下面我来对安井食品产品、渠道及价格策略进行简单的复盘。
1.1 重点发力速冻火锅料制品，顺行业东风开启快速发展
2007 年，公司主营面米业务的无锡厂营收和净利润均高于主营火锅料的厦门厂， 但公司敏锐地感知到速冻鱼糜制品、速冻肉制品等速冻火锅料制品行业整体成 熟度低于速冻面米制品，同时 2003-2007 年速冻鱼糜制品行业发展迅速，因此 将公司战略重点调整为速冻火锅料制品。伴随着大众餐饮的繁荣，2008 年至 2015 年间，传统火锅市场的零售额以 15%的复合年增长率高速增长，下游需求 扩容带动上游的产能扩张。公司火锅料制品发展迅猛，2007 年火锅料制品收入 占比超 70%，带动业绩快速增长。
速冻火锅料行业进入稳定增长期，集中度有望持续提升。根据华经产业研究院， 2021 年我国速冻火锅料市场规模为 520 亿元，2017-2021 年 CAGR 为 6.06%，主 要系 20 年受疫情影响，火锅料 B 端承压。伴随外部环境的逐步向好，我们预计 速冻火锅料行业未来有望恢复至小双位数稳健增长，2025 年市场规模达到 848 亿元，2022-2025 年 CAGR 为 13%。目前公司火锅料制品仍占比较高，2022 年火 锅料制品占比 52%，虽销售收入增速略有放缓，但仍高于行业增速，我们认为主 要系公司市占率的持续提升。公司是国内速冻火锅料的龙头企业，市场份额占比为 9%，前五家头部企业的市场份额占比总和仅有 20%，集中度不高，随着税 收规范、环保监管、食品安全愈受重视，叠加原材料成本波动，行业进入洗牌 期，中小企业出清，公司份额有望持续提升。
1.2 避开相对饱和的面米产品，另辟蹊径瞄准发面点心
经过多年的市场竞争，速冻面米行业竞争格局基本成形。2006 年，三全、思念、 龙凤、湾仔码头四家企业以合计超过 52%的市场占有率居第一梯队。分产品来看， 速冻面米产品中汤圆和水饺的集中度相对更高，2006 年的 CR4 分别约为 57%和 67%。速冻面米行业已处于成熟阶段，差异化创新成为新的增长点。在品类选择 上，公司避开相对饱和的速冻面米热门产品，瞄准潜力更大的发面点心，如 2012 年推出手抓饼、2015 年推出红糖馒头，均成为公司大单品。
速冻面米呈现主食化发展趋势，差异化创新为新增长点。根据华经产业研究院， 21 年我国速冻面米行业市场规模约为 782 亿元，17-21 年 CAGR 为 6.06%。考虑 速冻面米处于成熟期，增量逻辑主要来自传统汤圆、水饺品类向馒头、手抓饼 等发面类产品升级。公司在速冻面米板块采取 “主食发力，主菜上市”的产品 策略，瞄准主食类产品，利用爆品思维打造大单品。公司研发能力强，每年可 推出一系列较为成功的新产品，如手抓饼、红糖发糕、奶香馒头、烧卖等，使 得面米制品产品持续迭代，销售收入保持平稳增长。
1.3 提前布局预制菜赛道，打造第二增长曲线
餐饮工业化趋势下，预制菜行业消费持续升温。艾媒咨询数据显示，2022 年我 国预制菜市场规模将达到 4196 亿元，同比增长 21%，2023 年有望突破 5000 亿 元，伴随渗透率提升，行业整体仍将保持较快增长。中长期视角下，预制菜能 有效提高餐饮企业上菜速度和翻台率，伴随餐饮连锁化率提升及降本提效趋势 下，预制菜 B 端消费有望继续扩张。而“宅经济”的兴起，C 端渠道创新、消费 场景创新和供应链创新或将是预制菜产业新的增长方向，预制菜 C 端市场同样 前景良好。
公司是速冻行业中较早布局预制菜的企业，抢占预制菜高地。2018 年公司将菜 肴制品单独列入财务报表，2020 年成立冻品先生，2022 年 5 月成立安井小厨事 业部。2021 年 8 月公司收购新宏业，2022 年收购新柳伍，按照“自产+并购+贴 牌”策略布局规划预制菜板块。同年 8 月，洪湖安井预制菜肴生产基地开工奠 基，设计产能 10 万吨，通过自有产能布局进一步打造水产类预制菜竞争优势。
贴牌-冻品先生：2020 年，公司投资设立厦门安井冻品先生供应链有限公 司， 2022 年，公司收购其剩余 30%股权，冻品先生成为公司的全资子公司。 冻品先生依照整合上游供应链发展模式，深化渠道建设，产品以“C 端为 主，BC 兼顾”，不断提高综合竞争力。2022 年度，安井冻品先生供应商数 量增长 66%，培育了酸菜鱼、藕盒等亿级大单品，实现收入超 5 亿元。2023 年，公司将继续聚焦酸菜鱼打造爆品的同时，将推出烤鱼等具备 BC 渠道属性的菜肴新品，持续打造大单品。
