融资租赁公司为顺应国家政策导向以及产业发展趋势，在融资租赁市场中抢占 发展先机，未来应识别公司的核心竞争力及资源优势，探索适合自身情况的产 业化发展路径及模式。
产业系租赁公司：深化 “产融协同”，释放租赁价值
“以产为主导，融服务于产”。首先，产业系租赁公司可持续优化业务模式、创 新丰富产品供给，进一步提升对集团产业业务及兄弟单位的服务能力，助力集 团主责主业和国家实体经济的高质量发展。其次，横向拓展集团外市场化业务， 开拓集团同产业领域内的其他外部企业客户，进一步扩大集团所在行业的市场 份额。
其中，在满足监管指标要求，降低租赁业务关联度和集中度方面，产业系租赁 公司可探索采用联合租赁的方式，牵头对接外部租赁公司共同为集团产业业务 提供租赁服务。联合租赁一方面可以降低公司单一承租人、单一集团或关联方 的租赁业务余额的占比，另一方面可以通过租赁公司自有资金引入更多外部资 金来支持集团产业业务的发展。
“以融为引导，实现以融带产”。首先，产业系租赁公司可围绕集团产业链上下 游拓展和延伸租赁业务，助力集团提升整体产业链的安全性和效率，同时为集 团的新产品、新业务开拓目标市场，稳定目标客户，培育新的经济增长点。
其次，围绕集团主业转型升级需要，积极探索国家战略新兴产业布局。如某钢铁 产业国有集团系租赁公司通过布局清洁能源领域，与集团旗下某清洁能源公司合 作，通过经营性租赁方式参与其在集团内的分布式光伏电站项目，将绿色电力引 入集团炼钢制钢环节。
第三方租赁公司：内外部协同联动，构建核心竞争力
在公司内部业务协同方面，第三方租赁公司可依托融资租赁业务深耕经验，强化 产业运营服务能力，打造公司内“金融 + 产业运营”协同发展的新模式。以租 赁业务扎根基础产业，提升为客户解决设备购置、技术升级等多样化需求的能力， 持续深入研究产业客户的共性需求，延展产业运营服务范畴。
在与外部厂商协同方面，第三方租赁公司普遍较高的客户获取及营销成本的现状 下，未来可尝试与龙头设备厂商深度绑定，建立“批量化”营销渠道，共同设计 包括融资解决方案的产品营销计划，通过厂商自有的经销商和客户渠道触达终端 中小客户，对客户进行二次筛查后提供租赁资金，助力厂商扩大销售，实现货款 快速回笼，实现三方互利共赢。
平台类租赁公司： 强化“融融协同”，凸显综合金融优势
首先，平台类租赁公司可发挥集团下属多个金融服务的“1+1>2”的协同优势， 为客户提供包括债务融资、保理服务、股权投资等综合金融服务体系，实现服务 延伸和客户资源共享，以促进各方业务发展共赢。如“投资 + 租赁”综合服务， 某融资租赁公司在与集团私募股权投资业务的投租联动中，发挥“过桥资金”价 值，及时填补资金缺口，助力目标项目的按期建设，支持集团股权投资业务收购 拟投标的。
此外，完善组织机构和机制流程，保障集团内协同工作有序开展。一是在集团层 面探索成立“融融协同”组织机构，如设立工作小组负责审议、决策以及协调职 能，明确集团内的协同关系，厘清业务协同发展的职能和责任边界。二是在集团 内完善各金融服务间交流互建、渠道互联、业务互动和利益共享机制，如建立业 务协同机制、应急拆借机制、优质金融资源调配机制等；定期组织集团业务推介 等；实现各业务平台间无缝对接，打通资金结算及流转通道等形式。
金融租赁公司：全方位“银租协同”， 双向互动联合展业
在业务拓展方面，母行在分行层面掌握大量优质对公客户资源，金租公司可依托 银行分支机构为租赁业务推荐客户资源，“行司联动”的模式可为金租公司业务 快速发展提供较好支撑。
在产品创新方面，创新打造银行与租赁之间开展“银租联动”产品，将银行信贷 资金规模大、成本低等优势与融资租赁期限长、可控物和节税等特色有机整合， 可以为客户提供更为贴合需求的金融服务。如某华东区域金租公司与某城商行联 合推出“鑫设备”业务，主要针对有生产设备需求的中小企业，双方共同发放贷 款，用于企业购买全新设备。
在风险管理方面，参照母行的流程及标准，持续完善金租公司的风险管理体系， 建立更为清晰稳定的部门职责及业务框架，有效支撑起租前调查、审查审批、放 款审核、租后管理的业务流程。其中，风险化解时，由于银行和其下属金融租赁 公司客群重合度较高，在核销、转让、催收等不良资产处置方式上可进行相互协 同，提升不良资产化解效率。
1）产业研究能力
指明产业转型方向，破局市场同质化竞争。在融资租赁市场竞争加剧，各家公司 抢占细分领域市场的背景环境下，租赁公司应持续将产业研究作为基础性工作， 推动公司由“机会驱动”到“战略驱动”的展业思路转变，助力提升产业研判、 客户谈判和风险评判能力。公司层面可探索尝试借助跨团队敏捷小组、定期行业 动态分享交流会、同业机构拜访交流等形式，整体打造学习型组织、塑造全员研 究的文化氛围。
如某产业系租赁公司在展业过程中，依托集团各区域总部及子公司的产业专家优 势，对于开展的融资租赁产业类项目提供内部“智囊”服务。此外，某城商行系 金租公司建立董办行研团队和评审部评审团队“并行研究”的机制，以“跨部门 小组”的方式跟踪研究重点产业和潜在方向，边开展研究边落地业务，持续挖掘 和拓宽公司专业化转型方向。
2）风险管理能力
租赁公司应提升风险管理及风险控制的专业化，围绕租前、租中、租后三大阶段， 将风险管理前置，增强风险控制灵活度和资产管理能力：
在租前环节，一是开展精细化尽职调查。打造精细化的租前调查模板，针对重点 赛道、不同产品、区域、客户类型，提升客户经理尽职调查质量。二是厂商租赁 中的租赁物管理前置。针对批量标准化产品（如车辆），提前设计租赁物管理方 案（如在车辆生产中就嵌入 GPS 定位工具等），并纳入与厂商的战略合作协议 中，实现批量的小单风控。
在租中环节，一是完善专业化的投放审批模式。针对核心产业，打造产业专业化 的审批团队，并定制产业差异化的针对性的投放审批政策。二是建立科学的租赁 定价模型。提升对租赁物实质风险把控能力，研判租赁物和承租人商业模式的远 期趋势，分析风险点，设计定价与租金方案。
在租后环节，一是强化租后管理。打造数据风险预警模型，进行主动和差异化的 租后管理；加强租后租赁物监测，重点检查租赁物的状况、权属、抵押情况等， 整合物联网设备数据，探索与其它机构租赁物数据方面的合作机会。二是租后资 产处置。探索与资产交易平台建立联动机制，配合战略加速租赁资产的打包流转 交易。
3）数字科技能力 - 智能营销
融资租赁公司在精细化管理转型方面，可依托集团数字化建设成果或者自身信息 科技能力，识别租赁业务流程中数字化与信息化赋能点，以数字化手段更显性化 的展现业务流程优化效果。
其中，在客户营销方面，融资租赁公司可围绕着客户全生命周期管理与客户经理 展业，建设企业级智慧营销体系，实现批量化线上获取客户。例如，可探索建立 客户关系管理平台，融合内外部数据，形成客户全景视图，不同业务条线员工了 解客户、进行客户管理以及互动营销提供便捷的数据支撑。
