优质客户基础，领先布局PLA实现技术积累。
家联的客户为国内外知名大型商超和连锁餐饮，具有良好稳定性和背书作用。公司的品牌客户多为知名跨国企业，具有较高的供应商遴选标准，对产品外观、性能、质量、成本及安全环保性有细致化要求，也极为注重供应商生产环境、质量管理等。此外，由于餐饮具、家居用品需求量较大，对于供应商的生产规模和供应稳定性也有很高的要求。公司在与大客户合作的多年经验上，逐渐打磨自己在生产工艺、质量管理、生产规模、供应稳定性等方面的优势。
公司主要客户类型为餐饮、商超企业，客户需求体量大而稳定。向主要客户销售的产品中流向餐饮、商超的 比例约各占一半，餐饮企业类客户向公司定制的餐饮具类产品在堂食或外卖中耗用，流向商超的产品最终以 商超名义向消费者零售。从前五大客户情况看，公司前五大客户占比接近 50%，集中度较为健康。2021 年前五大客户占比 49.53%，第一大客户占比 17.40%；从 2020 年数据看，公司第一大客户为宜家，第二大客 户为 Team Three（美国众多餐饮企业在亚太地区的采购商），百盛中国是近几年增速较快的大客户。
收购美国 Sumter Easy Home，加强在用品客户协同。8 月 22 日，家联科技公告以 2.4 亿元的总价通过增 资和股权转让的方式取得 Sumter Easy Home, LLC66.67%股权，Sumter Easy Home 目前仍为亏损状态， 但是公司在美国商超渠道的资质历史悠久而身后。家联科技通过与宜家多年来的合作，在家居用品领域有着 极强的技术储备、研发能力和成本管控能力，但是渠道方面的开拓面临诸多困难，本次收购可以利用 Sumter Easy Home 多年来强大的家居用品业务渠道优势，双方强强联合，发挥各自专业优势，进一步提升上市公司 在家居用品国内外领先的市场地位。
优质的客户基础保证了塑料制品业务份额的提升，以及降解材料业务的快速切入和扩大。大客户保证普通塑料制品销量稳定。在海外，塑料制品的需求仍然规模较大。美国除已禁止或限制使用 的塑料袋外，目前暂无全国性限塑政策，同时考虑到美国民众有日常较多使用一次性塑料用品的生活习 惯，预计短期内美国政府制定并执行新的强力限塑政策可能性较低。在国内，由于企业品牌意识的加强， 对于配套产品供应链要求的提升，头部品牌倾向于选择安全性好、品质优的供应商，以往作坊式的劣质 低价产品塑料制品产能明显出清，公司与国内头部餐饮及零售企业共同成长。
优质客户基础助力拓展生物降解材料制品业务。1）公司自 2012 年开始研发生物全降解材料改性、制品 生产工艺，将其作为公司重大战略方向。公司的战略调整也是在与头部商超、餐饮企业的合作中感受到 行业的变化趋势而做出的决定。为提升和维护品牌形象，头部餐饮及商超企业在限塑、禁塑等措施上， 走在社会前列。在境外，公司依靠头部餐饮企业实现降解产品的初步放量。在国内，2021 年生物全降 解市场将迎来快速发展期。公司重点布局用于替代塑料袋、塑料吸管等国内明确限塑，且市场空间广阔 的产品。相关客户包括 “盒马鲜生”、“7 分甜”、“蜜雪冰城”、“吉野家”等知名品牌。并不断新增品牌客户 “奈雪の茶”、“古茗茶饮”、“喜茶”、 “美团”、“百胜”等头部的餐饮企业，预期后续合作量可期。
由于可降解材料在应用方面仍有亟待解决的问题，公司所拥有的核心技术主要集中于生物降解材料改性及生 产自动化两大领域。 生物基可降解塑料主要包括 PLA（聚乳酸）、PHA（聚羟基烷酸酯）和 PGA（聚乙醇酸）等；石油基可降解 塑料主要包括 PBS（聚丁二酸丁二醇酯）、PBAT（己二酸－对苯二甲酸－丁二醇共聚酯）以及 PCL（聚己 内酯）等。不同的可降解塑料由于性能、成本的差异，各自适用于不同的应用领域。从产品生产技术和应用 方面，PLA、PBAT/PBS 的市场前景最好。但是，若要大范围替代现有通用塑料 PE 不仅生产成本有待进一 步降低，而且有赖于一些问题的妥善解决。
