当前增长的动能正在由销售扩张向产品创新切换。
与协同管理软件边界扩张的趋势相同，目前公司增长的动能正在由渠道向产品切换。这个 判断源于两点观察： EBU 数量增长放缓。自 2015 年 EBU 体系全面开启，2015~2022 年 EBU 数量的复 合增速超过 38%，同时观察到过去 8 年 EBU 客单价提升相对缓慢，这说明 EBU 数 量的增长是公司过去 8 年营收增长的主要驱动力。近年来，EBU 数量增长相对放缓， 我们判断单一的 OA 产品渗透率已然较高，依靠 EBU 数量扩张的时期已经过去，公 司增长需要切换新动能。 技术服务占比提升。自 2015 年以来，公司产品销售占比逐步下降，而技术服务占比 逐步提升，说明市场上的标准化产品需求已逐渐饱和、个性化需求增加。由于 EBU 对自身的盈利水平有合理要求，更愿意进行轻量化交付，因而更倾向于放弃个性化需 求、或将个性化需求推送到总部。个性化需求的积累也倒逼公司不断推出较为标准的 产品模块，进一步为 EBU 的轻量交付赋能。
公司的产品演进主要分为两个阶段： 第一阶段（2001~2015 年）：公司面向不同类型的客户（大中型、中小型、小微型、 政务型）推出相应的 OA 产品； 第二阶段（2016 年~至今）：公司进行平台化布局，并通过投资+自研的方式延展出 新的业务模块。 ① 通过投资/被投资的方式获取与 OA 外延连接的产品，如 2016 年投资亘岩网络（契 约锁）、2017 年投资上海 CA、2020 年与企业微信合作等。 ② 通过内部创业的方式拓展与办公相关的业务模块，如 2022 年以来，公司成立 10 大专项产品部门，包括人事、采购、合同、档案、费控、信息采集、知识管理、 客服管理、项目管理、营销管理。 未来，预计内部产品创业会成为公司拓展产品的主要方式。随着标杆产品线的成功树立， 内部创业有望迸发出更强的活力，产品矩阵可能持续拓宽。
生成式 AI 浪潮席卷之前，“小 e 机器人”是公司智能办公平台的入口之一，可通过语音智 能交互，将用户需求与 OA 场景应用库、智能问答库、人员专家库、场景开发接口连接起 来，向组织成员的每位角色提供 7*24 小时的自助应答服务，实现智能知识问答、数据查 询、业务处理、行政办公等功能。
此外，公司 2022 年推出信息采集智能机器人产品“千里聆”，通过 RPA+AI 两大系统引 擎能力，构建了采集提炼一体化的信息采集智能机器人平台，满足组织中各类角色和部门 的信息采集需求，如招投标、政策法规、商品价格、竞品信息、企业舆情等信息采集。
生成式 AI 技术取得突破给企业服务场景带来了巨大的变革，OA 作为企业业务协同的重 要入口，也面临行业整合的机遇与被新技术颠覆的挑战。我们统计了美国顶尖科技风投 Y Combinator 2023 年投资的 88 个 AI 项目，发现企业服务是最热门的应用方向之一。类似 于 Workato，公司也致力为企业提供文本结构化处理、API 智能化处理、算法中台等服务， 有望成为企业业务智能交互的重要入口。 由于进行大模型研发需要丰富的数据积累及较高的研发投入，公司及致远互联等积极拥抱 AI 新技术发展的上市公司在本轮变革中拥有相对优势，市占率有望进一步提升。而在数 据积累和研发经费方面相对弱势的小公司可能由于智能化转型较慢，从而面临发展挑战。
