深耕大客户，研发加码同时产能持续扩张。
洁雅股份业务线可分为产品销售及来料加工两大类，销售产品中包含六大系列湿 巾类产品及面膜、手足膜产品。2021 年产品销售业务贡献营收 8.47 亿元，其中 1） 医用及抗菌类系列湿巾产品销售贡献营收 5.34 亿元，同比增长 65.3%，营收占比54.3%；2）婴儿类湿巾产品销售贡献营收 2.39 亿元，同比增长 6.7%，营收占比 24.3%；3）面膜及手足膜、成人功能系列湿巾及宠物清洁系列等湿巾产品销售贡 献营收 0.73 亿元，同比减少 12.0%，营收占比 7.4%。2021 年来料加工业务（含湿 巾类及面膜类）贡献营收 1.24 亿元，同比增长 15.9%，营收占比 12.6%。除湿巾 类及面膜类业务之外，公司另有制版费、废料销售等其他业务收入，2021 年其他 业务贡献营收 1421.9 万元，占比 1.4%。
（1）湿巾类产品：收入占比超 9 成，助力公司营收增长 2017-2021 年，湿巾类产品收入复合增速为 40.4%，2020 年毛利率最高达 35.2%。 1）从收入看，湿巾类产品收入贡献保持在 9 成左右，为公司主要收入来源。湿巾 类产品销售中医用及抗菌消毒系列湿巾占比逐步提高，2017-2021 年产品销售中 医用及抗菌消毒系列湿巾占公司收入的比例分别为 12.35%、7.77%、6.86%、43.47%和 54.27%。2020 年新冠肺炎疫情在全球内爆发，消费者对抗菌消毒湿巾的需求大 幅上升，带动公司医用及抗菌系列湿巾订单大幅增加，成为公司营收增长的主要 推动力。2022 年 H1 因海外疫情好转进入稳定期，公司消毒类湿巾产品营收下滑， 在 2021 年超高增速下营收承压。
2）从盈利看，公司湿巾类产品毛利率保持稳定。2020 年毛利率达到近 4 年最高， 主要系生产经营规模持续扩大，使得主要产品单位人工、单位制造费用下降。2021 年毛利率略有下降，一方面受汇率影响，2021 年人民币兑美元平均汇率为 6.45， 而 2020 年平均汇率为 6.90，公司产品外销占比约七成，公司产品单价调整滞后于 汇率变动。
（2）面膜类产品：营收波动上扬，毛利率回落 2017-2021 年，面膜类产品的复合增速为 68.0%，2022 年 H1 毛利率为 52.07%。 1）从收入看，贡献收入近 1 成。2017-2022 年 H1 面膜类产品占公司收入的比例 分别为 3.7%、13.78%、10.83%、7.84%、7.28%和 8.94%。2019 年公司面膜产品营 收下滑系 2018 年主要客户欧莱雅集团经营战略调整，提高面膜备货，2019 年恢 复至正常。2020-2021 年“理肤泉”品牌销量上升，同时公司湿巾产品收入因新冠 疫情大幅上升，面膜产品收入上升但占比略微下滑。 2）从盈利看，毛利率持续下滑。2018-2022 年 H1 面膜类产品毛利率分别为 71.8%、 63.3%、63.8%、55.9%和 52.1%。公司面膜业务以加工业务为主，一方面工资薪酬 普涨，致人员成本上升。同时“理肤泉”品牌生产规模扩大，因该品牌产品装箱 灭菌工序人工较多，致单位成本上升，毛利率下降。
分地区看，公司境外业务扩张较快。境外业务占比持续提升，2017-2021 年境外业 务占比分别为 54.6%、51.2%、58.1%、72.6%和 73.9%。2017-2021 年外销营收复 合增长率近 53%。（1）外销范围广：公司外销市场主要包括大洋洲、北美洲、欧 洲等地区，这些地区的主要国家均为 WTO 成员国，具有相对健全及稳定的进出 口政策及法规。（2）外销利润高：受出口退税等政策影响，外销产品价格较高， 毛利率一般高于内销产品。
