软体家居行业成长前景广阔，顾家门店拓展仍有空间。
受益于劳动力成本和产业 链配套的优势，伴随经济发展及居民生活水平改善，中国逐步发展成为全球最大 的软体家具生产国和消费国，未来发展空间广阔。家居作为地产下游产业，随着 存量市场崛起，装修翻新需求有望长期带动软体消费增长，据艾瑞咨询调研，存 量房相关需求（老房翻新和置换家具）成为中产用户购买家具的重要原因。软体 市场方兴未艾，线下开店仍是家居品牌拓展渠道、扩大市场份额的核心手段。顾 家家居作为我国软体龙头企业，“1+N+X”渠道模式引领下销售网络庞大，截至 2022 年底，公司在全球拥有 6000 多家品牌专卖店，线下门店数量在行业内处于 领先地位。同时，公司门店仍存在一定的渠道渗透空间，如区域不平衡，部分品 类如定制、功能沙发门店还有待拓展等。
打造融合大店整合渠道优势，吸引客流量并提升坪效。随着快速开店的边际效益 递减，2019 年起顾家家居实行“1+N+X”渠道模式，升级优化渠道结构，向大店及 融合店加速转型。公司积极建设集餐饮与休闲为一体的顾家生活馆，多功能区域 打造沉浸式购物体验，有效吸引客流量并提高门店坪效；建设多品类融合、软体 与定制结合的融合大店，整体配套服务打造一站式消费体验，推动客单价提升。
高潜品类持续发力，品类优化有望带动客单价提升。公司不断完善和清晰床垫、 功能沙发和定制三大高潜品类的竞争策略和发展战略，2023 年顾家 618 期间高潜 品类表现亮眼，其中整体睡眠零售、顾家功能沙发和全屋定制零售分别同比增长 33%、47%、75%。长期来看，伴随客户消费理念的改变和家具购置预算的提升， 床垫、定制、功能产品作为顾家高潜品类，有望持续渗透优化以提高客单价：
1）床垫：伴随消费者健康观念转变，我国床垫渗透率及更换频率具有较大提升空 间。同时，睡眠消费升级催生床垫新需求，据《2021 年国民睡眠健康趋势洞察》， 超 3 亿人存在睡眠问题障碍，越来越多的消费者愿意为“好睡眠”买单，选择购买 更优质的寝具。顾家家居抓住“睡眠经济”风口，推出高性能、高品质床垫，并在 科技赋能下打造智能睡眠产品，布局智能床垫市场，进一步提升客单价。
2）功能沙发：随着人们对沙发使用要求提高，更注重舒适性、便捷性及功能性， 刺激沙发品类优化拓展，其中功能沙发舒适实用兼具休闲娱乐等功能，能满足消 费者多层次需求，目前中国功能沙发市场处在低渗透、高增长阶段。顾家家居自从与知名功能沙发品牌 LA-Z-BOY 达成战略合作后，持续拓展渠道、研发产品， 业务快速放量；功能沙发作为相对高档产品，单价较高有助于实现客单值的提升。
3）定制：由于定制模式贴近市场，能满足消费者多元化、个性化需求，顾家于 2016 年进军定制领域，收购全屋定制班尔奇实现定制家居布局。软体与定制结合正成 为目前家居行业的重要趋势，顾家以强大研发、高效生产、稳定交付三大能力， 打通软体与定制间的壁垒，通过软体定制一体化引领全屋定制的新革命，抬高客 单价天花板，刷新定制消费理念，为顾家家居未来的增长注入强劲动力。
套系化销售模式提高配套率，推动客单价提升。套系化设计及销售能够提供风格 统一的家居方案，一站式满足消费者对美观度的要求，以高品质助推家装体验升 级，以连带销售提升单客单次消费额。近年来顾家家居依托品牌优势发力客厅+卧 室空间、软体+定制全品类组合销售，对标高颜值、高品质、高性价比的消费需求， 推出 35600 元定制轻奢套餐、49800 元“全自制不拼凑”全屋套餐、79800 元整家 高配轻奢套餐，促进多品类相互引流并提升客单价，深度挖掘单客经济价值。
