品类与渠道扩张打开空间，集成与管理奠定优势。
2016年上市后加速实施多品牌战略，产品品类大幅增加。2012年公司在“坚朗”、“坚宜佳”两大建筑五金品牌基础上，开拓智能家 居领域、成立坚朗海贝斯；2016年上市后加快实施多品牌战略，收购“新安东”（密封保温），设立“秦泰”（机电窗控系统）、“科 兴精密”等品牌；2017年设立“春光间隔条”、“特灵”（工程安装）、“坚稳”（智能窗帘等机电设备）等品牌；2018年收购“GRIWIN D格兰斯柯”（智能新风），设立“LIFFROT莱法特”（防火材料）、“PRECSIO精高（智能马桶）”，新增参股品牌“君和睿通”（楼 宇对讲等），战略合作品牌在原有“MACO”、“Fapim”、“GILGEN”及“FLEX”的基础上，新增“Ensinger”；2019年设立“金鹏管 业”等；2020年设立“坚朗照明”等；2021年设立“朗石涂料”、“美盛新材料”等，增加“四季沐歌”（净水器）等品牌。
目前已形成自有、参股与战略合作三大品牌矩阵，构筑建筑配套件销售大平台。公司产品品牌体系分为三种：1）坚朗旗下品 牌，包括坚朗、坚宜佳、海贝斯、春光间隔条、格兰斯柯新风系统、新安东密封材料、莱法特防火材料等；2）参股品牌，包括 君和睿通、美盛、金鹏管道、快螺紧固件、巴蒂格地板、四季沐歌净水器、和成卫浴、信高隔热条、九阳防水等；3）战略合作 品牌，包括奥地利U槽五金系列、意大利铝门窗五金、瑞士自动门系统、信发优品石膏板。公司品类拓展过程中，初期会先与产 品方签订战略合作协议，根据销售情况决定是否进一步合作，对于其中发展前景较好或优势明显的产品，会优先考虑股权合作、 成立合资公司。例如，巴蒂格地板、四季沐歌净水器在2020年为战略合作品牌，目前已调整为参股品牌。公司计划未来产品结构 为自有/全资公司、控股/参股公司、战略合作关系三种模式各占三分之一。对于战略合作品牌和参股品牌，公司相当于一个大的 经销商，与自有品牌一起构筑建筑配套件的销售大平台。 我们认为，之所以采取品牌矩阵的拓展模式，主要因新品类的进入并非易事，特别是公司采用直销模式、缺乏店面进行产品展 示、客户对于新品种认可度较低。因此，自有品牌适合切入技术壁垒低、品牌敏感度低、竞争格局高度分散的领域，比如间隔 条、密封材料，或是与公司成熟品类相关性高的领域，比如智能窗控、智能晾衣架、智能监控、智能防盗猫眼等智能家居产品。 参股与战略品牌适合存在一定壁垒、竞争格局相对稳定的领域，比如防水、地板、石膏板、管道，这些领域市场空间较大，但也 存在若干龙头地位稳固的上市公司，竞争较为激烈，这类领域拓展主要依靠公司较为庞大的销售渠道，以及产品集成带来的客户 吸引力，尤其是面向三四线与县城长尾市场。随着规模体量增加带来产品利润率提升、品牌认可度逐步提高，公司再通过参股或 设立控股子公司方式加大投入，从而实现新品类的有序拓展。
扩品类打开成长新空间，规模效应与管理提效改善新品类利润率。2012-2021年公司家居类产品与其他建筑五金产品收入从0.4亿 元升至32.4亿元，占比从3%升至37%。尽管产品培育耗时耗资、利润率前期微薄，但随着规模效应凸显与管理效率提升，人均 产出提升与费用摊薄、原材料采购成本改善、产线稳定与成品率提高减少返修成本，新品类利润率将逐步改善。2012-2021年家 居类产品与其他建筑五金产品整体毛利率从16%提升至29%。 扩品类构筑产品集成优势，尤其是面向中小客户。因建筑配套件产品多样复杂、单价不高，中小客户往往对此人力投入较少、缺 乏专业团队负责各类配套件的采购安装。公司定位于建筑配套件集成供应商，产品涉及建筑五金、智能锁、新风系统、密封条、 地板、防水防或材料等，品类多达130种，可为客户提供“一站式采购”，以及“产品+服务”模式，包括安装与售后服务。
