公司以经销模式为主，依托大商实现快速扩张。
紫燕以经销模式为主，占据主业收入的 90%以上。紫燕主要采用以经销 为主的连锁经营模式，同时保留少数直营门店用于店铺形象设计、获取 消费者反馈、累积门店经营管理经验及人员培训等，此外通过其他渠道 如商超、电商、团购等销售以包装产品为主的产品。2018-2021 年，公 司经销模式收入从 18.93 增长至 27.85 亿元，CAGR 为 13.7%，占比保 持 90%+；直营收入从 0.56 下降至 0.35 亿元，CAGR 为-14.7%；其他 渠道收入从 0.41 增长至 2.30 亿元，CAGR 为 78.0%，占比从 2.1%提 升至 7.5%，近年来发展迅速。
紫燕近年来门店快速扩张，平均门店收入短期受疫情影响。紫燕于 2001 年突破 500 家门店，至 2008 年门店突破 1000 家。而从 2016 年公司销 售模式调整后，门店进入快速扩张阶段，2018-2021 年末的门店数量分 别为 2871、3539、4387、5160，平均每年净增加 763 家。2019 年公 司平均门店收入为 74 万元，2020 年受疫情影响出现较大下滑，同时新 增门店系新开拓市场区域门店，仍处于市场培育期。
（1）经销模式 。销售模式革新，建立“公司-经销商-加盟商门店-消费者”销售路径。随 着紫燕业务规模的逐步扩大，原有的直接加盟的经销模式不再适应公司 发展需要。2016 年，公司对销售模式进行了调整，建立“公司——经销 商——终端加盟门店”两级销售网络，在主要省、市区域设立经销商发 展加盟门店。新模式有利于降低公司自行开发终端加盟门店在时间、成 本上的不确定性以及对终端渠道的管理复杂度，对公司降低运营成本， 集中优势力量完成产品研发、质量控制及供应链管理，实现公司业务规 模的快速拓展具有一定帮助。公司鼓励销售区域管理团队人员在从公司 离职后成为经销商，以充分发挥其积累的经验及资源，降低了销售模式 变更对终端销售渠道带来的影响。
经销商保持稳健增长，加盟门店快速扩张。2018-2021 年，公司经销商 数量分别为 50、57、75、95 家，2019-2021 年每年经销商分别净增加 7、18、20 家，公司持续引入新的经销商以开拓新市场。2018-2021 年， 公司加盟门店数量分别为 2849、3511、4365、5132 家，2019-2021 年 每年加盟门店分别净增加 662、854、767 家。公司近三年每年开店均保 持 1000 家以上，且逐年上升；2021 年关店率较高，主要系新冠疫情在全国范围内持续和反复。
紫燕经销商平均管理门店数量远超同行，成熟大商奠定渠道优势。 2019-2021 年紫燕经销商平均管理的终端门店数分别为 59、61、51 家， 远超过绝味 5 家、周黑鸭 4 家的加盟商带店水平。同时公司前五大客户 销售占比达 62%，也远超过绝味、煌上煌和周黑鸭。主要系公司核心的 前十大经销商基本为 2016 年销售模式调整时从公司销售区域管理团队 离职后成为经销商，在当地具有丰富的资源及经验。同为龙头的绝味食 品近年也重视大加盟商的培育，前五大客户收入占比稳步提升。 2019-2021 年紫燕经销商平均单店销售金额分别为 102、93、90 万元， 下降主要系疫情+开拓新市场的影响。
前员工经销商贡献主要收入，覆盖公司强势区域。2019-2021 年公司前 员工经销商收入占公司比例分别为 86.6%、84.4%、77.6%，贡献公司 主要收入来源。但随着公司开拓新经销商及市场，前员工销售占比呈下 降趋势。前员工经销商基本为 2016 年公司销售模式调整时由销售区域 管理团队转变，因此在紫燕强势的局部市场具备较强的资源。前员工经 销商基本覆盖了上海、江苏、安徽、山东、湖北、川渝等成熟市场。2021 年前五大前员工经销商下辖加盟店 2930 家，占加盟商总数的 57%。
紫燕加盟商及门店毛利率保持 35%-40%，确保渠道利润空间。2021 年， 公司出货给经销商的产品价格基本是直营门店销售价格的 55%-65%。 2019-2021 年公司终端门店零售金额分别为 40.3、44.6、50.6 亿元，对 应出厂口径为 23.6、24.9、28.2 亿元。考虑到公司给经销商的返利等， 2019-2021 年公司经销商及门店环节的毛利率维持在 35%-40%的水平， 从而实现相对稳定的投资回收期。
（2）直营模式。直营门店数量保持平稳，平均门店收入受疫情冲击下降。紫燕主要采取 经销模式销售，保留少数直营门店主要是出于店铺形象设计、获取消费 者反馈、累积门店经营管理经验及人员培训、推广新品牌等目的。 2018-2021 年公司直营门店在 22 和 28 家之间变动，并未像加盟店迅速 增长。从直营门店的平均收入看，受疫情影响 2020 年以来有所下降。直营门店推广新品牌。2021 年公司开立 4 家赛八珍直营门店，相较紫 燕主品牌，赛八珍品牌定位有所下移，相关产品如八珍肺片、八珍贡鹅 等主打低价格、严品控。目前公司除紫燕外，还拥有椒言椒语、赛八珍、 钟记、嗨辣麻唇等品牌，直营门店有望成为公司试水新品牌的主要渠道。
（3）其他渠道。积极开拓 B 端客户，其他渠道高速增长。公司其他渠道收入近年保持快 速增长，2021 年已达到 2.3 亿，同比增长 107%，主要受益于公司积极 开拓 B 端客户。一方面，公司积极拥抱新零售，覆盖天猫、京东、微信 等主流电商平台，并与盒马鲜生、叮咚买菜为代表的大型 O2O 生鲜电 商的合作。另一方面，公司尝试开拓餐饮客户，布局空间广阔的餐饮市 场，前景可期。
