覆盖长三角广阔市场，迈向旅游产业化集群。
生态条件多样化，集观光度假于一体。天目湖位于苏、浙、皖三省交界处的溧 阳市内，有沙河、大溪两座国家级大型水库，是苏南地区较为稀缺的集湖光山色、纯 净水质和多样化生态环境于一体的山水型度假观光景区，全年适游期超过300天：（1） 苏南地区规模较大的湖泊以平原湖泊居多，如太湖、洪泽湖、巢湖等，而天目湖南连 天目山余脉，是较少的兼具山川秀美的大型湖泊之一；（2）天目湖地区植被覆盖率 达85%以上，空气质量达国家I级标准，湖水保持天然山泉纯度和矿物成分，达到国 家二级饮用水标准，是江苏地区环境质量及保护均较好的景区之一；（3）天目湖旅 游区面积大、生态多样化、旅游资源类型多，能够满足不同人群对旅游资源类型的 要求；（4）长三角地区温泉资源相对匮乏，公司经营的御水温泉地处宜溧火山岩盆 地，有较为活跃的地质活动，拥有长三角地区稀缺的地热资源。
地处经济发达区域，休闲旅游需求旺盛。公司所在的天目湖度假区位于长三角 中心地带，是我国经济发展最快、人口最密集、最具现代化的地区。国家统计局数据 显示，2021年末长三角地区（包括上海市、安徽省、浙江省、江苏省全域）常住人 口共计超过2.3亿人，GDP合计为27.6万亿元，占全国GDP比重为24.14%。2021年 长三角41城中GDP超过万亿的城市共有8座，占全国总数的三分之一，其中上海作为 龙头城市领跑，2021年GDP总量超过4万亿元，位居全国第一；苏州GDP总量超过 2万亿元；其余6座城市均在1-2万亿元之间。8座万亿GDP城市的人均GDP和人均可 支配收入均显著高于全国平均水平，其中无锡、苏州等5城人均GDP超过15万元，上 海、苏州等6城人均可支配收入超过5万元，居民收入水平高，消费能力强。
三角地区旅游消费旺盛，一方面本地游客具有较高的出游意愿和休闲旅游需 求，另一方面长三角也是全国游客的主要旅游目的地之一。根据中国旅游研究院数 据，22年元旦期间江苏省、安徽省、浙江省均位于旅游客源地和目的地排名TOP 10 中，并且南方地区自驾游市场主要集中在城市密度较大的成渝和长三角地区。驴妈 妈发布的《2022端午假期出游总结报告》则显示，南京、无锡、苏州、湖州等多个 长三角主要城市为2022端午节热门出发地和周边游热门目的地。根据途牛数据，22 年中秋小长假期间家庭客群仍然是出游主力，上海、南京、常州、湖州、昆明等城市 市民周边游、本地游的热情较为旺盛，其中“溧阳天目湖-南山竹海汽车2日游”为热 门路线；在国庆预订数据中，上海、常州、杭州、无锡、南京等长三角城市再次上榜 TOP10热门客源地和周边游目的地。
交通便捷，覆盖3小时都市旅游圈。天目湖地区位于常州市所辖溧阳市以南八公 里处，呈现出水陆空三位一体的大交通格局：沪宁高速、宁杭高速、扬溧高速等公路 干道穿过天目湖；沪宁高铁、宁杭高铁、芜太大运河、丹金溧漕河均在周边通过；距 南京禄口机场80公里、上海虹桥国际机场225公里、萧山机场155公里、常州机场60 公里，具有显著的交通优势。此外长三角主要城市距离天目湖的里程在300公里以内， 属于较为适合休闲旅游的3小时都市旅游圈。覆盖具有高支付能力和高出行需求的长 三角客群保障了公司充足的市场空间，而便捷的交通则为消费变现提供了条件。
