竞争优势：数字化新零售，深耕会员经济
线上线下渠道融合，实现优势互补。公司大力发展全渠道战略，截至 2021 年末，公 司已在 20 个省（市）、142 个城市开设了 495 家线下实体门店，线上则构建了移动端 APP、 微信公众号、小程序、微商城等渠道，形成线上线下全覆盖，从而成功打造“无界”的经 营模式。线下门店是集商品销售、儿童游乐、互动活动、育儿服务和异业合作为一体的互 动社交载体，而线上渠道则不受时空限制方便快捷、品类齐全满足小众商品需求、价格较 为优惠，全渠道融合战略使得线上与线下渠道实现了优势互补。
孩子王与爱婴室均搭建了自有电商平台和第三方电商平台，但孩子王的线下消费方式 多元，包括触屏终端/扫码购/店配速达，同时线下消费方式与线上 APP 和小程序相互打通， 真正实现了渠道融合，相互引流。
独创大店模式，一站式购物体验。公司从成立以来就创新性地采用大店模式经营，平 均单店面积约 2,500 平米，多开设在万达广场、万象城等大型购物中心内。公司除了提供 包括食品（奶粉、零食辅食、营养保健）、衣物品（内衣家纺、外服童鞋）、易耗品（纸尿 裤、洗护用品）、耐用品（玩具、文教智能、车床椅）等多个品类、逾万种的商品外，还提供童乐园、互动活动、育儿服务等各类母婴童服务，以满足客户购物、服务、社交的多 元化需求，创造一站式购物体验。 公司的商品品类多于同行。对比其他主要母婴连锁店，孩子王的经营范围覆盖了母婴 行业所有的商品品类，而主要竞争对手则明显在孕妇商品（如孕妇营养品和孕妇装）的布 局上有所空缺。
公司对母婴服务的布局领先于同行。孩子王提供的母婴服务涵盖行业里的绝大多数品 类，仅不包含课外辅导和打疫苗等补充医疗服务，而其他同行仅零星覆盖了约一半的服务 品类。
场景化布置增强与顾客的互动，提升用户黏性。传统母婴商品门店的商品仅按类别陈 列在货架，孩子王为优化顾客体验，促进一站式消费，对门店进行了场景化布置，打造出 孩子时尚区、孩子探索区、孩子呵护区、孩子力量区以及综合专区，同时专设育儿服务中 心、成长教室、成长缤纷营、妈妈交流休闲区等以提供专业的客户服务。另外，孩子王针 对孩子不同成长阶段提供多项线下互动活动，如新妈妈学院、孕婴童展、爬爬赛、 冬夏 令营。
完善的数字化系统全方位覆盖业务。数字化是指利用移动互联网、云计算、大数据、 人工智能等创新技术，围绕客户消费需求和行为特点，重塑业务流程，提升零售效率和体 验。孩子王是一家数据驱动的，基于顾客关系经营的创新型新家庭全渠道服务提供商。公 司搭建了全面的数字化系统，包括五大前台系统、三大中台系统、七大后台系统以及两大 终端，实现了用户数字化、员工数字化和管理数字化，为业务发展和高效管理充分赋能。
强大的中台系统实现管理数字化。公司搭建了以业务和数据双中台系统为主，以 AI 中台为辅的中台系统。中台系统在管理数字化上最直接体现在仓储体系和自动补货系统。 公司建立了包括中央仓 CDC)、区域仓(RDC)和城市中心仓(FDC)在内的三级仓储体系。通 过设置多层级仓库，公司有效改善了门店配送半径，同时释放了门店经营面积，提高了存 货周转效率。
公司自主开发的自动补货系统会根据各 SKU 的库存参数、在途订单情况、销售历史 数据以及配送方式等因素构建补货模型，形成采购订单和配送订单以及时满足门店的日常 补货需求。
数字化降本增效显著。孩子王的存货周转天数显著低于同行业可比公司爱婴室，且近 年来一直维持在 60 天的低位水平，高存货周转效率体现出数字化赋能下的强大供应链管 理能力。同时孩子王的期间费用率也逐年降低，至 2020 年的 25.6%，2021 年则上升至 29.0%，而其竞争对手爱婴室的期间费用率则逐年提升至 2021 年的 27.6%。
打造闭环体系管理会员。公司始终将自身定位为一家重度的会员经济公司。依据多年 对会员关系的深入研究和管理，公司建立了一套会员闭环管理体系，包含会员获取、会员 互动、会员分类、会员增值和会员评估 5 个方面，打造了“互动产生情感—情感产生黏性 —黏性带来高产值会员—高产值会员口碑影响潜在消费会员”的整套“单客经济”模型， 并在全业务体系推广。
推出付费会员，深度绑定高价值客户。公司在原有积分兑换权益的普通会员基础上， 于 2018 年 5 月推出付费产品——黑金 PLUS 会员。公司通过付费会员产品深度绑定高价 值客户，全面渗透其日常生活场景，从而提高单客价值。相比爱婴室，孩子王的付费会员 年费门槛较高，为 199 元和 399 元。
付费会员大幅提升单客产值，仍然处于快速发展期。截至 2021 年末，公司会员人数 超过 5,000 万人，贡献公司母婴商品销售收入的 96%以上。截至 2021 年末，公司付费会 员人数超过 76 万人，贡献公司母婴商品销售收入的 16.1%，低于爱婴室的 33.2%。单客 年产值为 1654.8 元，是普通会员的 10 倍左右，而爱婴室的单客销售为 1718.8 元，是普 通会员的 6 倍。
强大的专业育儿顾问借助“人客合一”APP 对会员顾客进行精准导购。截至 2021 年 末，公司拥有近 4,700 名持有国家育婴职业资格的育儿顾问，担任营养师、母婴护理师、 儿童成长培训师、全方位专业咨询等多重角色，提供一站式育儿服务，包括孕婴童商品推 荐、孕期咨询、 新生儿产后护理、育儿经验专业指导、催乳、小儿推拿等。 当会员顾客进店后，可在进店大屏签到并获取当日门店活动信息，与此同时专属育儿 顾问将收到顾客到店通知，顾客可使用自己手机扫码读取商品电子价钱以获得商品促销、 库存、价格和评价等信息，育儿顾问也将通过“人客合一”APP 进行精准化导购。结账操 作也可由顾客通过扫码购自助完成。
大数据分析消费者行为，精准营销提高单客价值。“人客合一”是集经营分析、社群 工具、门店工具、扫码购工具、育儿服务、互动活动、日常办公、巡店等 11 大模块，150 余个经营工具构成的资源共享平台。 公司的技术团队采集梳理会员的基本属性、浏览、交易、社交、互动活动等行为数据， 并通过大数据平台清洗，从而获得各种会员标签画像，并同步到会员管理工具“人客合一” 终端 APP 中供育儿顾问洞察会员行为和购物服务需求。同时系统根据不同会员的标签画 像，定期自动推送个性化的精准营销任务指令到“人客合一”APP 中，育儿顾问可以依据 任务指令实现对会员的维护沟通与消费刺激。目前公司已建立用户画像标签 400+个和 1,000+个智能模型。
