产品矩阵丰富，渠道和供应链体系布局合理。
公司产品矩阵丰富，鲜货产品贡献主要营收。公司聚焦餐桌卤味赛道，目前已经形成了“以 鲜货产品为主、预包装产品为辅”的产品线。包括夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等禽畜类产品， 以及蔬菜、水产品、豆制品等为原材料的卤制食品。从收入结构来看，公司的鲜货产品贡献 主要营收，预包装产品的收入占比持续提升。
双大单品形成壁垒，产品力持续提升。夫妻肺片和百味鸡是公司两大重要单品，在用料、加 工工艺和售卖过程中均有较大优势。以夫妻肺片为例，紫燕在用料上精选出优质牛肉、牛肚、 猪耳等十多种原料，在生产过程中严控煮制时间和流程，并以公司多年传承且不断改善的秘 制红汤调料，在终端门店由店员根据消费者需求现场调制，兼顾标准化与个性化，造就独特 的口味及口感，已经形成了一定的消费基础。而其他餐桌卤味企业多以预制或现场浇汤为主， 缺乏现场调制环节，口感难以满足众多消费者需求。
双大单品收入持续成长，毛利率稳步上升。从营收端来看，夫妻肺片和整禽类产品收入持续 提升，2021 年两大单品收入占比超过营业收入的 30%，贡献公司的主要收入。从盈利端来 看，2019 年原材料价格上涨，公司上调了夫妻肺片和整禽类产品的出厂价格，随着成本端 压力缓解，带动公司毛利率提升。夫妻肺片毛利率从 2019 年的 21.56%提升至 2020 年的 30.96%；禽类产品的毛利率从 2019 年的 32.47%提升至 2020 年的 36.30%。2021 年公司 产能整合落地叠加原材料价格上涨，毛利率有所下降。
预包装产品增速较快，收入占比有望进一步提升。受益于渠道拓展和子公司花生米、坚果业 务的快速扩张，公司的预包装产品增长明显。随着公司销售渠道的不断拓展，预包装产品销 量有望进一步提升。同时，公司还切入了预制菜赛道，一次性上线了十余道预制产品，未来 还将持续在该赛道布局，有望成为公司增长的第二极。
专业产品研发团队，助力实现产品与场景创新。公司高度重视产品创新，通过设立产品研发 中心，职负责产品的开发与管理、产品工艺改进和品质标准化及产业化应用等工作。目前已 经成了成熟、灵活的产品更新迭代机制，根据市场的反馈不断完善公司产品品类，以保证公 司的产品布局符合市场发展趋势。
新产品：近年来，公司根据每季时令、消费者消费习惯的变化、各地区域特色每月推出 新产品并在全国各销售网点上线。例如，公司于近期推出了“钵钵鸡片”“爽口蹄花”“手 撕鸡”等多款新产品，该等产品上市后获得了消费者的青睐。新场景：在餐桌与休闲卤味之外，一种全新卤味业态正在出现，它介于休闲和餐桌卤味 之间，随卤随吃，业内称之为热卤。热卤呈现出适应季节销售、客源稳定、色泽温度口 感更加亲民的特征，公司凭借敏锐的市场嗅觉，迅速布局新赛道，孵化出热卤猪头肉、 椒言椒语串串等新式热卤，推动了品牌活力的进一步提升。
2.1.经销为主，全渠道建设逐渐完善
销售渠道以经销为主、直销为辅，还包括电商、商超和团购等渠道。紫燕食品通过多年积累， 持续构建渠道体系，目前已经形成了稳定的销售网络。截至 2022 年 8 月 2 日，公司在全国 范围内有超过 5300 家门店，覆盖 180 多个城市。从收入构成来看，2021 年公司经销模式实 现营业收入 27.85 亿元，占总收入的 91.3%，相较 2020 年有所下滑，主要系近年来公司持 续推动立体化渠道建设，电商、商超和团购等渠道增长较快所致。截至目前，公司已经和天 猫、京东、有赞和微信等主流电商平台达成合作，并在盒马、叮咚买菜等 O2O 生鲜超市铺 设产品，产品渠道建设逐渐完善。