公司坚持自建销售渠道，以直销模式为主。不同于众多中小五金企业普遍采取经销模式，公司一直坚持自建销售渠道，以直销模 式为主导、辅以网络销售平台。2012-2014年直销收入占比高达97%-98%，经销收入占比仅2%-3%。尽管渠道建设成本高昂、管 理难度较大，但直销好处亦毋庸置疑，不仅可以节省中间渠道成本，还能及时把握市场动态，尤其是在近年下游地产需求大幅减 少的背景下，公司自建的销售渠道具有更强的应对能力。更重要的一点在于，直销模式亦是公司成为建筑配套件集成供应商的必 要选择。2016年以来公司加速品类扩张，由于新品类存在一定技术与品牌壁垒，通过参股与战略品牌合作进行“试错”与产品培育 具有重要价值，公司实际上成为参股与战略合作品牌的“经销商”，因此若再通过经销渠道进行销售，对于品牌合作方的吸引力将 大打折扣，同时经销商也难以快速适应公司持续扩张的产品品类、销售难度较大。
2012年以来销售人数大幅增长，2021H2以来加大县城布局。2012年以来，公司持续加大销售渠道构建，销售网点与人数大幅增 长。截至2021年末公司国内外销售网络点超800多个，销售团队6518人。从区域布局看，公司2016年上市后集中进行渠道下沉， 目前国内除西藏外所有的地级市都已覆盖，2021H2以来公司加大县城市场布局，2022H1新增网点150多个，其中大部分分布在 县城市场。从销售人数分布看，2021年省会城市、地级市、县城分别约占比40%、30%、30%。
低能级城市竞争格局分散，长尾市场公司产品集成与品牌优势俱佳。首先，不同于高能级城市建筑配套件市场竞争激烈，县城和 地级市场竞争格局更加分散，且客户以中小企业居多，公司品类齐全、采购方便，集成化优势更加凸显。其次，公司作为国内建 筑五金行业龙头，品牌知名高，工程市场竞争力强，2017-2021年房地产开发企业500强门窗五金品牌首选率中保持排名第一， 长尾市场竞争优势更加突出。第三，公司直销模式下服务质量更优，包括提供安装及售后服务，物流发货快捷、工程进度影响 小。从收入结构看，2022H1省会城市、地级市和县城收入分别占比约50%、30%和20%，县城收入占比较2021年18%左右小幅 提升，印证县城市场拓展逐见成效。
长期坚持信息化建设，提升多品类、复杂订单处理能力。建筑五金具有品类繁多复杂、非标产品占比高、客户群体高度分散等特 点，叠加公司积极扩张品类（截至2022年8月底约有130个品类），对于销售人员及管理体系提出来极大的挑战。在此背景下， 公司早在2006年在销售系统上线CRM（客户关系管理系统），2007年上线HR（人力资源管理系统），2008年上线ERP（企业 资源计划系统），2009年上线PDM（产品数据管理系统），2013年全面升级甲骨文，将ERP、HR、CRM、OA等系统化，2019 年推出自主开发的一站式建材集采服务平台——坚朗云采。考虑品类扩张为建筑五金企业规模做大做强的必经之路，而品类扩张 依赖于高效的管理运营机制，随着公司信息化管理愈发成熟，我们认为这将成为公司有力的竞争壁垒。 坚朗云采有效提高公司销售效率，交易占比已近四成。坚朗云采服务对象为客户与销售人员，将业务简单化、可视化，一是满足 客户集中、透明、简单、高效的自主采购需求，提升客户采购体验与满意度，二是提高销售人员效率，减少客户询价、产品介绍 与查询等同质化、低附加值工作，让销售人员拥有更多时间完成高附加值、顾问式的营销工作，三是平台建立在甲骨文数据库基 础上，后台系统更加稳定，所有功能实现PC端和手机端同步运行，方便销售人员与客户随时随地登陆，系统订单处理能力大幅 提升，目前接近40%的销售交易在云采平台实现。
全国建有三十余个备货仓，实现订单交付快速响应。除了销售端多达900个以上的联络网点、6518人的销售队伍，运营端高效的 信息化管理平台，配送端公司还在全国建有30多个备货仓、海外多个子公司所在地设有仓库、建立中心仓以加快备货仓的周转和 使用效率，并通过第三方物流运输资源配送，解决产品运输半径问题，实现订单交付快速响应。根据生产周期的差异，标准件产 品可以实现备货生产，非标件产品为客户下单后定制化生产。2018-2021年，公司存货周转率从3.0升至5.0，周转效率显著提升。