我国旅游业上市公司根据经营范围主要可以分为以旅游资源为经营主体的自然 资源类旅游公司、以酒店经营为主的酒店类旅游公司和以旅游服务为主的综合类旅 游公司，而天目湖作为一站式旅游目的地兼具以上三种特性。公司具有较强的产品 设计开发能力，围绕有限的自然资源因地制宜打造了山水园、南山竹海、御水温泉、 水世界等类型不同、功能各异的旅游产品，同时提供丰富的酒店产品线和商业、旅 行社、定制服务等综合业务，能够满足游客观光、休闲、度假、娱乐、会务等综合需 求，形成了重复消费的可持续旅游经营模式。
产品协同互补，平滑季节效应
传统旅游产品中，资源的季节特征和游客消费习惯形成了季节性的淡旺季，而 天目湖的主要客源来自于长三角地区，客流大多集中在3月到11月，冬季出游人数偏 少，造成营业收入存在一定程度的季节性波动。公司的观光类旅游产品山水园和南 山竹海同样体现出明显的淡旺季差别，而御水温泉产品和水世界产品则分别侧重于 冬季和夏季旅游，与观光型产品形成了良好的季节性互补和协同效应，能够平滑公 司季节性收入波动。 从公司主营业务收入的季节分布来看，二季度有清明、五一、端午等小长假，且 气候适宜出行，是传统旅游旺季，疫情之前公司在第二季度营业收入占比基本稳定 在27%左右；第一季度是行业传统淡季，公司自2009年推出御水温泉产品之后得以 在冬季吸引部分游客，一季度营收占比明显提升至20%左右，但仍在各个季度占比 中最低，20年一季度处于疫情暴发初期，收入占比大幅下滑，21年回升至18.64%； 2014年天目湖水世界主题公园投入运营，主要在夏季开放，发挥了比较好的协同效 应，15-19年第三季度营业收入同比分别增长5.52%、1.94%、14.10%、8.43%、 12.78%，占全年比重分别为28.78%、29.56%、29.66%、30.27%、33.20%；公司 对御水温泉二期竹溪谷项目、南山小寨二期以及动物王国等新项目的投建运营能够 进一步完善产品结构，拉动景区淡季收入，实现持续的盈利增长。
细分市场多元，覆盖客群广泛
公司产品除季节性互补外，在功能性和游客人群定位上也充分体现了协同和互 补效应，实现了对不同细分市场的覆盖。其中山水园和南山竹海景区偏重于传统观 光型旅游，适合各类人群；温泉项目瞄准休闲养生类旅游市场，更适合有疗养需求 的人群；水世界为水上乐园性质的主题公园，适合儿童及青少年群体。 22年3月公司和天目湖控股集团有限公司（天目湖控股集团与溧阳城发同受溧阳 市人民政府控制）合资设立天目湖动物王国旅游有限公司以开发动物王国项目，其 中公司出资1998万元，持股比例为19.98%。天目湖动物王国项目对标迪士尼奥兰多 动物王国，后者是国际知名的以动物为核心的主题乐园，其中包含游乐项目、娱乐 活动、餐饮酒店等不同内容板块。借力迪士尼在IP打造与营销上的优势，奥兰多动物 王国中的游乐活动均与不同知名IP联动，形成各自独特的主题，如阿凡达飞行历险、 恐龙世界探险记、狮子王庆典等，极具体验性与娱乐性。天目湖动物王国同样是以 动物为核心，配套度假酒店和演艺活动的综合型主题乐园，并预计将有丰富的二次 消费项目与主题活动。目前项目已经全面启动，并被列为溧阳市重大发展项目，截 至22年6月30日已投入金额为999万元。项目建成后能够进一步丰富旅游目的地产品 矩阵，和存量产品形成协同效应。同时动物王国相比于山水园、南山竹海等景区项 目更具互动性和趣味性，有望进一步吸引儿童群体，把握住双减政策下亲子游市场 快速发展所带来的机会。
