针对保险业客户经营方面的普遍痛点，总结出以下六大突破点。
保险公司传统销售模式更多以产品为导向，将保险产品视为核心竞争力，产品不断迭代更新，但具有个性化险种较少，当市场内出现爆款产品，各保险公司 竞相抄袭产品，导致产品同质化较为严重；代理人以成交保费为目标，从自身利益出发推销产品，导致产品与客户需求匹配度较低，保险产品不能满足客户需求。
随着国家经济快速增长、国民财富的积累，客户自主选择保险意识逐渐增强，客户需求各不相同，保险公司应“以产品为导向”向“以客户需求为导向”进行转变，充分利 用数字化手段，由销售团队和线上渠道通过与客户的互动、内容发送、活动推广，主动完善客户信息，引导客户需求，建立信任关系，筛选需要进行下一步跟进的客户，为后续 营销奠定基础。
以 往 的 保 险 营 销 和 客 户 经 营 更 多 是 基 于 目 标 进 行 管 理， 营 销 团队负责人给各团队成员制定目标并下发到各个团队成员，各个团 队成员进行营销展业，定时向负责人汇报目标达成情况。在目标下 达 和 收 到 汇 报 之 间 缺 乏 对 营 销 过 程 的 管 控， 无 法 全 面 了 解 一 线 业 务 人 员 真 正 的 执 行 情 况， 例 如 在 沟 通 中 关 键 节 点 的 到 达 率 以 及 是 否 正 确 应 对 了 客 户 提 出 的 异 议。 保 险 机 构 仅 仅 依 靠 人 工 汇 报 发 现 销 售 沟 通 过 程 的 问 题， 很 难 全 面 解 锁 销 售 沟 通 过 程 的 实 际 进 展。
保险公司需要转变以往单一的以目标为导向的管理方式，加大投入在 保险销售过程中的精细化行为管理，有效掌握员工真实执行力，通过技 术方式增强顾问与客户的沟通效率，并进行针对性业务能力提升和业务 策略的制定，以提升整体销售效果。
保险的销售督导，在线下代理人场景， 往往以拜访量、晋升考核、方案奖励为核心展 开，比如拜访量相关的为出勤率、获客礼品购 买、酒会门票购买、培训参训情况；在线上的 远程保险顾问“电网销”等场景，也同样离不 开基于联络客户的数量、每次沟通时长等指标 进行销售督导。
借助新一代 AI 坐席助手等销售支持平台， 保险机构可以为业务人员的在线营销提供赋 能：在沟通中，实时提示员工产品知识点和沟 通技巧，实时提取客户的画像，并且为业务流 程提供导航；在其他时间，为员工提供案例学 习平台，产品知识学习平台，帮助员工更快提 升技能。
对客户了解越多，对需求的洞察越深入，就越有可能满足客户的需求，从而提升营销活动 的转化率。因此，保险企业应扩宽“客户画像”的维度，不仅包含常规的静态客户画像——客 户的基础信息，以及来自第三方的数据，而且通过了解客户的在线页面浏览和点击等行为，以 及在沟通中呈现出的信息，形成动态的“客户画像（标签）”，进而开展更有针对性的营销活动。 有了动态客户画像的补充，企业可以基于画像结果，深刻认识各群体客户的特征和差异，然 后针对其特征制定差异化的营销策略，优化客户消费预测模型和产品推荐模型。
保险销售过程的合规是一条红线，监管部门已经多 次出台销售行为可回溯、关键环节录音录像等相关政策， 以规范销售行为，保护消费者的权益。过去几年，为了满 足销售合规监管的要求和提升客户体验的需求，各大保险 企业、保险中介机构纷纷部署了机器质检系统、双录质检 系统，以期能够及时发现和纠正销售员与客户沟通过程的 不规范之处，降低企业被投诉带来的合规风险。
但是企业传统的质检方案，主要是基于关键词和规 则来实现的，销售人员很容易规避质检系统的检查。基于 语义的 AI 质检系统，可以大幅降低漏检和误检情况，帮助 企业加速主动的全面合规进程。
传统的保险营销模式更多的依赖管理人员和营销团队的经验，根据经验制定 承保核保政策、营销策略，根据经验进行营销活动策划、客户经营和营销。一方面 对营销人员要求高，新人短期内难以胜任，另一方面主观性强，可能因为缺乏对市 场、外部环境、客户的充分分析给客户提供的营销服务不是客户想要的，达不到客 户预期，营销效果不理想客户体验不佳。
在信息化和数字化时代的当下，一方面保险客户的保险需求日益个性化，对 个性化保险需求和保险服务体验的要求越来越高，传统的经验营销已经很难满足当 前保险客户的需求。另一方面保险公司积累的客户数据、交易数据越来越多，充分 利用保险公司内外部数据进行深入分析，结合业务经验进行深入的客户洞察，进而 对客户进行精准营销必然是保险营销未来的趋势，各保险公司的保险营销必须要从 传统的经验营销向数据驱动的数字化营销转型。
