改革开放之后，在市场营销真正放开之前，给了茅台酒厂 11 年时间提升“内功”。这“内 功”主要体现在从此前的生产提升（产品质量提升、生产效率提升）转化到企业效率提升（企 业盈利能力提升、运营效率提升）上。在运营机制不断完善的情况下，即便该阶段仍然遇到 过一定市场困难（如 1985“创业潮”挖角、掉产等），对企业本身发展基本不产生实质影响。
多项机制促成 1978-1985 企业运营发展“小高潮”。1977 年 8 月，仁怀县委书记、县长 周高廉到茅台酒厂做厂长，和邹开良，组成“周邹配”。在 1978 年实现产量突破千吨、实现 16 年以来首次盈利壮举。为了稳定胜利成果，1978 以来持续推进企业管理机制改革，最终 实现 1978-1985 年企业发展小高潮，产能稳步提升，盈利保持住并有所提升。
（1）原则发生变化，提高经济效益为中心：1979 年，茅台酒厂的经营原则由以前的国 家政策原则、完成计划原则、提高产量原则，转向以提高经济效益为中心的完成计划原则、 满足市场需要的原则、产品适销对路与质量第一原、安全生产原则。
（2）具体措施：①实行经济责任制。这是茅台酒厂运营专业化的发展的核心。包装、 制酒车间可以根据承包情况组织工作，并通过工作表现领取奖金。效果立竿见影——1978 年 实施经济责任制以来，年年超计划完成任务，新酒入库合格率从 1979 年的 86%提升至 1985 年的 97.6%；酱香型酒产量从 1979 年的 6.9%提升至 1985 年的 14%。②加强酒库管理， 降低酒耗。这是茅台酒厂在“工业学大庆”运动之后，对生产标准的进一步升级。主要是不采 购劣质酒坛货源，就近采购优质货源。1979 年、1980、1984、1985 年酒损耗分别达 8.38%、 4.81%、3.82%、3.39%。持续下降。
（3）1978-1985 年业绩表现：产能稳健，盈利能力、人效持续抬升。①产量：稳住千 吨生产成果，维持稳健增长，1985 年量为 1265.9 吨，1978-1985 产量 CAGR 达 2.5%。② 盈利能力：成本利润率持续维持在 20%以上或更高，较 1978 年以前的持续亏损，有了明显 抬升。③人效持续抬升。人效（人均一年生产价值）自 1981 年开始有明显抬升，1982 年起 维持接近一万元一年一人。
在初遇困难后，运营机制进一步升级，推动 1985-1989 企业运营发展“繁荣期”。改革 开放后，随着需求暴增，1978-1985 迎来酒厂“创业潮”，对茅台酒酒厂“挖角”持续出现，不少 员工甚至多处兼职或辞职，对酒厂经营有明显影响。这导致 1985 年出现产量掉产明显。随 后公司运营机构进一步升级，不仅掉产事件影响有限，更带来了 1985-1989 年企业运营、业 绩发展的全面繁荣的高速增长时期。
（1）运营机制升级：一方面，提升纪律管理、文化管理，提出“我爱茅台，为国争光”的 口号，另一方面，1986 年企业在完善各项经济责任制的基础上，进一步完善了经济责任制 （包括吨酒责任制、设立内部银行控制成本等）以及“双增双节”等措施，为之前“经济责任制” 的升级版，进一步提升员工积极性。
（2）“繁荣期”业绩爆发，核心在于运营效率大幅提升：1989 年营业收入、利润总额、 产量分别达 10426 万元、3237.97 万元、1728.8 吨，1985-1989 年 CAGR 分别达 63%、 54%、8%。营收、利润空前改善，且增速明显高于产量，一方面是由于销售方式有所改变 （后文有），另一方面是运营效率的显著提升。“七五”期间成本利润率明显高于“六五”期间， 该期间流动资金周转天数进一步减少，人效持续提升，并且平均值较六五期间翻倍，以上数 据均说明七五期间的业绩提升背后是运营效率明显改善。
销售模式初步变革：初步实现少量自销。在计划经济时期，茅台酒销售专卖，控制严格。 工厂没有自销权，全部交给国营糖酒公司，由国家计委下达调拨计划，每年厂内职工春节供 应茅台酒也要写报告经上级批准。厂曾多次向有关部门申请，出现了初步销售渠道变革。
（1）逐步实现较高自销权。1985 年 3 月，由省政府办公厅下文通知，茅台酒的销售超 计划部分的 30％由企业自行销售；1986 年，贵州省政府决定茅台酒在完成国家调拨计划后 超出部分全由工厂自销；1987 年，茅台酒厂 60％交国营糖酒公司统一调拨，40％由工厂自 行销售；1989 年茅台以自主销售为主；随后一直到 1992 年 12 月，茅台才拿到完整的自主 销售权限。
（2）通过返利，提升盈利能力。1986 年，省财政厅转发国家商业部、轻工业部指出， 茅台酒厂每年交给国营商业公司，每吨给酒厂返还利润 8200 元和茅台酒另收酒瓶提价款收 入。自此，茅台酒厂进一步摆脱了此前工商业盈利分配不均的制度影响，盈利有所提升。
（3）产品价格未出现明显提升。在此阶段，因仍为完全实现市场化经营，国家队茅台 酒价格并未完全放开，茅台酒价格涨幅相对有限，1974 年出厂价格 6.2 元，1981 年提升至 8.4 元，1986、1989 分别提升至 9.54 元及 14 元。
（4）企业盈利能力出现明显抬升。1985 年，1988 年公司在产量未出现明显增长的情 况下，利润出现明显抬升，我们认为于 1985 年逐步开始出现自销及 1986 年商业公司返利 有关以及 1988 年白酒放开价格管控有关。
明确茅台不能易地生产，以及明确人工踩曲。
（1）异地探索：1975 年，国务院领导向贵州省传达“要把茅台酒产量尽快搞上去，实现 万吨发展规划”，国家科委批准“茅台酒易地生产中间试制”科研项目，经过 11 年实验，尽管 这个项目获得“基本成功”的评价，但试验产出的酒并没有被命名为茅台酒。1991 年，茅台前 董事长季克良发表“离开茅台镇就产不出茅台酒”的观点。明确茅台只能在茅台镇生产。 （2）机械化探索：1967 年，茅台酒厂第一台自制制曲机组试制成功投产。表面上提高 了科技含量，但是酒的香味发生了变化，1989 年，全面暂停机器制曲，全面恢复人工踩曲。 虽然机械制曲失败。但是 20 世纪 80 年代末，人工背糟逐步成为历史。当时场内一工农兵大 学出身的同时，对茅台生产环境研发了行车，成为茅台酒厂机械化发展的标志。
1978-1989 年，公司进一步完成了运营机制改革，这导致酒厂效率、盈利有较大规模提 升。这为 1989 年以后茅台逐步开启自销打下坚实基础。
