洞藏系列势能突出，细耕渠道保驾护航。
迎驾产品布局较晚，洞藏系列成功卡位主流价格带。纵观迎驾产品 布局史，2000 年左右，公司创新生产技术，同年推出星级贡酒系列， 定价 15-50 元，以此为主导，顺利成为省内亿元级别知名品牌；随 后公司于 2003 年推出中端价位产品迎驾之星系列，在省内实现快 速放量，公司规模提升迅速；直到 2011 年，公司主导产品线开始 老化，安徽白酒市场发生变动，古井贡酒与口子窖占据省内消费升 级高地，为应对这一问题，公司推出生态年份系列，聚焦 100-400 元价格带，但受到 2012 年的三公消费限制影响，白酒行业进行深 度调整，高端白酒市场受到重大影响，生态年份系列未能成功卡位； 直到 2015 年，公司成功推出生态洞藏系列，定位 100-500 元价格 带中高端、次高端价格带，主力产品洞 6、洞 9 卡位省内消费升级 断档的 100-300 元价格带，经过 2-3 年的市场培育，洞 6 与洞 9 已 经成为主流价格带中重要参与者，迎驾开启新一轮快速增长；随后 着眼于生态洞藏系列的成功表现，公司顺势推出洞 20 与洞 30 用于 补充 600-800 元的次高端价格带，培育高端消费者。
产品体系逐步完善，洞藏系列激活潜力。2015 年前迎驾贡酒主要聚 焦中低端产品，对中高端的布局与推广并没有获得显著成效，中高 端市场份额占比远低于布局早的古井贡酒与口子窖。2015 年，迎驾 贡酒推出洞藏系列，并将公司资源持续倾斜，推出洞藏 6/9/16，主 打中高端产品；2017 年推出迎驾特曲等光瓶酒，依靠性价比与渠道 优势抢夺 50 元以下价位市场，2019 年公司推出洞藏 20、洞藏 30， 布局 600-800 元价格带，提前布局次高端、高端白酒市场，培育高 端消费者。在 2020 年末公司推出迎驾贡酒大师版，提高品牌势能，为未来提价提供空间。公司目前主推中高端洞 6/9 的同时，布局洞 藏 16/20，成为公司培育期产品。
产品端来看，目前公司主要业绩贡献单品为洞 6+洞 9，未来将聚焦 洞 16+洞 20。公司自 2015 年推出洞藏系列后，在营销等方面对洞 藏系列进行资源聚焦，其中洞 6、洞 9 卡位省内主流价格带，贡献 洞藏系列中大部分销售；近期来看，随着安徽省内主流白酒价格带 的不断提升，公司渠道方面主推洞 16 与洞 20 单品，从而拉动迎驾 品牌势能提升，实现两款单品的快速增长；增速方面，洞 16 增速 在几款产品中占据领先地位，洞 20 紧随其后。
渠道推力之外，优质酒体才是产品实现快速增长的原因。早在洞藏 系列产品上市初期，洞 16 就曾获得中国白酒酒体设计奖的称号， 洞 20 更是再度提升产品酒质，通过 90 天超长发酵与 69 道核心工 序确保酒体品质过硬。
洞藏放量改善公司盈利结构。洞藏系列自 2015 年上市后，销售规模快速增长，带动公司中高档白酒销售占比的快速提升，同时近五 年内洞藏系列产品不断提价，抬高吨价水平。
洞藏系列快速放量，2015 年-2021 年公司中高档白酒销售快速提升， 六年 CAGR 为 14.36%，中高档白酒销售占比逐年提升，由 2015 年的 51.5%大幅提升至 71.5%；同时公司自 2016 年以来多次对生态洞藏 系列产品提价，2021 年 6 月，洞 20 产品大幅提价 80 元/瓶，同年 12 月公司再度调整价格，生态洞藏系列单品上调 10-20 元/瓶不等， 迎驾金星上调 30 元/箱，迎驾银星上调 20 元/箱。
受益于产品结构提升以及产品提价逻辑，公司近几年来平均价格水 平持续提升，由 2015 年的 6.1 万元/千升提升至 2021 年的 9.0 万元 /千升，六年 CAGR 为 6.55%，公司量价齐升逻辑显著，渠道方面留 有较大操作空间。
洞藏较口子窖、古井推出时间晚，渠道利润高。相比口子窖与古井 贡酒主流产品，迎驾贡酒洞藏推出时间较晚。口子窖于 2000-2010 年期间推出口子窖 10、20、6、30，而古井在 2007-2010 年推出年 份原浆系列。历经十余年的产品运营，渠道利润逐步透彻，经销商 积极性略有下降。而迎驾于 2015 年推出洞藏系列，产品正处于成长 期，对于经销商来说，渠道利润仍保留悬念，终端主推意愿强。目 前渠道仍处于顺价销售阶段，渠道利润仍高于古井和口子窖的竞品。 丰厚的利润叠加小商制的模式，在未来吸引更多经销商代理，加速 洞藏系列产品的放量。