在酒店业务方面，公司形成了覆盖不同价格带，具有不同定位的丰富产品线： （1）御水温泉系列和遇系列主打中高端市场，除为了山水园景区、南山竹海景区和 温泉项目提供配套餐饮服务外，还能提供会务、休闲、宴会等其他功能性旅游服务， 可以满足商务人士的相关需求；（2）特色系列酒店相对平价，南山竹海客栈和御水 温泉客栈将传统建筑风格与现代生活方式结合起来，湖畔露营帐篷基地则能够满足 夜游经济的相关需求；（3）公司目前仍在积极推进南山小寨二期的落地工作，本项 目是以酒店为主体的开放式文化景点，具体内容包括主题酒店、餐厅、特色作坊、展 览馆、书院等，其中酒店包括500间客房。项目建成后将形成酒店、餐饮、民俗及非 遗文化体验等业态，有助于推动南山竹海区域的整体升级，提高游客停留时间和人 均消费水平。并且天目湖的酒店项目大多位于景区之内，充分与自然风景相结合， 比如竹溪谷酒店的客房错落隐于竹海，环绕山谷而建，主打“野奢”特色，十四澜酒 店则是山水园景区中的全湖景酒店。“住”与“行”的统一能够克服传统观光游的缺 点，提升游客驻留时间和消费水平，从而打造可持续的经营模式。
为了满足高质量旅游发展的需求，公司除大众旅游外还持续开发提供个性化、 专属化、小众化的定制产品线路与服务。（1）疗休养业务：公司的江苏省职工（劳 模）疗休养天目湖基地具有深厚的人文底蕴、优越的生态环境、丰富的全域疗休养 资源和成熟完善的一站式服务配套体系，被业界称为“最具生态特色”的一站式疗 养基地；（2）研学游与社会实践业务：作为溧阳全域研学旅行资源整合者和江苏研 学旅行实践者，公司打造了“行走中的课堂”主题研学体系和国内领先的一站式研 学基地；（3）亲子体验业务：公司积极创新亲子游产品，主动迎合市场新变化，升 级产品和服务标准，开发更多符合家庭需求的亲子产品，包括夏令营、冬令营、采茶 之旅、亲子 DIY 系列活动、熊猫生日会等，满足游客对亲子旅游、品质旅游的需求； （4）红色主题业务：公司以沙河精神展馆和溧阳生态创新展馆等为载体，创新开展 “红色党建 + 绿色生态创新”活动，打造天目湖独具特色的党建品牌；（5）培训 拓展业务：公司具备丰富的课程培训和团队拓展资源，可提供个性化的定制服务， 由专业培训讲师进行课程设计与指导，并开展丰富多彩的课间活动及团队游戏。
打造“开放式景区”，降低门票经济依赖
门票降价和景区限流成为行业趋势，景区收入结构亟需改善。近年来发改委出 台一系列政策以推动完善国有景区门票价格形成机制，降低重点景区门票价格，从 而加快全域旅游发展，刺激旅游消费增长。2018年《国家发展改革委关于完善国有 景区门票价格形成机制降低重点国有景区门票价格的指导意见》发布，为景区门票 降价定下基调。《意见》明确指出现行价格机制对不合理定价行为的有效约束不够， 一些地方过分依赖门票经济，门票价格“额外负担”过重问题突出，并提出合理界定 成本构成、创新价格管理方式、建立定期评估调整机制等完善国有景区门票价格形 成机制的目标，加快旅游产业由门票经济向产业经济、小众旅游向大众旅游、景点 旅游向全域旅游转型升级。19年《国家发展改革委办公厅关于持续深入推进降低重 点国有景区门票价格工作的通知》指出要推动更大范围、更大力度的降价，确保降 价取得实效。20年再次发布相关通知明确当年工作重点，包括落实门票减免政策， 加强政策宣传引导等。