产品管线拓展+产能扩张 ，优质客户深度绑定。
公司主要产品包括化妆品活性成分及其原料、合成香料等日用化学品原料。化妆 品活性成分及其原料产品主要为防晒化妆品中的防晒剂及其原料，广泛用于防晒 膏、霜、乳液等化妆品、紫外线吸收剂中。主要产品包括阿伏苯宗、奥克立林、 对甲氧基肉桂酸异辛酯、原膜散酯、水杨酸异辛酯、双-乙基己氧苯酚甲氧苯基三 嗪等。合成香料是通过化学合成方法生产的香料，公司的合成香料产品主要包括 铃兰醛、对叔丁基苯甲醛、对甲氧基苯甲醛、合成茴脑等，主要在配制成各类香 精后用于化妆品、洗涤用品、口腔护理品等日化用品中。
不断丰富产品结构，打造新的利润增长点。公司以产品为主导，重视产品研发与产业化，形成了丰富的产品管线。公司的防晒剂产品二乙氨基羟苯甲酰基苯甲酸 己酯、P-S 等已覆盖目前市场上主要化学防晒剂品类，且涵盖了 UVA、UVB 的所 有波段，并为公司带来持续的业绩增长。近来，公司进一步拓展自身在氨基酸表 面活性剂和高分子增稠剂领域的业务布局，目前处于募集资金阶段。与传统含有 硫酸盐成分的阴离子型表面活性剂相比，氨基酸表面活性剂具有温和、无毒、可 降解、无残留等优良特性，预计将有良好的经济效益，为公司打造新的利润增长 点，进一步提高公司的盈利能力。
新产品卡波姆在个人护理品领域广泛应用。卡波姆是一种高分子水溶性增稠剂， 在个人护理品中被作为美发产品的成膜剂和定型剂，牙膏及免洗消毒液的流变改 性剂、增稠剂等。在世界范围内，卡波姆被少数精细化工企业垄断，其中美国路 博润占全球卡波姆的绝大多数市场份额，国内目前仅天赐材料等企业有一定生产 规模。卡波姆下游应用市场主要为个人护理和化妆品行业、制药业和工业，其中 个人护理与化妆品行业占比最大，在 2019 年达到 65.37%。由于卡波姆的供给几 乎垄断，属于卖方市场，下游议价能力很弱，因此卡波姆的生产有助于促进业绩 增长，提高公司的市场竞争力。
资质齐全，产品获得欧盟认证。目前，公司已建立符合原料药 GMP 标准的生产与 质量管理体系，并通过了美国 FDA 的现场审核，获得了质量管理体系、环境管理 体系、职业健康安全管理体系、社会责任体系以及欧盟化妆品原料规范（EFfCI） 的认证。公司的产品持续保证满足国内外监管机构的规范标准，同时满足客户高 标准的和个性化的品质管控要求。此外，公司高度重视产品的 REACH注册工作。 主要产品阿伏苯宗、原膜散酯、奥克立林、对甲氧基肉桂酸异辛酯、水杨酸异辛 酯、对甲氧基苯甲醛、合成茴脑、2-萘乙酮等都已完成注册。 坚定创新研发投入，研发投入比例不断增长。公司一直以技术创新为企业发展的 核心，坚持自主开发与技术引进并行的研发理念，紧跟国际技术前沿，不断开发 迭代新技术，并汲取国外先进的制造工艺。过去五年，公司的研发投入持续增加， 2022 年研发投入 8039.6万元，研发支出总额占总营收的 4.56%。目前公司及其子 公司已经掌握了多种防晒剂和合成香料最前沿的工艺技术及制造方法，研发水平 处于行业领先地位。
公司采用自主开发和合作研发并重的研发模式，并制定激励机制以提高研发人员 积极性。公司的自主开发模式主要从事行业的前瞻性研究；合作研发分为与科研 机构合作和与公司合作，主要合作开发新产品、新工艺等。此外，公司制定了 《新产品开发激励制度》、《专利申报和管理制度》，在新产品开发完成后对项目组、 专利发明人和有技术创新贡献的人员给予不同程度的奖励，有效激发了研发工作 人员的工作热情和创新能力。
积极研发新品，拓展产品管线。公司持续围绕现有核心技术开展市场导向的新产 品、新工艺开发，在化妆品原料和合成香料领域储备优质项目，并积极推进以防 晒为主的化妆品研究。公司主要在研发的防晒剂 PA 项目已经开发完成并启动工业 化项目建设，未来有望增加公司新型防晒剂品类。2022 年，公司新增专利申请 20 项，获得专利授权 31 项，其中发明专利 12 项。随着产品管线的不断拓展，公司 有望吸引更多优质客户，为中长期发展做好战略规划，助推业绩增长。
直销为主，经销为辅。从销售模式来看，公司以直销为主。过去六年，公司的直 销占比超过 80%，近三年呈上涨趋势，为主要销售模式。针对具有一定规模的大 中型终端客户，公司主要运用自身的销售体系直接销售。对于地域相对集中但是 单一客户需求量较小的客户群，公司主要通过经销商进行集中销售和服务，以提 高效率、降低成本。
