我认为飞鹤能在 10 年左右的时间实现高速发展，在公司内部方面主要源于如 下因素。
截至 2021 年末，公司拥有遍布全国的 2000 多名线下经销商客户，覆盖超过 11 万个零售销售点。通过数量众多的经销商客户，公司产品得以销售至全国的母婴 店、各类超市。公司高度重视线下经销商客户，是行业内与经销商建立伙伴关系 的先驱者之一。此外，公司对于规模较大的母婴产品店运营商（如孩子王、爱婴 岛），也投放专门资源发展和加强联系，以缩小与终端消费者之间的距离。在线 上渠道方面，公司也建立了天猫、京东、苏宁等电商平台+公司官网+微信小程序 的营销渠道体系。
公司产品透过经销网络，覆盖中国大部分地区。公司通过向经销商、零售商及电 子商务渠道向终端消费者出售产品。
婴配粉行业升级背景下 飞鹤坚定推行高端化
中国婴配粉行业高端化趋势明显，如前文 2.5 部分所述，中国高端以上婴配粉销售 额占比从 2014 年的 22%提升至 2018 年 37.9%，且仍处于持续提升的趋势中。在 这样的大背景下，飞鹤的产品结构不仅持续升级，且高端化领先行业：2016-2021 年，公司高端及以上产品销售额占比由 49.9%提升至 88.5%，2021 年的该比例预 计高于行业平均水平 35 个百分点以上8。
飞鹤是行业内较早启动高端化，并坚定执行该战略的中国婴配粉企业。公司董事 长冷友斌早在 2010 年即明确高端化路线，在当年推出高端化明星产品“星飞帆”， 定价 378 元/罐，其定位向外资看齐。2015 年，公司为进一步推进高端化战略，极 具魄力地大幅提高营销开支，当年销售费用同比大增 55%至 11.74 亿，销售费用 率由 21%增加至 32.4%。果断砍掉 5 亿元体量的大单品飞慧，并积极推动产品的 高端化进程。虽然短期调整暂时影响了 15、16 两年公司业绩增速，但随后公司营 收增速显著提升，高端化明显提速。
在与国际奶粉品牌竞争中，飞鹤对自身品牌精准定位，差异化营销。公司将“飞鹤 全产业链，呵护宝宝的营养与健康”的广告词调整为“飞鹤，更适合中国宝宝体质”， 抓住了消费者担心海外奶粉虽好但未必适合中国宝宝的痛点。美柚股份经过对5500+辣妈用户定向调研后指出“发现更好的配方”、“宝宝不适应”是妈妈更换奶粉 品牌的主要原因（分别占比 40.17%、35.33%）9。飞鹤的品牌定位与该调研结论 不谋而合。
经过数年的努力，飞鹤在消费者心目中牢牢树立了高端、高品质的品牌形象，旗 下超高端产品的定价与国际品牌在中国的售价相当，甚至更高。这使得飞鹤避免 了与部分国内竞争对手的价格战，并可直接参与抢占外资产品的市场份额。
3.1 控制优质奶源 ，品质标准行业领先
飞鹤是中国奶粉行业中，少数坚持使用优质鲜奶作为原料的乳企。由于鲜奶的采 购成本显著高于进口奶粉10，大量乳企采购进口奶粉作为婴配粉原料。由于进口奶 粉平均货运时间约一至两个月，且货运期间的温度不易管控，以进口奶粉作为原 材料可能导致品质、安全及口味的不稳定；但由于其成本低、易于保存，仍被大 量乳企作为婴配粉的原材料。
飞鹤掌控了优质的奶源地，坚持使用鲜奶作为原料，并采用更为严格的供应链管 控体系，这使其产品力显著强于竞争对手。
飞鹤对于原奶制订了更为严格的标准。其蛋白质含量、脂肪含量、菌落数目的标 准不仅远高于中国国标，也高于欧洲标准；对于国标没有涉及的体细胞数目，飞 鹤采用的标准也远高于欧洲水平。
至今为止，飞鹤从未发生过重大食品安全问题，即使是在三聚氰胺事件期间。 作为有着约 60 年历史，完整伴随中国婴配粉行业成长的企业，飞鹤已向市场充分 证明了其产品安全性和品控水平。飞鹤对于牧草-牧场-鲜奶收集-运输-生产-销售的 全流程把控，使其在 2008 年大部分乳企卷入三聚氰胺事件时，仍能够独善其身。 婴配粉的用户是宝宝，是最需要消费者信任的行业。飞鹤的品控水平有利于在其 在更长阶段的竞争中占据优势。
3.2 质量标准严格
公司制定了严格的质量控制体系，确保产品品质。根据公司供应链控制体系，从 检查鲜奶供货商使用的饲料至公司生产流程再到交付成品约有 25 道全面程序和逾 300 个检查点，由质控部门负责管理和实施。
专业领导带领强大的质控团队。截至 2019 年 6 月末，公司质控部门人员多达 312 名，质控负责人罗华蓉女士在食品安全及质量控制领域有 10 年以上经验，曾任职 于多家国际餐饮公司。
质控人员现场监督，在一线确保产品质量。质控部门成员各自驻扎在公司生产部 门，负责监督执行公司的质量保证计划、评估产品质量及生产环境条件，并进一 步优化质量控制程序。在部分供货商牧场及生产设施也有质控人员驻扎，以监督 生产营运及原材料质量。
通过多项质量体系认证。公司获得 GMP（《良好生产规范》是对食品药物等生产 销售授权的建议规范）、ISO9001（国际质量管理体系认证，代表国际上关于良 好质量管理的共识）、FSSC（该管理体系通过对原材料及产品生产过程中的生物、 化学等物理危害分析，以确保食物安全）、PEOP（生态源产地保护产品认证，表 明鲜奶采购全流程的安全性）等多项权威外部质量认证，是公司产品品质及安全 性的体现。
基于 60 载婴配粉运营经验，飞鹤拥有优秀的营销手段，并为其品牌赢得了中国消 费者的广泛认可。公司专注发展高端产品，将品牌定位为“更适合中国宝宝体质”。 经过不懈努力，公司在消费者心中将飞鹤品牌和“更适合中国宝宝体质”的定位建立 了较强的联系。公司的营销策略主要包括 3 个关键部分：面对面的研讨会、与消 费者的在线互动，以及有针对性的媒体报道。