21年在关于“十四五”时期深化价格机制改革行动方案的相 关通知中再次提出要完善公益性服务价格政策，其中就包括景区门票以及景区内垄 断性服务的价格。 根据艾瑞咨询不完全统计，从18年6月发改委推动门票降价到19年7月，全国共 有164个5A级景区降价，其中超7成的景区降价幅度在10%以上。一方面票价受到管 控，另一方面在疫情常态化防控的情形下景区限流将成为常态，以门票收入为主的 旅游景区利润空间必将受到压缩，将倒逼企业改善收入结构，逐步形成“低票价引 流+二次消费提升客单价”的增长模式，通过资源整合，扩展产业链布局实现转型。
公司盈利模式更加灵活，在转型升级中具有领先优势。在山水园和南山竹海的 发展过程中，公司根据自然资源的特点建设了若干旅游景点、旅游基础设施和服务 配套设施，呈点块状分布于景区之内及周边地区，与景区原有天然资源形成了相互 依存，难以分割的关系。其中山水园的二次消费项目主要包括游船（含快艇、包船）、 高空飞降、状元阁、奇石馆、海洋世界、天下白茶馆、茶文化苑、蝴蝶馆、松鼠园等， 南山竹海的二次消费项目主要包括索道、地轨缆车、观光车、竹筏、竹博馆、小鸟天 堂、竹文化馆、熊猫馆、鸡鸣村等，御水温泉主要包括鱼疗、矿疗、理疗、餐饮等相 关项目，均实现了与景区特色比较好的结合。 从收入构成来看，在14年至17H1公司主营业务收入中景区门票收入分别为1.16、 1.05、1.06、0.54亿元，占比分别为29.51%、25.65%、26.05%、26.26%；景区二 次消费收入分别为1.12、1.26、1.24、0.68亿元，占营业收入的比重分别为28.33%、 30.82%、30.58%、32.85%；二次消费收入整体略高于门票收入，并且占比在期内 有较明显的提升。其中南山竹海景区收入结构稳定，二次消费在景区收入中的比重 维持在65%以上并且逐步上升，而山水园景区在15年门票收入同比下降13.71%，二 次消费和商品销售的增长幅度则均超过20%，主要是由于公司主动调整游客消费结 构，通过广告、宣传以及优惠套餐等方式降低门票实际价格，同时进一步丰富游客 消费选择、增加二次消费项目、提升游客二次消费水平。
公司多样化产品在各自的淡旺季形成了协同效应，平滑收入的季节性，而在功 能上又各有区别，形成了有效互补，有利于吸引不同类型的旅游人群，形成新的盈 利增长点。随着“开放式景区”战略的不断推进，景区游览人次可能进一步增长，二 次消费、商业销售等业务或将成为景区业务的核心，从而弥补门票收入的减少乃至 拉动整体收入的增长。再结合酒店项目、旅行社及商业业务的协同，公司有望真正 实现从门票经济向“吃、住、行、游、娱、购”的产业集群的转变，推动商业模式 的深刻变革。
天目湖是溧阳市重要的经济发展支柱和城市名片，自1992年建立开始，当地政 府和企业就投入了大量资源，紧紧围绕着“天目湖”核心品牌来开展品牌宣传、产品 完善开发等工作。目前天目湖的知名度大幅提高，“一站式旅游目的地”的品牌形象 深入人心，旅游影响力也从长三角范围逐步扩展到全国，先后被评定为首批“国家 水利风景区”、“国家5A级旅游景区”、“国家生态旅游示范区”和“国家级旅游 度假区”，并在迈点研究院发布的“2020年湖泊型景区品牌100强榜单”中位列全国 第12名。公司目前已经成为国内一线旅游景区，具有显著的旅游景区品牌优势。 丰富衍生产品加深品牌印象。