C+小 V+小 B业务稳定基本盘，逐步建立渠道护城河。
公司整体经营渠道可以分为直销和经销两大类。其中直销又分为工程渠道——B 端，直营零售销售模式、家装渠道模式、OEM 以及网络新零售模式。另外，又可以根 据销售对象的不同把公司的业务分为零售渠道C端、以及工程渠道，其中工程渠道 又可以分为房地产战略工程大B端以及中小微工程业务端，而中小微业务又可以分 为小 V 端业务（经销工程渠道）以及小 B 端业务（家装、整装、大包公司和设计 师渠道等）
公司经销收入占比较高。经销的营业收入近年来逐年上涨，2021 年经销营业收入 47.05 亿元，同比增长达 15.73%。2022 年受到行业影响，公司实现经销收入 41.05 亿元，同比降低 12.74%，但降幅小于总体营收降幅。且经销模式占营业收入比例 历年来均在55%以上，占比较高。由于工程业务存在一定的应收账款坏账风险，公 司选择性地开展直营工程业务，并支持经销商开展工程业务，也在一定程度上增 大了经销模式的销售比例。
华中、华南经销收入占比更高，得益于经销网络布局密集。从营业收入的区域分 布来看，公司各区域收入占比最高的区域为华南、华中，其次为华北、西南、西 北，境外占比较小。华南和华中地区都是我国经济发达的地区，目标客户群体购 买力强，行业前景良好。华南地区是公司总部所在地，品牌辐射力强，直销和经 销网点多，2022 华南地区营业收入最高，为 23.24 亿元，占比 33.53%。2022 华中 地区收入 18.04 亿元，占比 26.03%，主要因为核心城市快速发展，带动经销商团队 成长，新品推广优势明显。同时，公司在积极开拓华北、西南和西北地区市场， 并从 2017 年起开拓境外经销业务。
公司渠道优势明显，营销网络覆盖面大。公司营销网络遍布全国、规模庞大、运 转高效，具备零售渠道和中小微工程渠道优势。公司瓷砖、卫浴产品经销商体系 已经覆盖了绝大部分省份和大部分省地市级城市。截止 2020 上半年，公司经销商 达到 1997 家，公司共有门店 6724 家，其中瓷砖门店 4981 家。
零售渠道提供较强成本转移能力。可以看到 2019 年以来随着整体行业竞争加剧， 瓷砖上市公司毛利率均处于下行阶段，并且后续陆续受到疫情等因素影响，毛利 率继续下降。但从幅度上看，东鹏 2021 年毛利率与 2019 年相比仅下降了 6.12pct， 为同业三家公司中下降幅度最小的。另外我们注意到毛利下降的幅度与公司C端零 售占比呈现负相关关系。进入 2022 年，公司 2022 年毛利率与 2021 年年末相比不 降反升，反观其他同业公司毛利依旧处于下降周期。所以公司零售渠道为公司提 供了较强的成本转移能力，加深盈利护城河。
经销商物流机制有利公司成本控制与收入确定。经销模式下，经销商自行提货部 分占经销渠道营业收入的比例一直维持在 9 成以上的高位，即大多数经销商自行到 公司仓库提货，公司不承担物流费用。另外，部分经销商委托公司安排物流配送， 公司在货物出库之后即转移了该货物的风险和报酬，因此公司于货物发出时即确 认收入。
共享仓模式实现多方共赢。公司仓储物流网络包括中心仓、销售仓和共享仓，共 享仓是东鹏控股特有的模式，是将大型经销商的仓储共享出来。对于中小经销商 提供支持，有利于带动共享仓周边 300~500 公里范围内中小经销商开店，降低其拿 货时的物流成本，提升其运营能力。对于共享仓经销商，公司为其提供积分补贴 等激励政策，并在辐射范围内开展联合促销活动，共享资源，扩大营销影响力， 降低营销成本；此外，共享仓经销商还具有瓷砖切割、拼接等加工能力，能够带 来一定的加工收入。对于公司，则提升交付效率，进一步支持公司对市场的渗透 能力，有利于公司在三、四线市场进一步扩充销售网点。
公司目前网络销售的主要产品为瓷砖和洁具类，公司已在第三方电商平台如天猫、 淘宝、京东、苏宁、唯品会等电商渠道设立网店，同时与土巴兔、安乐窝、优装 美家等 7 家垂直家装平台保持深度合作。东鹏的新零售业务在瓷砖行业名列前茅， 是多年的天猫、京东“双十一”瓷砖品类前三甲，有利于线上线下引流。未来， 公司会继续打通线上、线下服务渠道，整合品类优势，进一步打造建筑卫生陶瓷 行业新零售的标杆。
新零售搭配新营销，赋能双十一。2022 年正值公司成立 50 周年，公司执行总裁实 控人何颖总直播首秀，搭配当时大火的数字人 IP，公司创作数字人沂鸣作为东鹏 美学探索官，同时公司产品推陈出新。推出六大风格空间套餐——新中式、侘寂 风、奶油风、现代简约、法式轻奢以及 ART DECO，多重空间风格套餐销售超过 6500 万套。2022 年双十一期间公司天猫京东双平台排名第一。
B 端业务占比较低。我国房地产开发总量仍旧较大，工程中的 B 端业务对于公司具 备一定战略意义，公司目前大型工程销售主要客户为房地产开发商和连锁商业， 与万科、碧桂园、保利、中海、华润等国内头部房地产企业建立长期的战略合作 伙伴关系。截至 2022 年，公司总部直营工程中，房地产战略工程大 B 端业务收入 占比约 12%。公司工程砖应用案例众多，如特白天山石产品应用于昆明市西山区前兴路万达广 场，产品 YG805602、YF801926 应用于西安小寨赛格国际购物中心，银河石、砂 岩、木纹应用于北京腾讯大厦。
加强客户管控、建立有效评价体系，有效控制坏账风险。应收账款和应收票据的 主要来源是工程业务，所以公司严格评估地产以及其他工程类型客户的履约能力， 制定履约评价体系，信用政策实施分级管理；对合同评审、工程签证和回款情况 等进行全程监控。通过非诉及诉讼方式加强应收账款催收，多种措施完善应收账 款管理和处置机制，防范应收账款风险。公司 2020 年应收票据与应收账款较高， 源于当年房地产工程业务订单多、回款率低，自 2020 年开始，应收票据与应收账 款的同比增长率逐渐降低，2022 年来，应收票据与应收账款逐渐下降，整体变化 平缓，坏账风险处于可控范围内，公司对工程客户的信用资质监管成效明显。
轻装上阵，弹性可期。2022年公司实现直销收入27.16亿元，占总营收的39.20%， 同比降低 13.85%。目前随着地产行业不断出清，行业资金流动性不断修复，优质 地产企业如：中海、万科、保利等开发进展不断推进，公司具备在风险可控的大 原则下承接优质地产商项目的能力，预计未来公司B端地产业务收入增量或会超过 公司整体营收增长。