洁雅股份采用 ODM/OEM 经营模式为世界知名企业生产产品，公司与大客户之 间销售模式为买断式直销。 1）OEM 模式：客户主要包括利洁时集团、高乐氏公 司、强生集团等。OEM 模式强调代工，部分 OEM 客户会对原材料供应商进行指 定，同时客户负有提供溶液配方及设计产品的义务，公司进行代加工赚取费用。 2）ODM 模式：客户主要包括 Woolworths、贝咖实业、中山爱护及宝洁公司等。 ODM 模式需要由公司自主筛选优质供应商进行原材料采购，同时根据客户需要 自主开发溶液配方和设计产品，相比于 OEM 模式，ODM 模式的自主权更大。
公司大客户占比高，既是机遇也是挑战。相对于可比公司，公司大客户占比偏高， 略低于维尼健康同时高于倍加洁及诺邦股份。2017-2021 年公司前五大客户占比 分别为 85.7%、88.5%、90.1%、90.2 和 82.4%。大客户占比较高，主要和行业下 游集中度较高相关。公司大客户为国内外知名企业，其抗风险能力强，具有稳健 经营能力。公司与大客户保持良好合作多年，一经进入大客户供应商名单，一般 不会轻易更换供应商。2020 年-2021 年上半年新冠疫情期间，公司主要合作伙伴 利洁时集团采购医用及抗菌消毒系列湿巾 2.6 亿元和 3.5 亿元，占同期公司收入 35.1%和 55.6%。
公司研发能力强，手握多个专利。公司研发技术中心下设产品开发组、配方开发 组、理化试验室、微生物实验室、稳定性实验室和包材实验室等。公司被安徽省 科学技术厅等 8 部门联合认定为“安徽省创新型企业”。公司持续投入研发，同时 提高研发人员待遇，激活研发积极性。2022 年上半年，在湿巾领域即新增 2 项发 明专利，5 项实用新型专利，研发成果丰硕。技术研发中心升级项目已经启动，建 成后公司将形成铜陵+上海双研发中心的格局，有助于提高公司业务开拓能力。
公司产能利用充分。1）湿巾产品产能利用率长期高于 100%：因湿巾类产品市场 需求旺盛，公司接受订单增加。通过增加员工及增加排班等方式提高产品产量。 2018-2021 年湿巾类产品产能利用率分别为 108%、108%、158%和 109%。2021 年 上半年产能利用率达 148%，因新型卫生抗菌湿巾项目二期建成投产，2021 年全 年产能利用率下降，仍维持在 100%以上。2）面膜类产能利用率波动大：2018-2021 年面膜类产品产能利用率分别在 171%、76%、126%和 129%。公司专注湿巾类产 品生产，为满足客户需求亦生产部分面膜产品。2018 年欧莱雅集团战略调整，增加面膜备货，公司临时性订单快速增加，使产能利用率超 170%，2019 年订单量 恢复到正常水平，同时公司产能扩张，产能利用率快速回落。2020-2021 年欧莱雅 集团增加“理肤泉”品牌销售订单，公司产能利用率快速回升至 100%以上。
公司上市扩产，显现未来发展信心。1）湿巾产能强势扩张：2021 年公司新型卫 生抗菌湿巾项目二期建成投产，湿巾年产能增加 69.06 亿片，公司湿巾年产能超 149 亿片，处于可比公司前列。新增产能下，公司产能不足情况得到缓解，2021 年 湿巾产能利用率下滑到 109%，仍处于高负荷运转状态。为此公司计划投入 2.1 亿 元进行多功能湿巾扩建项目，截止 2022 年 10 月 30 日已投入募投资金 1195 万元， 预计 2024 年 12 月募投湿巾项目投产后，公司湿巾年产能有望达到 190 亿片，产 能较为充足。 2）扩建项目投产，面膜产能提升，补充化妆品行业产能：2022 年“年产 3000 吨 天然护理品”扩建项目投产，可年产面膜 3600 万片、洗发水 200 万瓶、洁面乳 250 万支、润肤乳 200 万瓶、护肤面霜 250 万瓶，进军化妆品灌装行业同时补充 面膜产能。