家联科技重点集中于生物降解材料——聚乳酸（PLA）的改性研发。PLA 是一种由可再生的植物资源（如玉 米、木薯等）所提取出的淀粉制成的新型生物降解材料。PLA 具有良好的生物可降解性，使用后能被自然界 中微生物在特定条件下完全降解，最终生成二氧化碳和水，不污染环境，是公认的环境友好材料。公司较早 布局聚乳酸材料改性研究，以提升其耐久性、耐热性、韧性、延展性等理化性质。公司目前在聚乳酸材料改 性领域取得了国内领先地位，获得多项以聚乳酸为基础的改性生物降解材料制品相关专利并已开展规模化生 产。截至 2021 年，家联科技拥有 20 余项生物降解相关专利，在行业内领先。
公司在聚乳酸发泡技术上行业领先。对 PLA 进行发泡，可增加其应用范围，减轻制品的重量，降低 PLA 的 成本，PLA 泡沫有可能在包装、缓冲、建筑、隔热和隔音以及塑料器皿等广泛应用中取代聚苯乙烯（PS）泡 沫产品。家联科技的聚乳酸发泡专利技术，坚持采用二氧化碳作为发泡介质，产品相对安全，环保。当采用 二氧化碳作为发泡剂时，由于其技术门槛相对较高，会对 PLA 溶体强度和发泡工艺提出巨大挑战，因此部分 同行在使用二氧化碳作为发泡剂时，往往会通过在 PLA 材料中添加传统塑料的方法来解决二氧化碳作为发泡 剂时的发泡难题。而家联不在其 PLA 发泡工艺中添加不可降解树脂，最终制成的发泡 PLA 及其制品可完全 降解，降解性满足主流检测与标准的要求。此外，家联使用连续式发泡热成形工艺，相比其他间歇式发泡工 艺，由于其省略了部分中间的预处理步骤而做到直接连续发泡，因此生产连续性较好、耗时较短，适用于大 规模产业化生产。
综上所述，家联的聚乳酸发泡专利技术采用二氧化碳作为发泡介质，不添加不可降解树脂， 并使用连续式 PLA 发泡工艺，制得的改性材料及其产品可完全降解，相对安全、环保，生产连续性较好， 在应用领域中具有一定优越性。
在生物降解塑料制品方面，家联科技亦积极拓展 PLA 以外的全降解材料的应用。PLA、PBAT/PBT 由于具 有较好的耐热性和力学强度，而被广泛用于食品饮料包装领域。根据前瞻产业研究院的数据，2020 年度，世 界生物降解塑料产能已达 122.7 万吨（同比+16.7%），2020 年生物降解塑料产能中淀粉基塑料、PLA、PBAT 和 PBS 等产能占比分别为 32%、32%、23%和 7%。公司目前已成功开发基于全降解材料 PBAT 与 PBS 的全降解购物袋、垃圾袋与餐具等产品并实现销售，其中公司膜袋类降解产品使用了 PLA 及 PBAT 材料共混， 吸管类降解产品使用了 PLA 及 PBS 材料共混。
不同降解材料搭配带来可降解材料制品单价有所波动。由于不同的降解制品其材料搭配不同，因此可降解制 品的产品结构，也带来了产品均价的波动。以目前各种降解材料的单价来说，PLA 添加含量越高，单价越高， 以主要产品为例，PLA 吸管的吨价最高，其次添加量在 20%左右的环保塑料袋，而玉米淀粉基的可降解餐具 吨价最低。 公司 2021 年生物降解材料制品均价大幅下降，主要系生物降解材料膜、袋制品大幅增加，从而导致产品单 价较低，而此前公司的主要降解产品为 PLA 吸管等。而行业内另外一家塑料制品公司，富岭股份 2021 年生 物降解材料餐饮具产品的平均单价出现较大幅度上升，主要系 2021 年度主要为 PLA 吸管，PLA 吸管的平均 单价相比较高，而此前公司生物降解材料餐饮具主要为玉米淀粉基全降解刀叉勺，单价较低。
家得宝较早布局植物纤维材料，收购加强业务协同，全面布局植物纤维制品。公司今年 5 月以总额 1.65 亿 元收购浙江家得宝 75%的股权。家得宝主营纸制品、植物淀粉类包装容器研发、制造、销售，在环保餐具领 域深耕多年，与目前家联科技主要的拓展方向即全生物降解塑料方向有所不同。公司通过本次收购，公司可 以快速切入植物纤维类型的环保材料，加快在全降解产品领域的全面布局。在与家得宝的技术与业务协同推 进展开后，公司拟与来宾市工业园区管理委员会辖区内投资建设年产 10 万吨甘蔗渣可降解环保材料制品项 目的新增产能，全面加强在植物纤维制品上的布局。
