聚焦双品牌战略，全国化扩张驱动收入高增长。
舍得发源于遂宁射洪，是川酒六朵金花之一，属于中国文化老酒。舍得前身为沱牌 曲酒，自1989年沱牌曲酒入选第五届国家评酒会的十七大名酒并正式成为“川酒六 朵金花”之一后，沱牌正式在中国打响名声。随后“沱牌股份”在上海证券交易所挂 牌上市，是A股第三家白酒上市公司。近年来，公司持续宣传舍得品牌所代表的中国 哲学思想和传统文化的精髓，着力打造舍得文化IP，并具象于“老酒”概念树立老 酒产品的品质价值标杆，引发了消费者情感共鸣和文化认同，顺应了中高端白酒消 费人群追求高品质文化白酒的消费趋势。
“双品牌战略”扩展至“多品牌矩阵”，合资成立夜郎古浓酱并重。2023年2月16 日，舍得酒业与茅台镇夜郎古酒业股份有限公司合资成立贵州夜郎古酒庄有限公司， 以夜郎古品牌布局酱香业务。近年来消费者对酱酒的需求逐年提升，据权图工作室 统计，2022年我国酱酒规模已达2100亿元，占白酒行业总规模占比逐年攀升。同时， 酱酒的产区概念日益深入人心，夜郎古酒业作为茅台镇核心酱酒企业，舍得与其合 作设立合资公司，从事酱酒运营销售，补全了舍得在酱酒板块缺失的拼图。
老酒战略天时地利人和，符合白酒行业发展趋势，契合舍得自身资源，迎合经销商 高毛利诉求。（1）天时：老酒战略符合白酒行业发展趋势。据《中国老酒市场指数》 报告，2021年老酒的市场规模就已突破千亿，从没酒喝到有酒喝、喝好酒，再到喝 老酒，受益于消费升级下行业消费观念不断转换，消费者对老酒需求高增。据中国 酒类流通协会，以2018年全国白酒产量870万千升计算，浓香型白酒约609万千升， 中高端以上浓香型白酒总产量约60.9万千升，储存3年以上的高端浓香型白酒仅有约 6.1万千升，只占整个白酒产量的0.7%。由于老酒的稀缺性，具有一定年份的老酒价 格往往远高于新酒，以91年飞天茅台53度500ml价格与老酒价格指数为例，13-18年 CAGR分别为47%、32%，价格增长幅度大，且近年来有加速趋势，因此老酒具有 稀缺属性，价格随年份增长。
（2）地利：老酒战略契合舍得自身资源。据公司年报，舍得从1976年起将每批次基酒中选取最优质的部分做战略储备，特别是在90年代留 存基酒大幅增加，目前拥有12万吨基酒储备，其中坛储年份平均20年以上，5年以 上基酒超过70%。而舍得已建立消费者老酒认知，据《2020中国老酒白皮书》，消 费者对老酒认知度排行榜中，舍得位列白酒行业第二，仅次于茅台。同时，公司率 先行业创建双年份标识与动态酒龄，以保证真年份、真老酒，使老酒认知进一步加 深。（3）人和：老酒迎合经销商高毛利诉求。公司按区县恢复智慧舍得、水晶舍得 等产品的招商，形成了分区域、分产品线的扁平模式。天洋时期公司渠道模式追求 扁平化，随着大经销商区域变小，部分大商流失。张树平、蒲吉洲上任后，带动大 经销商回归。
复星生态赋能舍得国际化征程，向世界传递东方生活美学。舍得酒业前行的脚步并 不止于国内，在复星生态的赋能下，舍得酒业正加速国际化征程。在糖酒会火热进 行的同时，舍得酒业还亮相了第三届中国国际消费品博览会，占据了复星展区的C 位。在加入复星生态后，舍得酒业已连续三年链接复星生态资源参加消博会。2023 年3月5日至4月11日，“舍得酒与世界分享舍得智慧暨舍得全球品牌上市会”陆续 登陆意大利、德国、法国、西班牙、葡萄牙、英国、新加坡欧亚七国。从舍得酒业 的发展来看，作为复星生态链接全球家庭实现“大快乐”消费价值的核心平台，舍 得酒业正以“产品出海、品牌出海、文化出海”的三步走战略规划积极探索中国白 酒国际化之路。