自产-安井小厨：2022 年，公司成立了“安井小厨”独立事业部，通过现 有厂房改造和新增产能，按照“B 端为主，BC 兼顾”模式自产调理类菜， 第一年实现近 2 亿的销售规模，大单品小酥肉体量已过亿。2023 年，公司 在重点推广拳头产品小酥肉的同时，推出鸡排、爆浆鸡排、鸡米花、鸡块、 洋葱圈等五大菜肴制品，持续丰富产品线。
并购-新宏业、新柳伍：公司水产类菜肴主要通过并购方式开展，以新宏业、 新柳伍为例，充分利用到当地原料优势和行业经验。2023 年，新宏业及新 柳伍在继续做精做强小龙虾产业的同时，将着力布局其他水产类预制菜肴。
菜肴板块高速增长，第二曲线初见成效。公司预制菜肴业务坚持“三箭齐发”， 通过多品牌运作快速抢占行业高地。此外，通过 BC 兼顾、全渠发力，公司在打 造全场景、全区域和全渠道爆品方面已取得一定成效。2022 年公司菜肴制品收 入为 30.24 亿元，同比+111.61%，2018-2022 年 CAGR 为 66.34%，占营业收入比 重为 24.83%，已成为公司第二大业务，第二增长曲线初见成效。丰富的产品矩 阵和多元的品牌体系使得公司迅速成为市场公认的预制菜头部企业，2023 年 3 月，公司获得“胡润中国预制菜生产企业百强榜”TOP10 荣誉。
发力小 B 端积累渠道资源，农村包围城市实现突围。发展初期，考虑速冻鱼糜 制品应用场景多集中于小 B 餐饮业态，如麻辣烫、串串店、烧烤等，同时传统 商超渠道进入难度较高、难以掌握溢价权，且商超渠道存在具有强势地位的三 全、思念等企业，公司根据产品特点选择在小 B 端发力，并且将渠道开发重心 放在农贸市场，以被龙头忽略的农贸市场为根基。公司根据小 B 渠道分散性强、 更看重性价比等特点，建立以“贴身支持”为核心的服务模式，积累了大量的 小 B 渠道资源，实现了市场份额的提升；小 B 渠道费用少、现金流充足的特点 也帮助公司获得稳定的利润。
升级产品锁定 C 端，乘势而上增强品牌影响力。经过多年的发展和积累，公司 在 B 端具有明显的优势、龙头地位稳固，公司开始着手 C 端布局。通过推进产 品高端化发力 C 端渠道，2018 年推出“丸之尊”系列，2019 年推出“锁鲜装” 高端小包装，“丸之尊”上市首年销售额突破 5000 万。2020 年，公司迅速抓住 “居家消费”需求爆发的机遇，及时调整渠道策略、响应 C 端需求，加大对 C 端的投入力度，前期布局的 C 端产品乘势而上，在渠道持续扩张的同时迅速抢 占行业制高点。中高端火锅料锁鲜装系列已经在同行同类产品中取得了明显的 竞争优势，且在高速度增长的同时保持较好的毛利水平。2022 年，锁鲜装系列 已实现收入超 11 亿元。
主动打响价格战，出清市场抢占份额。2013 年前后，速冻食品市场在经过近十 年的高速增长后，增速放缓。同时，由于速冻食品行业进入壁垒不高，行业中 存在大量中小企业。2012 年，全国各类速冻食品生产企业数量已增加至 2,529 家，行业逐步进入资本竞争和品牌竞争阶段。公司在 2013 年主动打响价格战， 抢占市场份额。公司 2014 年/2015 年/2016 年产品吨价同比-4.56%/-7.65%/- 5.43%，销量同比+30.24%/24.91%/23.71%。2013-2016 年速冻火锅料成本正处于 下行期，公司毛利率整体稳定，通过价格战公司成功出清市场、抢占市场份额， 确立龙头地位。
顺应市场，量价齐升巩固地位。2017 年后，原材料成本回归上升趋势，此时公 司龙头地位已经确立。公司及时调整价格策略，2017-2018 年公司在竞品公司提 价后再提价，进一步占领市场份额，2018 年公司销量同比+33.38%。为了应对原 材料价格上升、保证盈利空间，公司于 2018-2019 年多次进行提价，提价主要 以减少促销方式实施，经销商对提价准备充分、渠道接受度高。提价策略使公 司营业收入增速回暖，2018 年、2019 年公司营业收入增速分别为 22.25%、 23.66%。伴随市占率提升和渠道能力强化，借着消费升级东风，公司策略愈发 主动，通过产品升级完成提价。2018-2022 年公司产品吨价持续上升，2022 年 吨价为 1.48 万元/吨；销量增速稳定，2018-2022 年 CAGR 为 15.86%，实现量价 齐升。
