紫燕食品通过下沉和线上进行渠道扩张。
佐餐卤味消费粘性较强，公司低线城市门店较少。根据艾媒咨询2021年 末进行的调查，整体来看我国卤制品消费者以中青年为主，具备较强的 消费力，其中超过 14%的受调查人群每月至少购买 4 次卤制品、也即是 平均每周至少购买 1 次，超过 70%受调查者每月至少购买 1 次。因此整 体来看卤制品消费具有一定的粘性和国民基础，在市场开拓的过程中来 自消费者的阻力较小。据窄门餐眼统计，紫燕门店人均消费为 31.6 元， 和其他佐餐卤味相比位于中等水平，我们认为原因在于公司较为均衡的 城市分布：目前紫燕在一线/新一线/二线/三线/四线/五线城市的门店占比 分别为 14%/37%/23%/17%/7%/3%，与窑鸡王的高线策略和九多肉多的 低线策略存在显著差异。整体上紫燕高线和中线城市门店数仍然较多， 与之相比其在下沉市场的布局稍显不足。
下沉市场空间广阔，提供较大增量。尽管低线城市消费者客单价不及高 线城市，我们仍然认为下沉市场是驱动紫燕未来发展的重要渠道，原因 有二：1）经过二十余年的耕耘，公司在华东地区已积累起较大的门店体 量，渗透率相较当地其他品牌以及公司在其他地区较高，高基数下华东 区域的增长幅度相对有限；2）目前公司渠道下沉水平仍然较低，考虑到 我国下沉市场人口众多，且居民可支配收入正逐年稳步提升，而公司所 在的佐餐卤味赛道目标客户为具备一定消费力的中青年群体，因此我们 认为在下沉市场大力铺设渠道有望为公司提供较大的增长空间。
市场空间依然广阔，长期门店总数有望突破 1万家。根据窄门餐眼的数 据，截至 2022 年 9 月公司门店总数为 6029，以各省市常住人口为基础 我们计算得到公司各区域的门店密度，并以此为依据将其划分为三类， 即 A 区利基市场（华东，门店密度约为单店 11 万人）、B 区较强市场（华 中、西南、华北，门店密度分别为单店 29 万人、32 万人、39 万人）、C 区较弱市场（西北、华南、东北，门店密度分别为单店 72 万人、83 万 人、130 万人）。假设 A 区门店密度大致维持，我们保守估计：1）若 B 区、C 区门店密度分别升至 25 万人/店、70 万人/店，对应公司门店总数 6686 家，展店空间 10.9%；2）若 B 区、C 区门店密度分别升至 15 万人/店、65 万人/店，对应公司门店总数 8321 家，展店空间 38.0%；3）若 B 区、C 区门店密度分别升至 10 万人/店、60 万人/店，对应公司门店总数 10362 家，展店空间 71.9%。随着公司全国化战略持续推进，我们认为长 期内门店总数有望突破 1 万家，叠加单店模型不断优化，公司增长空间 可期。
疫情后线上餐饮崛起。居民用餐习惯受场景影响较大，疫情以来由于线 下餐饮经营受到较大影响，大量消费者的饮食习惯发生了变化。根据 CBNData 和阿里巴巴发布的《2022 餐饮零售化行业观察报告》，对比疫 情前后的就餐方式，疫情前约 60%的受访者选择到餐厅堂食、疫情后则 不到 10%，而居家烹饪、订餐后居家食用两项偏好度进一步提升，整体 上消费者已经养成了居家饮食的习惯。艾媒咨询调查同样显示，当前我 国卤味消费者更多选择居家食用，包括打包、预制菜烹饪、外卖三种形 式。分人群来看，年轻群体对于线上餐饮的依赖性较强，CBNData 的调 查数据显示 Z 世代线上餐饮消费频率明显高于其他群体，这一群体有望 为餐饮行业贡献新的消费力。
C 端布局多平台，B 端提供团购服务。在 C 端，为更好地触达消费者， 公司先后入驻天猫、京东、有赞商城、盒马鲜生、叮咚买菜等电商渠道， 其中传统电商平台以预包装产品销售为主，生鲜电商平台以鲜货产品为 主，此外公司还与外卖平台积极合作，借助平台流量扩大知名度。与此 同时，公司还推出兼具到店自取和外卖下单功能的紫燕小程序，可用于 积分派发优惠券，在方便消费者选购的同时积累私域流量。在 B 端，公 司针对批量采购或定制采购开设有团购通道，能够满足客户更加多样的 需求，具备高效、灵活的响应能力。