天目湖除了是溧阳当地的著名旅游品牌以外，也 带动了农业经济的发展，丰富的农副衍生产品进一步释放了天目湖的生态价值，同 时加深了其自然、休闲、绿色的品牌形象，而销往全国各地的产品能够比度假区本 身具有更广的宣传与辐射作用。“茶香、水甜、鱼头鲜”构成了天目湖的“三绝”， 由此衍生的天目湖啤酒、天目湖砂锅鱼头、天目湖白茶成为天目湖品牌的重要组成。 砂锅鱼头以“鲜而不腥，肥而不腻”为特色，构成了天目湖独特的饮食文化，塑造了 舌尖文化与旅游高度融合的美食IP；天目湖啤酒生产所需水源均来自天目湖的优质 水资源，而天目湖啤酒公司在1992年成立之初就凭借高产能成为当时全国最大的啤 酒绿色食品生产基地；天目湖周边是溧阳白茶最正宗的原产地，天目湖白茶于2010 年获农业部颁发的“农产品地理标志证书”，并于2015年荣获国家级农产品地理标 志示范样板称号，具有显著的品牌和经济效益，天目湖山水园景区内也设有天下白 茶馆，将茶文化与天目湖品牌深度结合。
多种类主题活动丰富品牌内容。天目湖旅游产品的打造并不完全依赖于自然资 源，因此其可以充分发挥休闲度假这一属性，以山水园、南山竹海等景区为基础场 景，和各种不同的概念文化结合起来形成不同的主题游活动，实现品牌内容的多种 可能性，不再局限于单一的自然观光景区。例如公司连续举办了十数届天目湖旅游 节、中国溧阳茶叶节，形成促进旅游发展的品牌效应。天目湖春节游园会、天目湖夜 公园、天目湖南山竹海登山节、重阳节等活动涵盖了旅游的各个季节。除传统活动 外，公司还会在主要的节假日通过特色文旅活动吸引客源，拉动销售。 2022年五一期间天目湖山水园举行“湖途生活节”，包含湖畔集市、音乐剧巡 游、音乐LIVE、盲盒互动体验等多项活动，通过“市集+”的形式打造不同假日场景 和具有自然活力的休闲生活营地。同时南山竹海景区举行汉服国风盛典，挖掘“竹 文化”这一传统元素并与汉服文化充分结合，以此吸引游客。7月1日，“点亮天目湖”夜游季活动启动，有效融合了夜游画廊、山水园夜公园、水世界、大坝市集等项 目，以打造夜经济为主题，进一步拓宽了天目湖旅游在时间和空间上的全覆盖。中 秋期间天目湖举办“吟月中秋”夜游活动，将赏月、猜灯谜、月饼制作等传统文化与 景区及酒店相结合，推出了山水园“一揽月华”、御水温泉“竹尖邀月”、竹溪谷酒 店“云池灯会”等不同的主题游套餐。国庆期间则以奇妙漫游季为主打，包括剧场演 艺、人鱼表演、星光夜航等内容。不同的主题活动和旅游节能够充分发挥天目湖休 闲度假的产品属性，通过度假区一个支点撬动多样化内容IP，保持游客的新鲜感， 从而培养一批可重复消费的忠实群体。同时丰富的产品内容也有利于创造二次消费 机会，带动客单价的提升。
全渠道宣传策略提升品牌知名度。地方政府和企业对“天目湖”品牌投入了大 量的宣传费用，通过专业的品牌规划，制定了覆盖全媒体的宣传策略。公司通过中 央电视台、江苏电视台、上海东方卫视、浙江卫视等一批重量级电视台黄金时间播 出天目湖旅游形象广告。在各个区域内，地级市以上的报纸、电台、电视等主流媒体 均与天目湖建立了密切的合作关系。在网络方面，天目湖与各大旅游电商保持长期 战略合作伙伴关系，并与新浪、网易、优酷等大型门户网站建立长期推广合作。同时 公司积极抓住新媒体的流行趋势，通过自营账号+与旅游博主合作的形式，在小红书、 抖音、快手、微博等社交平台上进行投放，使得天目湖品牌能够以不同方式更有效 率地触达消费者，快速建立消费者认知。
