中高端市场，猎聘具备一定竞争优势。
相比中低端市场，中高端更看重信息匹配的精准性，信息总量反而变得 不太重要。两个市场最大的区别在于信息匹配精准性、即时性的权重不 同： （1） 中低端行业的匹配具有较强的通用性，人才能够初步用有限几个 参数归类，可以同时与多种岗位完成有效匹配。无论是 C 端还 是 B 端客户，更强调匹配完成的效率，而对精准性的宽容度较 高。 （2） 中高端行业的匹配对于精确性的要求权重显著更高。中高端人才 一般专精于某类工种，信息匹配更加强调精度，而中高端人才简 历非标准化程度更高，进一步加大了匹配的难度。且对于中高端 人才而言，跳槽的迫切性一般较低，通常属于骑驴找马的状态， 对即时性要求较低。
因此整体而言，中低端市场更倾向于是一个流量生意。BOSS 依靠高举 高打的营销手段快速建立起了一个双边平台。同时在相对标准的信息下 利用 AI 与“直聊”显著优化了匹配效率，覆盖了传统“黄页”模式下无 法服务的长尾市场。
而中高端市场是一个需要依靠深度服务，精准匹配的市场，无法单纯依 靠流量灌溉。从猎聘与BOSS直聘的营销费用结构可以看到显著的差异， 猎聘的广告费用占比显著较低，根据招股说明书披露的最终数据（猎聘 为 2017 年，BOSS 直聘为 2021 年），猎聘的广告费用来看占销售费用 的 14%左右，而 BOSS 直聘的销售费用中广告费用占比超过 50%。对于广告营销依赖度不高，但猎聘历史的收入增速却不低。2015 年以 来公司营销费用率逐步下降，但收入增长却未放缓，2015-2022 CAGR 达到 34%（2022 年受疫情与经济影响较大）。
从结果与逻辑看，我们认为猎聘在中高端市场具备一定的竞争优势： 清晰的定位带来精准的双边用户和中高端心智。如前文所述，中高端的 匹配不在于即时性，而在于精准性，平台上过多的信息对于这些用户而 言不仅没有增量价值，反而是一种负担（对于用户、企业、猎头均是）。 因此通过塑造较为清晰的渠道定位，猎聘获得了较精准的双边用户和中 高端的心智：C 端，80%以上为本科及以上学历；B 端，以中大型企业 为主。 2022 年，BOSS 直聘的个人用户数高于猎聘，但都在亿级左右（不是明 显的包含关系）。从用户的结构可以看到，猎聘的个人用户质量要明显高 于BOSS直聘，本科及以上的占比超过 80%，而 BOSS直聘略超过 50%。
引入猎头，构成的 B-H-C 的生态有助于进一步强化中高端的定位。由于 非标特征，中高端匹配市场最终往往需要猎头介入以完成撮合交易。而猎聘成立以来构建的企业-猎头-用户生态，具有一定的竞争优势。 （1） 对于 C 端用户而言，大量猎头的存在一方面提高了中高端用户 的简历投递意愿，同时猎头作为主动发掘者，也提高了用户的活 跃性。 （2） 对于 B 端而言，大量猎头的存在可以代替企业完成一些基础筛 选，增加中高端、难以匹配岗位的交付效率（如猎聘上的“面试 快”产品）。 （3） 更为精准的中高端简历占比，使得猎头在考虑时间投入产出比的 条件下，更倾向于在猎聘上发布岗位与帮助企业寻找候选人。
线上的高质量简历库优势，叠加线下的执行能力，使得猎聘能够更深度 地服务中高端客户需求。除了第三方的猎头生态外，公司也有自己较重 的线下执行、服务团队，包括：（1）GCDC 中心;（2）CGL 猎头子公司; （3）内部的 RPO（招聘流程外包）、校园招聘条线等。 这些地面团队的存在配合高质量的简历库，使得猎聘能够服务 HR 的中 高端招聘需求，比如：规模化地帮助企业 HR 先做一个简单的意向确认， 协助完成第一层意向筛选，还可以提供更深一层的服务产品，包括“定 向邀约”，“安排面试”等。目前，面试快（以进入面试为结果）、入职快 （以入职为结果）产品已在 B 端收入中占不小的比例。
我们认为以上优势是 BOSS 直聘短期内难以复制的： （1） 在简历库方面，由于中高端个人用户的跳槽频次低，受广告引流 影响小，难以依靠广告短时间建立。 （2） 较重的执行团队（三方猎头及自身团队），是深度介入中高端招 聘（校园、RPO、猎头）的基础，这点 BOSS 目前也是欠缺的。 BOSS 的直猎邦，从 2018 年开始尝试使用猎聘的方式，目前尚未取得 明显的进展。前程无忧和智联招聘在过去也推出了类似的子业务：无忧 精英、智联卓聘，但同样受制于简历库质量与执行团队能力，而没有取 得突破。以上，我们是从商业模式上阐述了猎聘在中高端需求的竞争优势。此外， 我们认为猎聘长期在中高端市场的研发投入、行业 KNOWHOW 积累， 也使得公司在中高端供需匹配上有更好的效率。
以上是猎聘自身存在的竞争优势，而反观竞争对手，我们认为旧玩家（前 程无忧、智联招聘）比较难再有大的冲击。而 BOSS 直聘在通用型白领、 蓝领市场，形成了很强的竞争力，但在中高端领域除了缺乏猎聘具备的 竞争优势外，也有自己需要克服的内在问题： 直聊体系是公司定位的基础，让每个求职者认为自己拥有机会的主动权， 是 BOSS 能够快速积累 C 端活跃的方式，但这个模式对于招募中高端 岗位的 HR 而言反而是一个负担。中高端岗位的适配简历是有限的，因 此绝大多数的私聊不具备价值。而在当前公司的定位下，HR 无法提前 根据简历信息批量筛选有用的私聊对象，使得工作负担较重。而猎聘的 模式除了可以提前做简历的筛选外，还能够为 HR 做进一步的服务，乃 至实现 RPO。
我们认为猎聘在中高端市场具备一定的竞争优势，预计 BOSS 直聘在短 期内无法形成明显挑战，两者更倾向于差异化竞争。从长远看，我们也 不认为猎聘能够垄断中高端市场（行业特征所决定），在线上化提升的背 景下，BOSS 直聘等玩家的进入更多的是获取新市场（替代线下与其他 玩家）。只要猎聘维持当前的生态优势，持续的加强执行能力（与三方猎 头的合作深度，自身团队能力的提升），将进一步挖掘线下的业务价值 （RPO、猎头、校园招聘），提高客单价的同时实现客户粘性。
