中国养老金体系的变革很审慎，时间跨度很长，但个人养老金业务最终为现有体系提供了全新的平台，从而翻开了 整个行业的崭新一页。
客户： 我们的调研表明，在前三个月的试点期间，个人养老金的主要购买者是35-45岁之间的客户。年轻人群需要更多的 教育来提升对于个人养老安排的认知，而且他们可能还缺乏参与第三支柱产品投资的资金。而45岁以上的人群通 常都已经有了自己的退休的计划。前三个月的数据将促使银行将35-45岁的人群作为建立初步客群的最佳目标。更 重要的是，在这些客户的投资组合中加入第三支柱产品，有助于银行扩展和客户沟通的途径，包括提供财务建议、 长期规划和投资产品选择等服务。我们认为，作为三支柱产品主要分销商的银行将先专注于全面占领中段市场，然 后再转向更广泛的30-50岁年龄段的客户。
从客户行为的维度来考虑，大多数客户与银行客户经理初期的互动不多，但由于新产品的复杂性，客户经理需要给 予客户更多的帮助。 为了改变这一点，银行需要实现销售和获客流程的自动化，并强化个人养老金产品的价值定 位。依照人均投资2316元人民币来看，大多数参与者其实并不关注税盾的效益。此外，现在的银行已经很难像过 去那样轻松地获客，要推广这项新业务，可能需要运用到比在过去十年中任何银行营销都更为创新的手段。
产品： 迄今为止，银行仅将养老储蓄和养老目标基金作为个人养老产品。而营销资源几乎完全集中在存款上。这一方面是 因为吸收存款通常本来就是银行关键绩效指标之一，另一方面也是为了规避销售高风险产品的适销性风险。虽然养 老储蓄能很好地满足一些客户的需求，但它在整个的养老金融组合中毕竟是一种补充性产品，并且受到监管配额的 限制。另一方面，养老目标基金更贴合大多数客户的需求，但目前该基金的销售资源很少,因此它们和多数共同基 金产品一样主要来自于客户主动购买，而非像存款般依靠银行投入的营销资源来推广。 这意味着每个产品的吸金 能力将更与产品的优点挂钩，包括业绩记录、管理人的品牌知名度，和营销材料的视觉吸引力等。
价值主张： 税收优惠是第三支柱产品的主要特征之一。但与税延保险年金类似，它并没有很好地引起中国客户的共鸣。税收优 惠的程度有限，申请过程冗杂，误把递延税与免税相混淆等因素导致客户体验不尽如人意。 尽管最初的反响不温不火，但税收优惠毕竟是个人养老金账户最大的差异化因素。正如我们在去年的报告中所指出 的那样，它只需要与其他特性相结合，便可形成一个更加综合的定位。事实上，个人养老金账户与早期通过税收优 惠刺激零售需求的不同之处在于，个人养老金是以账户而非产品的形式呈现，这可能是其未来成功的关键。