对比来看，经销商更倾向于选择渠道利润丰厚的迎驾。通过对比省 内三家白酒品牌的渠道模式来看。古井在省内采取厂家主导、深度 协销的模式，经销商的定位更倾向于配送商，渠道利润低，主要为 公司返点，公司在渠道管控方面更有话语权，在渠道利润分配方面， 公司营销业务人员利润更高，积极性更强；口子窖在省内采取大商 制，主要依靠经销商拓展客户，更依赖经销商自有社会资源，相对 来说经销商渠道利润更高，对经销商业务人员考核要求也更加严格， 但公司对整体渠道的把控力不强；迎驾在省内有较强的品牌基础，同时在渠道利润方面公司让利足，根据渠道调研信息，洞藏系列目 前仍处于顺价销售阶段，渠道利润丰厚且稳定性较高，对经销商吸 引力足，渠道推力充足。
公司在 2015 年前，在营销方面更关注大流通批发渠道，2015 年洞 藏系列上市后，主打中高端产品，逐步加强团购与酒店等渠道的建 设，实行“极致营销流”的打法，采用“小商制+直销”的渠道销 售，加强直销带动经销，可复制性强、层级少、扩张速度快，扁平 化管理使迎驾对终端消费者需求和市场变化情况掌握更及时，营销 更加精细化、针对性强。再加上公司成立直营销售公司，专门负责 中高端产品，更贴近目前人们的消费心理，2021 年直销份额达到 2.52 亿元。相比口子窖渠道模式的“大商制”模式，一地一政策， 可复制性弱，渠道层级多，厂家控制力弱，扩张速度慢，更具竞争 力。公司放眼未来，“小商制+直营”渠道销售模式更适合市场变 化的快节奏，更有利于产品快速扩张。
公司经销商数量增速快，相比省内主要竞争者口子窖，2016 年迎驾和口子窖经销商数量分别为 728/622 个，口子窖经销商数量 较迎驾少 106 个，而 2021 年迎驾和口子窖经销商数量分别为 1275/765 个，在经销商数量方面，迎驾与口子窖经销商数量差距逐 渐扩大。经销商数量增多有利于迎驾进一步放量，扩大市场份额。
公司采用深度分销模式，渠道扁平化的同时增强渠道把控能力。 2015 年前，公司主要采取酒店、商超等盘中盘渠道模式，对团 购、直销渠道依赖较小，伴随着洞藏系列于 2015 年的上市，公 司为实现洞藏系列在核心市场的全面布局，于 2017 年左右开展 渠道改革，提出“1+1+N”的渠道深度分销模式，即 1 个办事处 经理、1 个业务经理、N 个业务员，精细化服务客户，厂商联合 共同进行市场开拓，推动渠道扁平化以及厂商与销售团队一致 化，同时打造强劲聚焦力、执行力的营销团队，激发渠道活力， 增强渠道掌控能力；同时加速洞藏系列在市场上的布局；对终 端方面，推进洞藏系列产品核心市场和网点建设，提高终端对 目标产品的推力。
为加速实现促进管理效率提升，公司于 2017 年提出 3+N 的扁 平化营销组织架构，即成立 3 个销售类公司——安徽迎驾洞藏 酒销售有限公司、安徽迎驾酒业销售有限公司、安徽迎驾电子 商务有限公司，分别负责公司高档产品、中高档产品及电商产 品，同时成立多个事业部，用于营销散酒、普酒、定制酒等其 他系列，为下一步销售的增长奠定基础，优化管理效率；随后 在 2019 年为进一步强化以及专业化团队建设，成立迎驾特曲销 售公司，推动散瓶和光瓶酒的销售；为实现公司战略产品的进 一步聚焦，2021 年 4 月，公司合并迎驾洞藏销售公司与迎驾特 曲销售公司，整合销售资源，提高运营效率，增强公司营销管 理层力量。
营销改革重点突出，着力打造生态洞藏系列。整体上迎驾贡酒不断 优化营销结构，2021 年公司发布“223”营销战略，着力推进营销 战略升级；打造进攻学习型团队，提高营销专业化水平，增强团队 的凝聚力、向心力、战斗力和执行力；优化营销管理架构，减少管 理层级，设立安徽、江苏、直属、外围四大管理中心，推进销售规 划，加快中高档白酒招商，形成高端引领、中高档量价齐升、其他 产品良性发展的格局。
整体改革下，迎驾抓住主要矛盾，资源聚焦洞藏系列，成立销售子 公司专门分管洞藏系列，增强对洞藏系列的管理，重点考核洞藏系 列产品业绩，加速洞藏系列继续放量。营销组织结构扁平化管理， 按照整体销售战略，分区域、分品项管理，推进洞藏系列产品核心 市场开拓深化。在品牌方面不断提高品牌影响力，提升“品牌+产品” 合力，为高端产品赋能；管理方面进一步增强管理意识、忧患意识 和责任意识。在改革下，迎驾向洞藏系列倾斜资源，我们预计未来 以洞藏系列为主打的中高端价位白酒占比将继续扩大，公司盈利能 力将持续增高。
