公司对标 Sigma-Aldrich，定位横向发展。
新药分子通常是从庞大的候选化合物库中筛选得到的，而理论上任何化学结构都 有可能成为潜在新药分子的一部分，因此，候选砌块和化合物库的规模尤为重要。公 司以对新药研发领域的深刻理解和深入调研为支撑，针对新药研发企业的需求，经严 格挑选构建了针对性的产品库，不断提升产品的现货数量和产品品类。 分子砌块库种类数量是药物分子砌块横向发展竞争力的核心指标。公司针对药 物分子砌块产品进行前瞻性备货，通过规模扩大、种类增加的前瞻性备货及时预判行 业动态，响应客户需求。2021 年 3 月公司完成融资后，对标国际分子砌块龙头 SigmaAlrdich、赛默飞等公司，公司制定了储备超过 10 万种以上的现货分子砌块产品的目 标，进行了快速现货备货，分子砌块品种由 2019 末的 4.46 万种上升至 2021 年末的 7.33 万种。
公司产品数量在国内企业中领先：丰富的分子砌块库能够不断满足客户需要的新 品类药物分子砌块，助力下游客户新药研发。公司与同行业上市公司在常备、可向客 户提供的产品种类数相比，数量最多。丰富的现货产品可以更为快速的响应新药研发 机构，满足新药研发时效性的要求。公司产品纯度业内领先：公司遵从 QBD 原则，设计高选择位点反应路线，减少 后续分离纯化难度，严格把控原料品质，确保反应不引入额外的杂质，针对特定杂质 设计专门的优化工艺。目前，公司制定了 10 万多种产品的企业标准，累积了 60 多 万个检测数据并形成数据库，在部分产品上相对同行业竞争对手可以提供纯度更高的 产品，且拥有较为全面的检测报告以满足客户需求。
公司品牌美誉度在境内厂商处于领先地位：同行业境外可比公司 Sigma-Aldrich、 赛默飞、TCI 等主体进入行业较早，且在世界层面具备较高品牌美誉度，终端客户在 选择产品时往往具备路径依赖的特征。从境内来看，药明康德旗下平台览博网综合考 虑产品种类、产品质量、产品价格及交付能力等维度，对国内供应商进行了相应评级， 评级中公司为 5 星供应商，品牌美誉度在境内厂商处于领先地位。
实验室用于新药研发的药物分子砌块用量较小，采购量通常在毫克、克区间，该 类客户对于产品价格较为不敏感，对应公司毛利率水平较高。而新药开发取得实质性进展时，如进入工艺研究及中试放大生产等阶段，客户开始关注药物分子砌块的采购成本。因此公司产品在销售量级放大时，销售价格相对较低，对应毛利率水平通常较低。公司在不断设计、开发新的药物分子砌块种类以拓展产品广度的同时，产品的深度亦有所提升。公司产品百克级至公斤级、公斤级以上产品收入比重逐渐增加，销售量级不断提升，导致毛利率水平有所下降。2021 年度分子砌块毛利率有所下降，主要系：1）2021年度受人民币对美元汇率影响，本币结算收入下降；2）2021年度公司开发了新药物分子砌块产品，该部分产品单位成本较高。
分子砌块：收入快速增长。公司药物分子砌块收入快速增长，2021 年达到 5.3 亿元。细分产品品类中，以 杂环类为主，近年来脂肪族类砌块占比逐步提升，而苯环类砌块占比较为稳定，保持 在 30%左右。科学试剂：以客户需求为导向，近年来收入高增。公司基于客户需求，同时布局了科学试剂产品中的催化剂及配体、活性小分子化 合物，近年来整体收入增速较高，2021 年收入 7299 万元，同比+67%，其中催化剂 及配体占比约 78%，活性小分子化合物占比约 22%。客户在使用药物分子砌块合成目标药物分子时，也会通过科学试剂中催化剂提高 反应合成效率、通过配体对催化剂的修饰作用从而提升催化效果。因此，客户往往同 时采购药物分子砌块、科学试剂以满足新药研发的需求。
公司于 2022 年 10 月 11 日在科创板上市，募集资金约 4.3 亿元，分别用于药物 分子砌块区域中心项目、研发实验室项目、补充流动资金。其中研发实验室项目预计 投资 7435.61 万元，主要在租赁实验室及办公场地实施。公司研发中心主要承担公司药物分子砌块及科学试剂产品的质量检测、丰富产品 系列及加强自主品牌开发力度的责任。募投项目将在企业现有产品线的基础上，以市 场需求为导向，对企业现有产品线进行技术支撑的同时加大对新产品、新技术的研发 力度，特别是对相关系列产品配套服务与工艺能力的研究开发，从而使公司保持创新 能力。
鉴于全球医药行业的迅猛发展，药物分子砌块、科学试剂产品需求不断增加，公 司计划开展全球布局。2018 年开始，公司积极推动境外销售模式转型，通过在美国、 欧洲、印度等各地设立区域中心，从而推进业务全球化布局，提升自有品牌辨识度。 在拓展境外销售渠道之初，公司主动寻求与境外知名医药综合服务商合作，例如 Fluorochem Limited、Sigma-Aldrich 等，借助其渠道优势，以快速打入境外市场，树 立品牌知名度。
公司外销部分主要由子公司毕路得和美国子公司 Bepharm 执行，其中毕路得下 设三个子公司分别负责品牌“BLD”产品在印度、德国、美国等国际市场的商务拓展 及销售；美国子公司 Bepharm 主要负责品牌“Ambeed”在境外商务拓展及销售。公司产品物美价廉，快速切入境外客户，收入快速增长：境外知名品牌 SigmaAldrich、TCI 和赛默飞等公司产品定价相对较高，相对于美国的竞争对手，公司的产 品具有更强的性价比优势，在个别如光学催化剂领域具有技术优势，能够快速切入境 外客户，近年来境外收入高增。
公司境外客户数量高速增长，其中，新药研发机构是新增客户的主要来源。随着 公司技术实力的不断增强，知名度的提升，在境外市场的终端渗透度增强，新药研发 机构类客户数量和对应收入占比也逐步增加，客户数量占比由 2019 年的 67%提升到 2021 年的 87%，收入占比由 2019 年 24%上升至 2021 年的 48%。分子砌块、科学试剂境外销售平均价格、毛利率高于境内销售，主要因为：1） 境内外产品的销售结构存在差异，在境外销售产品平均单价、毛利率水平显著高于仅 在境内销售产品，导致整体单价毛利水平较高。2）定价策略不同。境内客户在新药 研发阶段对于成本的把控较为严格，对价格较为敏感，部分产品境外销售单价高于境 内销售单价，因此平均价格、毛利率水平较高。
公司科创板上市募投项目中最大一项投资为药物分子砌块区域中心项目，预计投 资 2.8 亿元，公司将在美国的芝加哥、印度的新德里，国内的成都、上海等医药产业 集群地区及研发高地新增区域中心，同时对国内现有区域中心的产品库进行升级扩充， 从而改善客户体验，拓宽公司业务范围，进一步提升公司市场占有率。
