竞争壁垒是企业提升市场份额的核心竞争力，我们认为 OTA 企业的竞争壁垒在于用户基本盘、供应链能力、产品与 服务。想要探讨未来行业竞争格局的发展，讨论行业的竞争要素则是不可或缺的。市占率方面，OTA 行业呈现高集 中度的格局，top3 公司把握了近 90%以上的市场，市占率提升空间较小；而市场空间方面，OTA 的盈利空间由行业 规模、在线化率、OTA 率和佣金率共同决定，其中互联网于在线旅游行业的普及程度决定在线化率，而佣金率本质 上反映的是产业链环节中的议价能力，随着 OTA 率的逐渐稳定，未来行业的增长主要来自于低线城市在线化率的增 长以及精细化运营下佣金率的提升。因此综合来看，我们认为 OTA 企业能够提升市场份额的关键竞争要素是用户、 供应链和产品。
用户基本盘受益于企业早年先发优势，是 OTA 企业安身立命的根基。从 2010 年开始，OTA 之间为了争夺流量与客 源开启了多轮价格战，并在 BAT 等企业的推动下迎来投资并购热潮，直接结果是用户和流量向龙头集中，使得目前各 大 OTA 企业都拥有了稳定的用户基本盘和流量来源，用户心智也较为固化，也是导致目前竞争格局趋于长期稳定的原 因。
具体而言，用户规模影响 OTA 在产业链中的议价能力，获客成本和用户属性影响 OTA 业务拓展的空间，而获客成 本则取决于企业流量来源。随着互联网流量见顶，OTA 企业获客成本高涨，通过精细化运营占领用户心智、提高用户 留存、挖掘用户价值成为 OTA 企业竞争的要点。
供应链影响企业对上游环节的议价权，是提升 OTA 盈利能力的重要因素。OTA 处于产业链中游，连接上游供应商和 下游消费者，为供应商吸引客流，为消费者提供预订服务。加强与供应商的合作关系，提高自身在产业链条上的话语权和议价能力有利于提升盈利能力，也是打造供应链竞争壁垒的关键。
近年来随着 OTA 企业在流量端的争夺进入了 稳定期，供应链的发展越发被重视。由于酒店新建周期较长、前期投入较高，在线旅游行业的供应链壁垒主要集中酒 店方面，也是各大 OTA 企业加速开展自营、建立自有酒店品牌的原因。以行业龙头携程为例，近年来携程通过投资、 战略合作等方式加强与上游供应商的关系，与华住、君澜等酒店集团均有长期稳定合作，对上游资源掌控能力持续加 强。长期来看，OTA 企业通过加强供应链发展将成为一个大趋势，有望推动在线住宿行业货币化率增长，进一步打 开 OTA 行业的盈利空间。 产品与服务质量影响客户留存，保障 OTA 企业长期经营的稳定性。
产品处于直接面向用户的环节，产品属性影响复 购率，产品类型影响核心客群和延展空间。打造多元的产品体系、推进产品端创新不仅有助于防范外部不确定因素带 来的经营风险，也有益于提高客户留存，以及触及、覆盖更广泛的用户群体，为 OTA 企业筑牢护城河。
目前随着在 线旅游客户端进入精细化运营的时代以及供应链能力增强进一步打开 OTA 产品组合的外延空间，各大 OTA 企业结合 自身的核心客户推出针对性的酒旅产品组合，以迎合当下”品质游”、“休闲游”、“亲子游”崛起下客户旅游需求多 变的趋势，把握客户核心需求以提升用户粘性，有助于保障 OTA 经营的长期稳定性。