以品味舍得为核心，聚焦布局舍得系列与沱牌系列。公司产品策略近年主要围绕舍 得与沱牌两大品牌打造，计划将“舍得”打造为老酒品类第一品牌和次高端价位龙 头，将“沱牌”打造为最具性价比的大众名酒品牌。舍得事业部产品定位次高端， 其中品味舍得为事业部及整个公司层面最核心的大单品，品味、水晶舍得基酒年份 ≥6年，智慧舍得基酒年份≥8年。老酒事业部的产品是舍得事业部的衍生，主要有 品味舍得（藏品）、智慧舍得（藏品）两款，其基酒年份更高，主要面对优质大商， 鼓励高端老酒的开发定制，扩充产品线，按区域运作。沱牌事业部布局中端酒和大 众光瓶酒，其中特级T68、沱牌六粮为核心单品。而要客事业部的天子呼、吞之乎、 舍不得定位超高端，依托复星优势，围绕复星系企业做团购，香型为陈香型，与其 他事业部的浓香型产品形成差异化。
打造老酒品类第一品牌和次高端价位龙头，公司产品结构升级显著。舍得系列聚焦 品味舍得、智慧舍得两大单品，品味舍得营收占比超50%。22年9月下旬品味舍得顺 利升级至第五代，核心市场认可度高，市占率有望进一步提升。2020年8月舍得老酒 发布会上，品味舍得（藏品）与智慧舍得（藏品）升级版正式上市，上市初期建议 零售价分别位于700元和800元价格带，瓶身设计与舍得系列产品类似，是舍得老酒 战略的重要布局。在老酒理念赋能下，藏品系列产品线既继承了舍得系列多年来的 消费者教育，同时也将利于舍得产品矩阵价格带的向上延伸。2016年至今，舍得酒 业毛利率与净利率从64.2%/5.5%提升至77.7%/28.1%，结构升级举措在报表数据上 得到兑现。
复星入主推动沱牌复苏，致力于将“沱牌”打造为最具性价比的大众名酒品牌，白 酒“新国标”利好高线光瓶酒。回顾沱牌复苏历程，天洋入主后，主要聚焦舍得品 牌系列的高端品牌发展，同时对低端的沱牌系列进行缩减淘汰，上市公司沱牌舍得 也随之更名为舍得酒业。2019年起，舍得酒业开始实行双品牌战略，重新“拾起” 沱牌系列，推出大众光瓶酒大单品沱牌特级T68。2020年，重启沱牌区域酒定制业 务，发展高线光瓶酒。2021年，复星入主，坚定沱牌复苏，推出新品“沱牌六粮”， 设立“沱牌事业部”。
2022年公司在舍得线上下营销方面发力，聚焦餐饮店赠饮、 网红店形象打造、路演活动，开设沱牌曲酒故事荟打造品牌IP。从沱牌系列产销率 及其增速数据可以看出，17年至19年沱牌系列产销量双降，从20年开始加速回升。 “新国标”下，光瓶酒行业集中度与价格带双提升。2021年《白酒工业术语》《饮 料酒术语和分类》两项国家标准发布，新标准实施后，液态法白酒和固液法白酒将 明确不得使用非谷物食用酒精和食品添加剂。新国标的发布有利于白酒行业高质量 发展，推动光瓶酒行业集中度的向头部集中，有助于高线光瓶酒提价。
