在报告《兔宝宝（002043）研究报告：渠道为王品牌筑基，源于一木合为一屋》中，对兔宝宝的渠道进行了研究分析，下面就来总结下核心观点。
公司早期深耕 C 端，持续拓宽经销渠道，2021 年拥有超 3500 家各体系零售 店。公司2005年开设首家青岛专卖店后获得热烈反响，自此开始辐射拓展零售 经销渠道，专卖店总数逐步增加到 2018 年的 3640 家，2018-2021 年基本维 持在 3000 家以上。2021 年公司各体系零售专卖店共 3542 家，其中装饰材料、 定制家居专卖店数量分别为 2635/907 家。
现阶段，公司逐步由 C 端零售向家具厂、家装公司等小 B 端拓展，同时成立16 大分公司，进一步开拓乡镇市场，实现渠道下沉。
分公司模式简化运营流程，节省协调业务的时间成本和差旅成本，有利于公司 拓展小 B 渠道及下沉市场布局。2020年，公司装饰材料板块开始实行分公司管 理模式，成立 9 大分公司赋能经销商，支持经销商大力拓展家具厂、装饰公司 等多元化小 B 渠道及渠道下沉。2022 年上半年 9 大分公司升级为 16 大分公 司。过去，总部需要定期派人前往各区域市场管理、走访，分公司模式下，公 司大幅简化运营流程，节省协调业务的时间成本和差旅成本。具体而言，分公 司主要职责在于（1）管理并引导经销商开展小 B 端业务；（2）推进专卖店易 装业务；（3）管理区域内各级经销商。
目前大多消费者优先考虑前往装饰门店家具厂选择家装产品，公司顺应趋势发 力小 B 渠道，获取前置流量：
（1）家具厂：从消费者角度考虑，消费者家装选择的过程中通常优先就近考虑装饰门店及连锁家具厂，2021 年 2/3 左右的消费者前往此 2 类渠道进行咨询选 购。从家具厂角度考虑，兔宝宝板材质量佳、品牌优，同时也能够提供物流、 仓储、产品支持的精准服务和赋能。从公司角度考虑，家具厂数量多分布广， 公司能够渗透入专卖店所无法触及的消费群体，持续进行消费者教育；同时， 家具厂通常也是家装公司的供应商，公司通过布局家具厂，也能够渗透入家装 公司，获取前端流量。截至 2021 年底公司已与 5800 多家定制家具企业开展业 务合作。
（2）装修公司：装修公司承载了大多消费者的硬装需求，是前期流量入口，因 此整装渠道也成为各大定制品牌的必争之地。在家装服务整装化的趋势下，兔 宝宝将板材直接渗透入装修公司，为装修公司提供环保背书的同时也能把握流 量、持续提升品牌力。2021 年起，公司加大与装修公司及设计公司的合作步伐， 主要通过区域销售分公司与小 B 企业签订战略协议的方式，持续落实下沉渠道 业务扩张。
公司针对小 B 渠道进行了一系列产品变革。公司在产品端增加了家具厂专供系 列、家装公司专供系列、工程系列（石膏板+定向刨花板+轻钢龙骨），从大品 类角度来说也增加了定向刨花板（顺芯板）以及家具用刨花板的销售，产品线 进一步完善。
公司未来也将持续拓展小 B 渠道，中长期计划小 B 端收入占比 45%。2022 年 上半年，零售分销、家具厂分别占比 57%/26%。中长期来看，公司将持续拓 展 小 B 渠道， 零 售 分 销 / 家具厂 / 家 装 公 司 / 工程渠道将分别 占 比 45%/30%/15%/10%，较 2022 年上半年-12pct/+4pct/+4pct/+6pct。
传统零售端，通过分公司赋能经销商大力填补核心地区乡镇市场及外围地区空 白。核心地区城镇是主流消费市场，外围地区及核心地区农村也是无法忽视的 重要市场。我们通过分拆各地区消费水平，大致模拟各区域市场规模，华北、 西南、西北、东北地区城镇消费能力大约占全国 29%，同时全国农村地区消费 能力占总体 18%左右。此外，前述分析提及，农村市场由于人均住宅面积较大、 人均消费支出增速普遍高于城镇居民，是一个具备发展潜力的市场。对于外围 地区和乡镇市场，公司通过 16 大分公司及一级经销商深入当地开拓渠道，系统 管理、层层推进。
