维持在 63%左右（一般公司贷款占比 57%左右）。从结构看，水利、 环境和公共设施管理行业贷款占比稳步提升，交运、批零、金融、建筑及其他行业 贷款占比下降。从质量看，交运、地产、信息传输行业贷款不良率有所上升，但这 些行业的贷款占比逐年压降。从发力方向看，支持实体企业，包括大型龙头制造业、 专精特优制造业、科技型制造业、出口型制造业等重点客户。截至 2021H，制造业 贷款 413.4 亿元，总量占比 12.2%。
科技文化金融业务巩固。第一，经营上，升级科技文化金融的创新体系，在北 京、上海、深圳成立三大科创中心，同时提升南京、合肥、宁波、嘉兴等四个城市 的科技金融专业经营能力。第二，产品创新包含科易贷，科保贷等小额标准化产品， 而且实现线上化。第三，根据客户分层建立立体服务体系，积极推进特定客群的营 销计划。2021H，科创文化金融表内贷款余额已达 297.09 亿元，不良率为 1.26%。
（2）交易银行加快转型，投资银行强化直接融资和 ABS
交易银行依赖于三引擎：财资、贸易和外汇。财资业务方面，主要是依托杭州 市政务合作，例如“数字红会”、“亲清在线”“民生直达”等项目。贸易业务方面， 普惠精准滴灌中小企业，围绕政府订单持续升级“云采贷”，打造“在线投保+履约 保函+农民工工资专户”的体系化服务。外汇业务方面，参与小微出口企业“杭信贷” 的首批试点，业务量位于杭州市场第一。
投资银行依托良好的上市公司客户基础，强化直接融资和 ABS。2020 年末，上 市公司合作客户达 623 户，其中浙江省和杭州区域客户覆盖率达到 42.94%和 71.43%。债券承 销方面， 公司 在 2021H 发行债 务融资工 具 671.73 亿 元 （yoy+68.62%），重点区域市占率明显提升。ABS 方面，探索 ABN、REITS 产品， 期内发行 3 单 ABS 总计 86.29 亿元。
零售业务的标准模式是引流+融资+财富管理，各银行的差异化主要体现在三个维度 的深耕程度。引流方面，杭州银行以直销银行、手机银行和微信小程序为抓手；融资方 面，主要是扩展信用卡业务，下沉消费信贷；财富管理方面，开始建立客户分层，增加 代销品类，扩大队伍，实现财富品类代销量的高速增长。
（1）引流：线上化、移动化、场景化
直销银行：场景+支付+沉淀。直销银行主要围绕“场景+支付+数据”的理念，聚集 政务民生、健康医疗、教育培训、旅游出行和垂直电商五大场景，将账户和支付等金融 服务纳入场景，通过支付带动结算和存款沉淀。截至 2021H，直销银行注册用户数已经 超过 800 万，同比增速高达 47%，管理资产规模达 90.96 亿（贷款产品占比 30%左右， 其余为财富产品），较上年末增长 12.07%。
杭州银行的线上化渠道包含手机银行、网上银行和微信银行。其中，（1）手机银行： 与其他优质的银行 APP 一样，基本配置是“银行功能+日常场景+融资+财富管理（理财 +代销）”，银行基本功能和日常场景作为引流手段，融资和财富管理业务作为变现方式。 （2）杭州银行公众号：包含了微信营业厅、网点查询以及相关小程序，属于一般门户。 WE 服务公众号则偏重理财，包含 WE 理财和神机营两个基金产品序列。截至 2021H， 个人手机银行签约客户数量已经达 332.62 万，较上年末增长 9.56%，MAU 峰值超过 100 万。
（2）融资：消费贷信用下沉，按揭贷效率提升
消费贷迭代升级。信用贷的拳头产品是“公鸡贷”，通过信用下沉拓宽客户覆盖范 围，提高客群的价值深度。截至 2021H，公鸡贷余额为 371.42 亿元。按揭贷款方面， 主动调整投放节奏和价格，提升业务营运效率和客户体验，完成多家异地分行的房贷中 心建设，按揭余额为 773.12 亿元。
（3）财富管理：团队建设+丰富代销品类
财富管理业务发展在短期和长期有差异。短期来看，代销和理财是迅速推动业务的 主要手段，需要丰富产品体系（加大了家族信托和保险产品引进）和扩充理财经理团队。 长期看来，则需要构建客户分层，提供差异化服务，形成品牌效应（杭州银行有 WE 理 财和神机营两个基金服务品牌）。截至 2021H，上半年累计销售零售财富管理产品 4420.45 亿元，同比增长 23.3%。代销业务余额 390.59 亿元，较上年末增长 13.8%。
数据赋能小微信贷，抵押和信用齐发力
（1）抵押方向，优化“云抵贷”产品平台，通过客户分层，为客户提供集中看 房、集中作业、线上征信查询、系统复估等服务来提升效率。2021H，“云抵贷”产 品余额已经达 675.85 亿元，较上年末增长 15.18%。
（2）信用方面，主要聚集税务客户、本行存量经营类抵押客户、他行经营类抵 押客户、本行存量结算小微客户、农户客户等五类重点客群，开拓小微信用贷款， 实施集约管理和差异化考核，运用名单制度开展网格化营销。
差异化的区域战略，省内复制和推广“台州模式”
（1）省外分行主要以“云抵贷”为主，搜寻小微企业金融园区，深度挖掘房屋抵 押贷款及厂房按揭类客户，为供应链下游小微企业服务。
（2）省内机构主要以队伍扩建为主，组建 31 个小微贷款团队，提升专业化和 标准化。此外，台州分行依托独立体制机制，运用“跑街”模式。总行小微金融部门下 面专门设立了信用小微业务管理部，复制和推广“台州模式”。
2020 年末，小微客户数量已达 19.95 万。截至 2021H，小微贷款余额 864.22 亿元，较上年末增长 13.49%，其中，普惠贷款余额 845.73 亿元，“云抵贷”产品余 额达 675.85 亿元，占比 78.2%。小微金融条线不良率 0.68%，较上年末下降 0.22 个百分点。