持续推进老酒战略，预计21-27年公司产能复合增长15.75%至10.27万吨。 为持续推进老酒战略，舍得预计投资70.54亿元，用于建设增产扩能项目。 该项目旨在增强公司原酒生产、存储能力，提高产品质量，从而更好地保障 公司高质量可持续发展。项目规划用地面积约1,774.11亩，建设工期预计为 5年。项目建成后，公司预计将新增年产原酒约6万吨，新增原酒储能约34.25 万吨，年新增制曲产能约5万吨。根据公司投资增产扩能项目的公告，项目 投产后，在公司正常经营的情况下，年平均净利润预计达到13.17亿元，税 后内部收益率23.30%，动态投资回收期8.96年。根据公司21年年报，公司 现有设计产能6000万升，按照1升白酒重量约为1千克换算，21年公司现有 成品酒产能4.27万吨，设计产能6.00万吨，预计到27年公司产能将达到10.27 万吨，较21年年底产能增长140.45%。
布局酱酒，高端与大众酱香两手抓，五位一体覆盖酱酒重点市场。2023年2月，舍得酒业与夜郎古酒业合资成立并控股的贵州夜郎古酒 庄有限公司正式揭牌，以浓香型白酒见长的舍得进军酱酒板块。夜郎古酒坐 落于世界公认的中国酱酒核心产区贵州省仁怀市茅台镇，源头可以追溯到公 元前135年，汉武帝使臣唐蒙出使途经夜郎国，得夜郎人酿造的枸酱酒，汉 武帝饮后大赞“甘美之”，遂钦定为贡酒，夜郎国自此而名声大震。深厚的 历史文化底蕴使得夜郎古酒有自信喊出“古法酱香，源起夜郎”的口号。
夜 郎古总裁王强曾介绍，夜郎古酒的发展可以分为三个阶段，第一阶段从成立 之初到2014年，夜郎古酒主要以贴牌、散酒业务为主；第二阶段从2014年 至2022年，夜郎古酒业在余方强董事长的规划下，开始谋求品牌化运作；第 三阶段从2022年10月25日开始，与舍得酒业合资成立贵州夜郎古酒庄有限 公司，作为“复星生态企业”的一员。目前。夜郎古主要产品有大金奖、神 秘、夜郎酱12/8/5。其中大金奖是核心大单品，定位次高端，消费场景主要 为商务接待及中产阶层消费。神秘夜郎古为超高端形象产品，通过高端商务 和复星生态全国渗透拉动消费。
2023年4月10日，夜郎古酒庄新品夜郎酱在 成都发布，夜郎酱定位是酱酒新周期国民明星品牌，其主打产品夜郎酱8售 价388元，瞄准大众酱香市场，与夜郎古次高端、超高端产品线形成互补。 全国化推进方面，2023年4月8日夜郎古酒西南运营中心也在成都顺利揭幕， 标志着夜郎古酒形成华南、华北、中原、华东、西南运营中心五位一体的全 新营销格局，将全面覆盖酱酒重点消费市场。
组织架构改革激发各级活力，大商回归“一地一策”。天洋时期公司渠道模式追求 扁平化区县招商，造成部分大商流失。2016年天洋入主后，进行大刀阔斧的渠道改 革。通过扁平客户布局，拆分以批发业务为主的省市平台商，扁平到以终端运作为 主的县区经销商，要求停止对省代、总代客户的招商。随着大经销商区域变小，部 分大商流失。天洋将费用改为申报审核制改革，并优化沱牌产品线，由于天洋以快 消品理念经营舍得，白酒营销经验较为不足，导致公司业绩受损。天洋时期公司渠 道模式追求扁平化造成部分大商流失。
复星入主后张树平、蒲吉洲上任，带动大经 销商回归。公司按区县恢复智慧舍得、水晶舍得等产品的招商，形成了分区域、分 产品线的扁平模式，各区域公司因地制宜，实行一地一策，自主性强。公司持续推 行“厂商1+1”一体化运作，持续丰富老酒战略“3+6+4”，2020年来省内外经销商 增速减缓，且省内外单个经销商体量持续提升，公司招商理念从扁平化大量招商转 变为招大商优商。