公司以境外销售为主，占比约九成。从销售区域看，境外为公司的主要销售市场， 占比约为 82%~92%。境外客户一般为大客户及优质客户，公司的生产制造能力深 受海外巨头认可。境内销售收入占主营业务收入的比例基本稳定在 10%左右。
公司深度合作的下游客户基本涵盖了全球各国知名品牌化妆品生产企业和香精香 料公司。公司已经成为国际市场客户的重要供应商之一，具备良好的产品品质、 成本控制和质量管理体系，以及基于较长产业链和完整产品线形成的稳定、全面 供应能力，已逐步成为主要客户的全球重要供应商之一。公司产品已进入国际主 流市场体系，防晒剂等化妆品活性成分主要客户包括帝斯曼、拜尔斯道夫、宝洁、欧莱雅、默克、强生等大型跨国化妆品公司和专用化学品公司；合成香料主要客 户包括奇华顿、芬美意、IFF、德之馨、高砂、曼氏、高露洁等全球知名香料香精 公司和口腔护理品公司，前四家公司市占率高达 74%。 深度绑定终端优质客户，与国际巨头长期合作。公司的前十大客户具备规模大、 实力强、资金实力雄厚、商业信誉好等特点。公司与客户长期合作，保持持续、 稳定的产品供销关系。与国际巨头的长期合作有利于公司进一步强化产品质量， 扩大自身规模，稳定市场地位。由于大型跨国日用化学和香料香精企业对其原料 供应商认证体系要求严格，更换供应商的成本较高且周期长，因此稳定的合作关 系也符合供需双方的利益。
客户集中度较高，前五大客户占总营收近六成。2022 年公司前五大客户收入占比 为 61.88%，集中度较高。其中，帝斯曼为公司第一大客户，收入占比近四成。随 着公司品牌效应逐渐显现，获得了更多优质客户的订单，大客户占比下降，但大 客户的采购金额仍大幅上升。
帝斯曼是公司营业收入比重较高的大客户。公司于 2015 年开始与帝斯曼合作，在 产品品质等方面逐步得到帝斯曼的认可，合作逐步加深，帝斯曼采购量逐渐加大。 奥克立林、阿伏苯宗、原膜散酯、对甲氧基肉桂酸异辛酯、水杨酸异辛酯等产品 的采购量增加，2018 年销售收入较 2017 年增加 11574.21 万元。且公司向帝斯曼销售的产品种类不断增加，如苯基苯并咪唑磺酸、维生素 C 磷酸酯钠等，使得 2018 年销售收入增加了 1102.70 万元。
公司与帝斯曼深度合作，共同研发的新型防晒剂 P-S、P-M 有望助推业绩增长。 公司与帝斯曼签署的 P-S、P-M《采购协议》约定，在 2017 年至 2023年期间，双 方为独家合作关系。公司与帝斯曼合作开发并向帝斯曼独家供应的 P-S、P-M 产品 于 2016 年末建成试生产。随着生产线的建设和两个产品的逐步量产，2018 年两 款产品一共实现 9.7 亿元营收，占比约为 12.3%，2019 年，两款产品一共实现 11.0 亿元营收，占比约为 9%。未来随着供应关系的改变，新型防晒剂 P-S、P-M 有望带来新的业绩增长。
帝斯曼与公司合作关系稳定，粘性很强。2017-2019 年，帝斯曼仅向公司采购相 关产品，同类产品不存在其他供应商。帝斯曼向公司采购产品品类较多，包括奥 克立林、阿伏苯宗、原膜散酯、苯基苯并咪唑磺酸、P-M、对甲氧基肉桂酸异辛酯、 水杨酸异辛酯、P-S 等，并且有品类拓展的趋势。公司注重通过持续的工艺优化和 产品迭代深化与客户的合作，保证准确把握日用化学品原料领域的技术趋势与商 业需求和业务发展方向的前瞻性与准确性。
公司持续加大市场开拓力度，拓展客户群体。在市场与营销方面，公司通过完善 自身供应链体系建设，保证产品的稳定供应，满足客户需求。在为现有客户持续 提供优质服务的同时，不断加深与优质客户的合作，积极响应客户需求，并通过 募集资金投资项目丰富合成香料和化妆品活性成分业务结构，与现有客户建立更 加紧密的供需关系。在与现有大客户建立稳定关系之外，公司积极拓展新客户， 进一步加大新客户开发力度，并取得了较好的进展，尤其是对于新产品的市场拓 展。公司持续做好应用与配方实验室建设，进一步完善客户服务体系；同时，公 司优化营销团队建设，适应不断丰富的客户结构需求。