直营门店基本保持稳定，公司加快布局泛卤味及堂食试点。公司将直营门店视作树立和宣传 品牌形象、进行新品测试及政策试点、获取消费者反馈和积累门店管理经验的重点场景，门 店数量有望进一步提升。近年来，公司还加快了泛卤味赛道的布局，在上海、武汉新设子品 牌赛八珍直营门店；同时加快堂食试点，先后在宿迁、深圳等地开设门店，打造线下消费新 场景。直营门店和同地区加盟店并无明显差异。针对加盟门店，公司成立了连锁运营中心，专门负 责加盟门店的营销活动和标准化运营辅导，加盟模式下终端门店仍保持较高运营效率。从坪 效、客单价来看，直营门店和同地区加盟店并无明显差异。
经销渠道毛利率在 35%-45%之间。由于同一区域内终端门店售价由公司统一制定，所以直 营门店和加盟门店的实际成交价基本相同。而相较于直营渠道，经销模式下，毛利涉及在经 销商和加盟门店之间分配，终端实际成交价和经销商进货价的差距即为经销渠道毛利。结合 各单品的价格差异率来看，经销渠道毛利率约在 35%-45%之间。
提价后出厂价上涨相对可控，切实保障加盟门店利润。2019 年受到非洲猪瘟影响，公司主 要原料牛肉、牛杂、猪蹄、猪耳等畜类原材料价格有所上升，鸡爪等禽类原材料价格亦有所 上涨，对此公司多次提升鲜货产品出厂及终端零售价格。其中，由于不同食材间的价格差异 不断拉大，夫妻肺片的定价模式也发生了较大变化：价格上调前，公司按照相同单价向经销 商销售类夫妻肺片食材；2019 年 4 月，公司根据牛类产品占比进行差异化定价；2019 年 9 月，公司按食材类型分类定价；2021 年 9 月，公司对牛肉、牛杂类产品进行价格上调，并 对部分猪副类产品进行价格下调。从价格变动比例来看，出厂价上涨相对有限，经销商利润 空间增大。
2.2.加盟模式调整，大经销商体系结构稳固
历史上公司渠道体系经历了两次调整，给公司增长注入了新活力。早期公司在区域市场采取 分散化经营策略，当地管理团队负责辖区内产品生产、配送及招商工作，实行产销一体化的 经营模式。随着公司区域市场扩张加速，公司从 2010 年起开始着力整合区域市场，由总部 统一管理，经营模式由分散向集中转变，经销效率得到提升。同时，公司在 2016 年调整加 盟模式，由公司直控终端的直接加盟转变为“公司——经销商——终端加盟门店”的两级销 售网络。由经销商负责招商工作，而公司则专注研发和供应链管理，不直接参与加盟店日常 经营。模式调整后，公司鼓励原区域内管理人员离职成为经销商，继续负责区域市场拓展， 由于前员工经销商有较为丰富的地区资源及管理经验，公司门店扩张迎来加速。
经销商数量增长，单店营收存在上升空间。截至 2021 年末，公司共有经销商 95 人，相较去 年同期增加 20 人，主要系公司加快区域扩张进程，主动增加经销商数量。此外，由于新开 发经销商大多处于培育期，且市场布局集中在公司弱势市场，市场潜力还有待进一步开发， 因此单店营收仍有上升空间。
重视经销商培育，返利力度不断增大。公司重视经销商培育，制定多种折扣及返利政策鼓励 经销商积极开拓市场，具体包括进货折扣、年度返利、促销返利和开店返利等。随着新经销 商数量增长和电商渠道开拓，公司加大促销返利投入，返利金额占营业收入的比例逐年提升， 从 2018 年的 3.72%提升至 2021 年的 7.17%。
小经销商加速成长，前员工收入贡献下降。针对新经销商，公司调整保证金政策，根据城市 级别和开店任务收取保证金，降低门槛。经过培育，公司经销商数量增长明显加速，千万规 模以下经销商数量明显增加，2021 年 1000-10000 万规模经销商新增 2 位。随着经销商结构 更加合理，前员工经销商收入占比也有下降，公司对大客户的依赖降低，未来千万规模经销 商数量有望进一步提升。
