卡位中高端价位，高渠道利润加速扩张。
洞藏系列是迎驾贡酒切入百元以上价位的主要抓手，近年来势能上升较快。在白 酒的黄金十年，迎驾贡酒在 2003 年推出中档价位的金银星系列，成功抓住安徽省 内消费主流价格带，在省内顺利实现放量。之后，在安徽主流价格带升级到 100 元左右时，迎驾由于没有提前布局的产品迭代升级错失发展机遇。公司在 2012 年推出生态年份系列，恰巧碰上白酒行业深度调整期，公司营收也逐年下滑至不 足 30 亿元。在 2015 年，迎驾经过 2-3 年的调整之后，推出横跨中高档、次高档 的生态洞藏系列，以生态文化重新抢占品类和文化新高地。2021 年，迎驾贡酒·洞 藏系列经过 5 年的市场培育，在六安、合肥等核心市场实现突破，已经成长为 15 亿级的大单品。
洞 6/9 占位 100-300 元中高档价位，抓住省内主流价格带向 200 元升级的机遇。 在产品组合方面，迎驾通过构建生态洞藏+迎驾之星的产品矩阵逐步打开次高端市 场，主要聚焦生态洞藏系列，实现 100-600 元价格带全覆盖。其中，洞 6 是洞藏 系列内体量最大的单品，主要定位在 100-150 元大众消费价格带，充分享受安徽 省内宴席消费由 100 元向 200 元升级的扩容红利。洞 9 主打的是 200-300 元价位 段，提前布局未来省内消费升级的风口，这两款产品在很大程度上解决了公司过 去在百元价格带以上缺乏主力大单品的问题。2020-2021 年，洞 6/9 的快速起量 驱动公司产品结构不断优化。
300-600 元价位是省内商务消费的主流价格带，迎驾推出洞 16/20 提前布局。从 体量上来看，迎驾在 300-600 元次高端价位体量较小，未来随着洞藏 6/9 完成对 消费者的培育，有望从容承接消费升级带来的需求上移。安徽省内 300-600 元价 位市场份额在 50 亿左右，主要是以古 20/16、口子 20/兼香 518、洞 16/20 为主， 全国性品牌剑南春和酱酒占据一定的份额。迎驾贡酒在广宣费投上主要侧重洞 16/20 的培育，提前布局未来安徽省内消费价格带的上移。
迎驾贡酒成立洞藏销售公司独立运作洞藏系列。在经历了两年的摇摆之后，迎驾贡酒在2017 年确立生态洞藏系列为主力产品，针对洞藏系列开始系统化运作，当 年组建了洞藏酒销售公司，在此基础上整合渠道资源和开拓销售市场。目前，迎 驾贡酒针对不同品类在销售组织上裂变出洞藏销售公司、酒业销售公司、特曲销 售公司和电子商务销售公司，以此来强化公司对洞藏等核心产品的运作。此外， 迎驾贡酒也在逐步搭建直营体系，截止目前，公司在全国范围内拥有81家专卖店。 其中，安徽作为公司的基地市场拥有47家专卖店，省内六安/合肥主力市场专卖 店数量位居前列。此外，迎驾贡酒加速洞藏系列的市场拓展，已完成安徽省内区 县覆盖，省外江苏市场全面布局到地市一级，巩固六安、合肥、南京、上海等战 略市场。
洞藏系列的渠道利润远高于同价位竞品，深度分销下渠道/费投掌控更精准。在 渠道模式方面，迎驾贡酒和古井贡酒采取的均是深度分销模式，口子窖采取的是 大商制，因此古井贡酒和迎驾贡酒对渠道的掌控力高于口子窖。迎驾贡酒在合肥、 南京市场还拥有部分直销团队，形成直销、总经销、分销齐头并进的发展态势。 在渠道结构方面，迎驾贡酒是以培育大众消费见长的酒企，古井贡酒则是从政商 务团购起家，公司在流通/酒店/团购渠道的占比约 60%/30%/10%，因此在培育 200-300 元价位段方面公司有较强的优势。在渠道利润方面，按照徽酒“358”的 发展规律，洞藏系列仍处于渠道推广的红利期，渠道利润远高于同价位竞品，渠 道推力相对较强。
迎驾贡酒继续深耕六安、合肥等核心市场，省外江苏等市场开拓进展顺利。迎驾贡酒在省内以六安、合肥为核心市场，在六安大本营市场通过代理制的方式实现 全价位全渠道高占有，同时在合肥市场通过 3-5 年的精耕细作，洞藏系列势头上 升较快。其中，迎驾贡酒在合肥市场采取的是“厂商 1+1”的模式，和当地大商 百川公司联合运作洞藏系列，成功享受合肥由 160-180 元到 200 元消费升级的红 利。
在省外市场，迎驾贡酒的销售份额主要集中在江苏和上海市场，其中预计江 苏市场的销售体量达到省外市场的 2/3 左右，主要受益于长三角协同发展下经济 活动的交互。迎驾贡酒在江苏省的产品结构仍以中低端为主，主要是百元价位以 内的金银星系列以及铁四星等产品。迎驾贡酒通过切入中低端价位，开始在南京 市场培育一定的消费群体。后续，随着公司加大对洞藏系列的逐步导入，预计能 在苏南市场占有一定份额。从营收结构来看，2021 年迎驾贡酒省外营收占比在 38.2%左右，远高于口子窖（约 20%），后续有望继续在江苏、上海等省外市场扎 根。在省内市场，预计迎驾贡酒 60%-70%的销售规模集中在六安和合肥市场，此 外在淮南、铜陵、芜湖、阜阳等地表现靓丽，省内份额增长空间相对显著。
迎驾贡酒 2018-2019 年在省内外进行渠道下沉，小商化下渠道掌控力较强。 2018-2019 年，迎驾贡酒对省内外的销售组织进行了不同程度的下沉，在一些重 点城市，公司的办事处已经下沉到乡镇一级。在渠道方面，迎驾对酒店、流通、商超等渠道进行规整，深耕渠道网点建设，进行渠道精细化管理。在经销商方面， 迎驾 2018/2019 分别新增经销商 181/187 家，其中省内市场的经销商增幅分别达 79/125 家。从单个经销商体量来看，2021 年迎驾贡酒省内外经销商的销售体量在 425/249 万左右，主要归因于公司扁平化渠道设置，实现“小区域、高占有”渠 道精细化操作。
迎驾贡酒长期坚持消费者培育，在六安/合肥等核心市场形成高势能增长。在消 费者培育方面，迎驾贡酒主打的是 100-300 元大众消费价位段，消费场景更多集 中在大众宴席消费层面。迎驾贡酒在运作洞藏系列上，开展会员制紧抓核心消费 群体，同步在线下开展“生态洞藏群星演唱会”、“寻找掼蛋王”、“寻找民间 品酒师”等系列活动。在大众消费培育方面，迎驾贡酒大力发展宴席消费，持续 推进“千商千万”客户发展工程，构建厂商销售团队协同发展，打造高效执行力 的地面部队。迎驾贡酒经过近六年长时间的消费者培育以及氛围营造，目前在安 徽六安、合肥等市场形成高势能增长趋势。
