整装已成为家居行业的“必争之城”。
随着地产高景气的褪去以及流量碎片化时代来临，向 前端延展流量入口已成为家居企业重点布局方向。据各公司财报：1）欧派家居早在 2018 年即率先在业内开启整装探索，截至 21H1 拥有整装大家居经销商 552 家，开设整装大家 居门店 651 家，21 年全年接单收入同比增长超 90%，22H1 整装大家居品牌焕新，铂尼思 剑指百亿成长目标；同时鼓励经销体系自主开拓装企合作，截至 22H1 欧派橱柜全国合作超 4000 家装企。
2）索菲亚 2020 年对组织结构进行变革，单独设立直营整装事业部，推出专 属产品和价格体系，21 年全年整装渠道（含直营+经销）收入 5.29 亿元，同比 2020 年实 现 3 倍增长，22H1 索菲亚品牌整装收入同增 176.54%至 3.26 亿元。3）顾家家居 22H1 亦 宣布进军整装渠道，推出顾家星选作为整装子品牌，与零售体系形成区隔，同时与圣都家 装全面合作启动，圣都家装全力支持顾家星选展厅入驻全国分店。
高壁垒：整装模式的参与门槛高于零售，竞争格局更优。我们认为，整装渠道的开拓与整 合壁垒较高，具体表现在：1）渠道切入壁垒高：家装公司作为流量入口，对定制品牌话语 权高，对定制企业的品牌势能、产品品质、供应能力均有较高要求，而中小品牌较难满足 上述要求，品牌筛选过程利好家居龙头品牌。
2）运作模式壁垒高：整装模式下整合了装修 建材、基础施工、硬装软装、设计安装乃至生活用品等全套服务，定制企业需具备全供应 链整合能力，从引流、设计、供货全流程一站式赋能家装公司需求，以此方可增强合作粘 性；
3）内部协调难度高：尤其在直营模式下，考虑到家装渠道开拓对传统经销渠道形成分 流，企业需对经销渠道有较强管控力，也可能需开拓新产品体系加以推广，以平衡渠道间 利益，对中小企业提出更大挑战。
高成长：开店空间仍广阔，且获客能力、客单水平天然占优。1）开店方面，参考运营相对 成熟的零售渠道，龙头企业单品类门店开店数可达 2000-3000 家，例如，据公司公告，截 至 22Q3 欧派品牌橱柜/衣柜门店数分别达 2506/2279 家，索菲亚品牌门店亦达 2808 家， 顾家休闲沙发系列店数约 3000 家，而在整装渠道下，布局最为领先的欧派整装大家居门店 总数尚不足千家，开店空间仍广阔。
2）获客方面，整装门店与家装团队深度绑定，消费链 路靠前，比传统门店更具引流优势，伴随门店运营成熟，引流优势有望兑现，带来服务客 户数提升。
3）客单方面，整装门店提供全品类一站式解决方案，天然具备高客单值能力， 据中装协住宅产业分会数据，2021 年全国家装平均客单值达 19.51 万元，艾瑞咨询对一线 及部分二线城市的调研数据显示，2021 年消费者在软体+定制家居上的平均总花销约在 11.68 万元，客单水平远高于单品类门店或融合店，伴随品类向终端渠道的导入，橱衣木卫 及软装配套品有望在整装渠道协同发力，共同做大客单值。