销售人员逐年增加，人员贡献率有提升空间。2018-2021 年公司 销售人员由 1556 增加到 1632 人，不断完善员工激励机制，加 大渠道推销力度，提高销售人员的积极性，我们看好未来销售 人员贡献度将快速提升。
注重核心终端与核心消费者培育，加强打造双核工程。在网点拓 展层面，市场一线人员利用一对一品鉴会对店老板进行初步公 关和产品体验，现场邀约核心客户参加生态游，深度了解迎驾 历史文化以及企业文化，循序渐进让终端店老板对迎驾品质、 品牌、文化认同，一线人员针对意向客户进行政策解读，让终 端店老板深知产品政策，从而达成合作。在消费者培育层面， 市场一线人员积极挖掘核心终端背后优质客户资源，落地执行 “羽毛球比赛”、“寻找掼蛋王”等事件营销活动，推进赛前 选手报名、宣传物料制作、场地搭建，到赛中现场安保、服务， 直至赛后追踪等工作，将消费者培育工作落到实处。
省内率先进行高新产业布局，比亚迪、华为等高新技术企业落户安 徽；居民消费结构不断优化，逐步从量的满足转步到质的满足；根 据安徽省统计局数据显示，全省社会消费零售总额自 2016 年以来连 续跨越多个千亿级台阶，由 1.00 万亿元提升至 2.15 万亿元，五年 复合增长率为 16.5%；伴随省内经济快速发展，白酒消费逐步呈现 升级态势，主流价格带移至 100-300 元，市场份额和增量大大提高， 省内竞争也由此消彼长转为竞合增长。古井贡酒与口子窖在中高端 布局较早，目前古井贡酒将重心放在 300 元以上的古 16、古 20；迎 驾主打洞藏 6/9 与古井贡、口子窖错位发展，大力布局 100-300 元 省内主流价格带，在该价位带有较大品牌和渠道优势，呈现突破性 增长趋势，尤其是在大本营六安、省会合肥及皖南市场的表现更为 突出，我们预计在消费升级的影响下，省内 100-300 元价格带将实 现持续放量，洞藏 6/9 有望持续享受消费升级红利；同时，公司提 前培育次高端价格带产品洞藏 16、20，把握未来价格带升级趋势， 为下一个利润增长点做准备。
从省内来看，洞 6+洞 9 聚焦省内 100-300 元核心价格带，同时在合 肥、六安等省内样板市场具有一定的消费基础，但在皖南等市场体 量较小，远低于竞品体量；伴随着省内消费升级趋势叠加古井、口 子窖在战略上更加重视次高端价格带产品放量，迎驾洞藏系列有望 进一步提升核心市场份额，凭借高渠道推力加速实现渠道深耕以及 产品放量；同时受益小商制销售模式的可复制性，洞藏系列有望在 省内潜力市场实现快速扩张，在核心市场的品牌与产品辐射下，省 内市场份额将加速提升；金银星产品定位百元内价格带，省内受众 较广，预计整体将保持稳定增长。
省内和省外市场同向发力，省内和省外经销商同步增长。2016-2021 年省内收入由 16.7 亿元增长到 27.3 亿元，省外收入由 10.7 亿元增 长到 15.7 亿元，增幅分别为 63.47%和 46.72%。公司在安徽省内深 耕细作成效显著，省内经销商增速快于省外，体现公司将业务重点 向省内扩充，在总量扩大的前提下，省内市场占比将增大。对于省 外市场，2016-2021 年，省外经销商由 405 个增加到 632 个，增幅达到 56.05%，迎驾省外市场在徽酒中占比最高，渠道比较成熟，周 边布局较早，为洞 6 和洞 9 向省外扩张打下基础，培育未来市场。 迎驾目前在安徽、江苏、上海等市场逐渐站稳脚跟，具有较高的知 名度、美誉度和市场占有率。将周边作为样板复制，有助于迎驾贡 酒开拓全国市场。
公司于 20 世纪 90 年代就借助三星、四星系列进入江苏市场，抢占 南京中低端白酒份额，随后向上海等周边城市、省份持续拓张，经 过多年开拓，百年迎驾系列已经成为江苏省中低端白酒核心产品之 一；2017 年后，为应对省外收入占比下滑，公司加大全国性广告费 用的投放，同时与百川等大商合作，省外经销商数量不断拓张；但 整体受限于品牌力的局限性，在省外像江苏、上海等地产品结构呈 现低端化特点，目前公司核心产品洞藏系列仍处于产品导入阶段， 未能实现放量；
相较于安徽来讲，江苏、上海华东核心市场经济发展水平更胜一筹， 同时由于地理位臵接近，整体饮酒文化等较为相似；江苏省内品牌 重点聚焦次高端价格带竞争，100-300 元价格带消费者接受能力更 强，且品牌突破阻碍相对较少；同时迎驾在江苏省内布局较早，有 一定的品牌知名度，渠道基础扎实，有能力实现洞藏系列的快速放 量。
