O2O 目前是零售药店的“标配”，越来越多的药店积极向新零售模式转型，但开 展目的有所不同。
（1）完善销售渠道、迎合行业趋势、提高竞争力是药店开展 O2O 的主要目的 。目前 O2O 新零售模式的重要性逐渐凸出，“完善销售渠道”成为药店开展 O2O 的共识，O2O 依托于实体药店，成为线下门店的一个补充，说明 O2O 与零售实体药 店不是直接竞争，而是相辅相成的关系。因此，线上要做得好，实体药店的知名度、 品牌和服务等也需要跟得上，才能实现线上线下高度融合。
（2）O2O 销售额占比明显上升/平稳上升的连锁药店对 O2O 能增加客流量更为 认可。 线上线下渠道在消费群体和产品需求上存在较大的差异。调研显示，2021 年 O2O 销售额占比明显上升/平稳上升的连锁药店对 O2O 能增加客流量的认知上更为充分， 占比为 60.3%。
（3）门店数量在 100 家及以上的药店更看中 O2O 平台的推广能力。 第三方平台有强大的流量入口，用高频带动低频，助推零售药店 O2O 的发展，其 推广能力不容小觑。其中门店数量在 100 家及以上的药店对 O2O 平台推广能力的认 可度更高。
2.1 零售药店 O2O 的开展时间
（1）新冠疫情助推 O2O 的发展
调研数据显示，2020 年及之后开展 O2O 业务的药店占比为 57.7%，其中在 2020 年开展的药店占比为 37.9%，可以看出新冠疫情明显助推了零售药店 O2O 的发展。后 疫情时代，用户的购药习惯正加速向线上转变。为适应市场变化，传统药店也正在积 极主动拥抱线上化、数字化，运用线上线下的流量工具，探索全渠道经营模式，打造 更加便捷的购物环境和购物方式，而这类全新的购物形式也增加了线上新概念、新品 类，为线下引流拓客创造机会。
（2）门店数量在 100 家及以上的药店开展 O2O 的时间更早
从药店数量看，门店数量越多的药店开展 O2O 的时间会更早。门店数量在 100 家 及以上的药店在 2017 年开展 O2O 的占比达 27.5%，而 100 家以下的药店更多集中在 2020 年才开展 O2O。
2.2 零售药店 O2O 的门店数量变化
随着 O2O 模式的逐渐成熟，不仅有越来越多的连锁药店加入，而且加入的药店数量呈现逐年上升的趋势。
本次调研的样本中，有 94.3%的连锁药店开展 O2O 的门店数量占比呈现上升趋 势。其中开展 O2O 门店数量在 80%以上的连锁药店占比从 2019 年的 27.5%上涨至 2021 年的 54.9%，说明药店在 O2O 的投入度越来越高。
O2O 的覆盖数量与每个药店的认知、所处的位置和策略等息息相关。在药店集中 度较高的区域，有些连锁药店会选择全部门店都开展 O2O，再选择重点运营的门店， 也有连锁药店只在个别的门店开展 O2O。
在调研中也有个别连锁在地级市和县域都有门店，但地级市的药店多，竞争激烈， 所以其选择避开地级市的竞争，只在县域的药店开展 O2O，因此开展 O2O 的数量占 比较少。
2.3 零售药店 O2O 的销售额占比
调研显示，2021 年有 50.8%的连锁药店 O2O 销售额占比在 5%以下，10%及以上 占比的仅有 23.3%。但与 2020 年相比，有 64.7%的连锁药店表示其 O2O 销售额占比 是上升的，而且其中有 33.3%的连锁药店表示“明显上升”。
（1）规模较大的连锁药店因为基数大，O2O 销售额占比相对较低
调研显示，O2O 销售额占比高于 10%的连锁药店中，规模在 5 千万以下的连锁药 店占比为 38.9%，而规模在 1 亿及以上连锁药店中占比只有 17.9%。上市公司公开的 数据也显示，上市公司营业收入的基数较大，O2O 销售额占比均低于 10%，但与 2020 年相比，有明显的提升。其中 2021 年健之佳 O2O 销售额占比最高，约为 9%。
除此之外，O2O 销售额占比较高的连锁药店有起步较早的海王星辰、具备互联网 基因的泉源堂和叮当快药。公开资料显示，泉源堂 O2O 的销售额占比高达 40.8%(截 至 21 年 9 月)。
（2）O2O 销售额占比在 10%以上的连锁药店，O2O 运营人数相对更多
线上与线下的运营方式有明显的区别，所以越来越多的连锁药店在总部成立新零 售事业部或 O2O 事业部专门做 O2O 运营，但也有部分连锁药店的 O2O 运营是一人 身兼多职，或只是由门店的店员或店长来操作。
调研发现，O2O 销售额占比与运营人数也存在较大的关系，O2O 销售额占比在 10%以上的连锁药店中，运营人数在 5 人及以上的占比为 40.7%，说明 O2O 的运营需 要药店有与之匹配的人员来支撑才能做得更好。
（3）O2O 销售额占比在 10%以上的药店更注重 24 小时药店的布局
长期以来，药店夜间经营的困境难以解决，消费者夜间购药的需求也得不到满足， 多数消费者在夜间生病选择“忍”。相关资料显示，得益于线上平台的发展，2021 年 全国 24 小时药店的数量扩张到 8000 家左右，这离不开平台和药店的共同努力。第三 方 O2O 平台相继推出 24 小时送药服务，如美团小黄灯计划，对 24 小时营业的线下 药店给予流量倾斜、运费补贴等扶持政策，让消费者夜间买药更容易。
调研样本中，有 63.5%的连锁药店没有 24 小时门店。相关资料显示，夜间用药的 需求量大，O2O 销售额占比在 10%以上的连锁药店在 24 小时门店的布局上更为积极 主动，其中有 32.1%的连锁药店 24 小时门店的门店数量占比在 5%以上。
上市连锁药店也积极提供 24 小时营业服务，打造 O2O 业务的差异化竞争力及服 务力，其中益丰 24 小时门店的数量占比最大，为 7.7%。而泉源堂 24 小时门店数量的 占比接近 40%，O2O 销售额占比将近 40%。
在消费者对 O2O 购药的满意度上，最满意的则是“支持 24 小时配送”，占比高达7.5%。消费者在夜间购药的需求一旦得到满足，其对平台和药店的信任度都会提高， 忠诚度也会提升。 但 24 小时药店的布局仍需要看城市体量及运力，辖区内 24 小时门店的数量和自 身店铺位置及连锁药店资源等，再综合做出选择。
（4）O2O 销售额占比较高的连锁药店客单价较高
由外卖带动的零售药店 O2O，一开始客单价会稍低，调研数据显示，2021 年零售 药店 O2O 客单价主要集中在 30-40 元，占比为 39.4%，30 元以下占比为 24.5%，60 元 及以上占比仅为 9.3%。但与去年相比，有 33.7%的药店表示客单价在上升。 而线下门店的客单价主要集中在 60 元以上，说明零售药店 O2O 的客单价仍有较 大的上升空间。
调研显示，O2O 销售额占比较高的连锁药店客单价较高。O2O 销售额占比在 10% 以上的药店中，客单价在 50 元及以上占比高达 53.9%，而 O2O 销售额占比较低的， 客单价在 30-50 元居多，所以提高客单价是把 O2O 做大的关键因素之一。不过，O2O 主要是提升急用药的用药频次，小额高频的需求仍然占据市场主流。
