建议从以下方面入手：
（1）运营模式：从养老、教育等国人标志性焦虑事件切入，做场景下的深度挖 掘和精细化服务，并配套多样化收费模式，以特定场景做突围，形成品牌辨识度。
做标志性焦虑场景下的深度挖掘与精细化服务。目前大多数基金投顾机构在策略组合上仍较多围绕客户投资目标、投资期限两项为主，其中投 资目标主要围绕投资收益回报目标为主，包括“现金管理”、“稳健理财”、“均衡配置”、“追求高收益”等，设计上与单品基金较为类似， 让客户难以辨别两者区别。我们认为，目前养老、教育、买房已成为国人投资焦虑标志性事件，此类投资事件的焦虑度客户认可程度较高，无 需花费太多时间教育客户，基金投顾可从该类场景切入，在场景下做精细化布局，对客户分层设计不同方案，以特定场景做突围，形成品牌辨 识度。以Vanguard为例，其在养老场景上投顾精细化程度较高，目前共计12只养老投顾组合策略，包括11只目标日期为2020至2070年、日期 跨度为5年的目标养老策略以及一只“退休收入”策略，将养老投顾客户以5年的年龄段作为划分，并匹配不同的养老策略组合，从滑道的起点 至投资者40岁前，股票、债券的投资比例均保持在90%、10%的高风险水平；40岁之后，股票投资比例逐渐递减；在美国退休年龄65岁时，股 票投资占比下降到50%左右，并依然持续递减，直到72岁时达到30%的最低点；72岁之后，股债投资比例稳定在30%、70%的水平。
打造多样化收费模式。与美国投顾市场七大收费模式相比，国内目前收费模式较为单一，以资产管理规模收费为主。我们认为，基金投顾机构 可进一步拓展收费模式，引入年费制、按组合业绩收入收费等模式，各收费模式可组合化搭配使用，并匹配至不同策略组合，进一步丰富选择。
（2）投端：拓展私募、ETF组合等投资能力，提升投研能力和大类资产配置能 力，围绕客户稳定、长期收益需求优化策略组合，形成不同风险收益特征的产品。
放眼国内，新规放开私募投资标的，机构相关投资能力需尽快补齐。我们认为，新规放开私募标的，进一步缓解了投端标的单一的痛点，私募 中CTA、宏观对冲等公募品类未有的品种将进一步丰富投资标的种类，且有助于进一步降低投资组合波动性和回撤，平稳投资收益率，同时更 能满足个人投资者，尤其是高净值客户，配置不同种类资产的需求。而同时，对于部分基金投顾机构而言，私募投资仍是其能力短板，我们建 议基金投顾机构尽快通过内部团队转型、外部团队引进等方式补齐/提升私募投资能力，打造工具化特征更明显的策略组合，并在产品创设、 风格稳定等方面进行优化，围绕客户稳定、长期收益需求优化产品组合，形成不同风险收益特征的产品。
对标美国： − 财富管理趋势下投研能力和大类资产配置能力是核心。美国由分业经营转为混业经营后，投顾范围从局限于保险及基础理财产品拓展加入了证 券、基金等其他类型资产，资产类别的拓展更便于投顾为客户提供一揽子的投顾服务，也顺应了财富管理趋势下客户全方位资产管理的需求。 虽然国内政策不同，但财富管理趋势下发展大类资产配置能力的逻辑一致，基金投顾业务投顾需进一步加强大类资产配置能力。
ETF组合投资盛行。ETF组合投资策略在美国盛行，尤其受中小型投顾机构欢迎，是其面向散户的主要投资工具。主要原因，一是ETF有良好 的流动性和较低的成本，能在资产配置上能进行快速切换，确保相对稳定的收益；二是透明度高，投顾在策略设计、波动解说等上花费时间较 少，能有更多的时间去做客户拓展和客户经营。目前美国指数基金和指数ETF规模占比明显高于我国，截至2022年末，美国指数基金和指数 ETF规模占比分别为20%和25%。我们认为，考虑到ETF在低费率、高流动性、加减仓便利等方面的优势，基金投顾投端可考虑投端增加ETF 组合的投资，通过指数投资扩大容量和流动性，保持组合配置的灵活性，同时叠加主动管理基金提升收益，实现投端的最优平衡。
（3）顾端：客户分层分级，探索人机结合的陪伴模式，推进精细化服务，同 时发展大V模式，建立总部与分部相互分工协作的分布式投顾体系。
客户分层分级，探索低门槛级的“人+机”服务模式。对比美国顾端运作模式，美国投顾专业素养较高，经验丰富，大部分人持有CFP证书， 因此投顾人工费高，传统机构主要服务高净值客群，提供投顾专属服务，门槛均在百万美元以上，而智能投顾机构依托其智能技术，能够高效 地把投顾专家的个人能力转化为大规模、个性化的智能客户服务能力，以解决效率和个性化的矛盾，同时科技代替部分人工的方式，降低了运 作成本，这也是智能投顾机构能降低产品门槛的原因之一。而这尤其适用于服务我国大众投资客群，考虑到我国目前基金投顾用户“小额化” 现象及投顾人员缺乏问题，我们建议，基金投顾机构可考虑低门槛级别的“人+机”模式，通过客户分层分级，对大众客户、财富客户分别匹 配不同服务模式，推进不同层级客户的差异化、精细化服务。
发展大V模式，打造相关IP建立客户信任，建立总部与分部相互分工协作的分布式投顾体系。与传统的中心化投顾模式不同，去中心化的投顾 模式更加强调大V以单个客户为中心去构建个人投资体系，服务上更加具有针对个体客户个性化而输出的差异化、精准化服务，这类模式更加 强调面向客户的模式而非投资管理，符合买方投顾以客户为中心的服务逻辑。但目前国内符合大V能投能顾要求的人才较少，同时因监管对大 V的严监管，市场已有的大V大多已入职持牌机构，而机构自己培养大V人才需要一定的耐心和精力。
（4）人力体系：考核改革、强化投顾招聘与培养、拓展复合型人才，持续优化 人力体系，助力买方转型 。
向买方投顾考核改革。我们建议，可考虑客户盈亏比例、持有时间、服务频率、投资者教育活动、客户评价等指标，针对业务实际情况，赋予 各自权重比例，推动一线投顾更加注重策略与客户的适配度、策略组合盈亏时点提示等影响最终持有考核结果的因素。
强化投顾人员的招聘与培养，精准化投顾画像。试点机构大部分的一线投顾是原来的销售、营业部经纪人、证券投资顾问等岗位人员转型而来， 多数是受到了短期激励机制驱动，人员的素质与一线投顾岗位的要求仍有一定的差距。对比海外市场，很多投顾人员是有多年交易经验的人员 担任，且拥有CFP等证书。现在国内试点机构也开始意识到人员专业能力问题，对外招聘上已经开始提高对候选者能力、素质的要求。我们建 议，投顾机构总部应更精准化投顾画像，梳理清晰的投顾人员能力要求，为分支机构的人员招聘、培养指明方向。
拓展复合型人才。随着基金投顾业务的进一步发展，业务协同、职能协同、生态化合作等将更进一步，我们建议投顾机构着眼于未来复杂的业 务模式及市场环境，提前做好人才布局，大力培养和发展跨界融合型人才及全功能型团队，除了投资、研究、市场团队，还包括技术、大数据、 内容生产等各方面人才，并在实际业务中加强多方高效协同。