“3+6+4”策略深化经销商的合作，引进高质量经销商，借力复星生态联盟体发力C 端营销，实现BC端双管齐下。2021年公司提出“3+6+4”战略，通过“唯一性、长 期性、低投入、高回报、灵活性、可回收”六大策略，和“平台模式、加盟控价模 式、KOL引领模式、团购直销模式”四大模式，达到舍得老酒的“品牌提质、产品 提价、销售增量”三大核心目的，旨在为经销商提供更好的服务。2022年底公司拥 有经销商2158个，全年新增796家，退出890家，相较上年同期净减少，原因是对经 销商进行优化和调整，新引进了一批有实力的经销商，经销商队伍质量提升明显。 复星入主舍得后，复星联盟体的推动可以与舍得实现生态协同，助力舍得在C端场景 进行陈列布置，在B端开展智慧之旅、舍得智慧俱乐部、名酒进名企、老酒鉴赏会等 圈层营销。
积极布局电商渠道、要客渠道及国际市场。电商渠道拓展方面 ，近年舍得在苏宁易 购、天猫、京东等核心电商平台保持活跃度，还与1919、酒仙网、酒便利、歌德盈 香、曾品堂等酒类垂直电商平台达成长期合作关系，初步形成了完备的线上营销渠 道网络。同时还根据年轻消费者消费习惯的改变，尝试通过网络直播、明星带货等 方式拓展新渠道，一系列的举措使公司粉丝人群大幅增长，白酒店铺排名不断上升。 针对大型企业为主的要客渠道，公司成立了要客专职团队，走进数百家大型企业， 传播舍得文化，收获了企业家们的喜爱和诸多业务合作。而在国际市场拓展方面， 针对全球免税渠道推出舍得第一款国际化产品“舍得·泰安古酿”，稳步推进国际 化战略。
股权激励保障中长期发展，业绩考核目标设置合理，舍得高管注入“复星基因”。 公司公告2022年限制性股票激励计划，拟向激励对象授予不超过116.91万股限制性 股票，授予价格为69.04元/股，涉及的激励对象共284人。公司将考核目标设置为逐 年提升，充分考虑了当前复杂的外部环境以及白酒行业周期性发展特点，目标符合 公司当下状况和对未来的预期。授予的限制性股票数量并列最高的前两位高管，分 别为张树平和蒲吉洲，二人均为陪伴舍得几十年成长的资深白酒专家和高级管理人 员，在2020年至2022年期间，张树平任舍得酒业股份有限公司董事长，蒲吉洲任副 董事长与总裁，为复星系平稳接棒舍得做出巨大贡献。
2023年，倪强接替张树平当 选为舍得酒业董事长，目前的舍得酒业高层7人董事会中倪强、吴毅飞、黄震、周波、 邹超均有深厚的复星履历，舍得酒业“老人”蒲吉洲出任联席董事长。舍得酒业2023 年工作会议上，倪强指出舍得酒业要坚定不移地向平台型企业进化，为舍得酒业带 来复星思维、勾勒广阔未来。
把握强势区域，布局全国市场。受益于21年次高端升级红利，叠加复星入主后在品 牌、产品、渠道等多方面的改革推进，舍得通过全国化扩张短时间内实现了高速增 长。高增长过后公司进一步做出调整，聚焦舍得和沱牌双品牌，优化经销商质量， 新任管理层落地的同时推出股权激励，为公司未来的发展打下基础。现阶段来看， 公司的销量仍主要集中在川冀鲁豫东北等地区，按照“聚焦川冀鲁豫、提升东北西 北、突破华东华南”的策略，我们认为公司未来将进一步深化全国化布局，从而推 动收入和业绩的稳健增长。