加盟模式下，新开门店毛利有保障。虽然公司针对同类产品在全国范围内采用统一的出厂价 格，但会结合新市场开拓难度，给予新市场经销商一定的进货折扣。具体来看，新市场经销 商和公司合作的第 1、2、3 年按照进货金额分别享受 10%、8%、5%的进货折扣，经销渠道 毛利率得到保障。结合单店模型来看，紫燕门店面积通常较大，客单价也相对较高，投资回收期在 18 个月左右。
区域市场集中度高，未来全国化布局有望加速。公司的前员工经销商在华东和华中区域深耕 多年，积累了较多的门店资源和运营管理经验，当地市场建设成效显著，华东区域收入占比较高。2021 年公司前五大经销商加盟门店数量均在 350 家以上，远高于当年经销商平均管 理的加盟店数量。
目前，紫燕已经凭借良好的信誉和明显的规模优势，与包括温氏股份、新希望、中粮集团在 内的大型供应商形成了长期稳定的合作关系，并通过签署长期合作协议锁定优质产能资源和 产品价格，原料供应得到保障。
3.1.中心工厂覆盖全国，募投落地产能再提升
产能整合后，公司形成五大中心工厂。2010 年前，各区域公司负责所辖区域内产品生产和 销售，实行产销一体化，产能布局分散。2018 年以来，公司逐步对各区域生产基地进行集 中化整合，并将老生产基地的产能逐渐转移至临近的大型生产基地，产能瓶颈得到缓解。公 司目前已经建成了以宁国、武汉、连云港、济南、重庆等 5 家工厂辐射全国的产能布局， 能达到前一天下单、当天生产、当日或次日配送到店的要求。2020 年和 2021 年公司产能迎 来两次提升，从 2019 年的 4.3 万吨提升至 2021 年的 7.32 万吨，产能压力有所缓解。公司 目前产销率高达 98%，预计随着餐桌卤味赛道继续扩容，公司产能很快又将面临产能瓶颈。
募集资金新建产能，保障全国化扩张进程。公司将使用本次募集资金新建“宁国食品生产基 地二期”和“荣昌食品生产基地二期”项目，项目的建设周期均为 2 年。其中“宁国食品生 产基地二期”和“荣昌食品生产基地二期”项目建成投产后将给公司分别带来新增产能 1.1/0.8 万吨，为公司全国化扩张提供产能保障。
3.2.冷链配送保障产品新鲜度，信息化程度提升优化供应
高度重视产品质量，从原材料到终端渠道全流程监控。公司重视产品质量，建立了覆盖采购、 生产、仓储、产品配送、终端销售等环节在内的全面质量控制体系，原材料采购、生产与仓储环节：公司执行严格的供应商准入程序，供应商需要通过严格 的资质审核、产品质量检测等考核流程后方能进入公司合格供应商名录，对原材料的验 收入库实行全程的食品安全质量管理。并且公司建立了完整的质量控制体系，实行标准 化生产，按 ISO22000 及 HACCP 等食品安全管理体系的要求，对关键控制点制定了 关键限值并严格监控，保证了公司产品质量安全和食品卫生安全。
产品配送、终端门店销售环节：公司实行全程的“冷链”配送，对于生产、流通过程中 的生产设备设施、运输车辆、储存转运设施等均进行严格的清洗消毒、微生物检测和控 制，对冷链运输全过程实施监控。在销售环节中，公司可通过终端门店监控系统实时察 看终端门店店员对产品销售环节的操作是否符合相应的卫生及质量控制要求。对于未按 照公司要求而销售质量不合格或者过期产品的经销商或门店，公司将给予相应的惩罚措 施。严格的质量控制体系和优越的产品品质为公司的销售持续增长提供了保障。
高效供应链体系下，紫燕运输成本和存货周转率均表现优秀。紫燕凭借优秀的供应链体系和 完善的信息化系统，有效地降低了运输成本，并实现了较快的存货周转率。对标同行业企业 上市公司来看，紫燕的吨运输成本处于行业中游，相比于配送体系更加完善的绝味而言还有 差距。但紫燕存货周转率明显领先其他企业，一方面是因为公司原料主要为鲜货产品，保质 期短，所以公司单次采购量小，采购频次高；另一方面是因为公司原材料较为分散，定期采 购模式下采购周期短，可以通过精细化库存管理降低资金占用和仓储成本。
