我来简单梳理一下建涂行业的几大核心竞争要素：品牌、渠 道、产品和供应链、成本。
1. 品牌：建筑涂料的功能属性是各公司建立品牌的基础，其主要包括环保性、耐用 性、装饰性和使用性。对于内墙涂料来说，环保性（即要求可挥发性有机物VOC含 量和甲醛释放量低，关乎居民的健康）是最基础也是最核心的要求；对于外墙涂料 来说，必须具备很强的耐候性（外墙直接暴露在大自然，经受风、雨、日晒的侵袭）。
装饰性对于内墙和外墙都适用，装饰性（色彩、纹理等）首先被用户感知，体现业主 的个性化，就算是房开商采购（不是业主）的外墙涂料也强调装饰性，外墙的品质一 定程度上代表了建筑的“面子工程”，决定了第一印象，外立面的新旧程度、美观性 会影响整体价值。使用性（施工性能）主要影响承包商的选择，遮盖力、使用量、干 燥时间、流平性、易清理等属性会影响施工成本和效率。 一方面不同建涂企业产品在这些性能上有差异，另一方面采购者和最终业主很看重 这些功能属性但又缺乏很好的辨别力，这使得建涂有很强的品牌属性——C端消费者 购买看品牌，而且零售高端品牌（高端产品、刷新服务等）往往也是建涂企业和经销 商的重要盈利点；B端的品牌入库门槛越来越高、越来越重要。
2. 渠道：建筑涂料的销售渠道主要分为C端、小B端和大B端三类，建涂渠道正在小 B化。C端主要采用经销模式，客户包括个人消费者等，由于我国城镇住宅以高层建 筑为主，除了农村住宅会用到外墙漆外，C端以内墙漆为主；小B端同样以经销模式为主，工程经销商一般是地方性施工团队，提供包工包料服务，应用场景包括地方 性地产、旧改、城市更新、公建、学校、医院及工业厂房等，内外墙涂料都会用到， 同时外墙分包的工程队，内墙的家装公司、工长和设计师等代理人也是小B渠道的重 要部分；大B端客户主要是地产商以及城投城建等总包方，通过集中采购的方式总对 总直接对接（施工会分包给小B承包商），内外墙涂料都会用到。
经过2019-2020年大发展，2021-2022年地产信用危机频发后，建涂企业大多主动收 缩大B业务，大B渠道占比大幅下降。当前行业下游需求变得越来越碎片化，需求逐 步从新建切向旧改和重涂，流量入口也逐步导向小B端和C端，而且小B渠道有望成 为未来主流，经销渠道网络的价值在放大；涂料施工属性强、施工专业化程度高，需 要有专业施工公司来操作；对于外墙涂料，我国不管是住宅还是公共建筑，多为高 层建筑（不同于欧美国家的住宅以低层独栋建筑为主），外墙的重涂决策权掌握在 开发商、物业、政府等B端客户，一般由他们给定品牌库，再由工程小B经销商通过 招投标提供包工包料的服务，因此外墙重涂需求的流量入口基本掌握在小B经销商手 中，即外墙大B端客户在小B化；
对于内墙涂料，C端消费者未来直接采购涂料的占 比可能也会越来越少，我国DIY文化流行性就不高，人力成本相比也较便宜，国内消 费者更愿意选择家装公司、工长等渠道（尤其是在做工序复杂的重涂时），支付金 钱、节省精力和时间，体验更专业便捷的服务，内墙C端客户也在小B化；实际上对 于DIY盛行的美国过去40年的消费模式也在出现这个变化（专业承包商市场占比从 1980年的41%上升到2018年的62%，DIY/BIY占比在降低）。
3. 产品和供应链：建筑涂料从生产来看，是很成熟的产品和行业，生产的差异化程 度不大，但建筑涂料服务属性很强，服务的差异化程度很高——对经销商而言，包 括一站式采购、仓储和配送、打样施工指导、资金支持、协助项目中标等，对消费 者而言，包括响应和交付的及时性、涂装效果等。对于经销商而言，各建涂企业的 产品是相对标准化的，但是服务能提供附加值，例如一站式采购、仓储和配送 、打样施工指导（主要针 对小B端，提升施工效率和使用效果，减少人工成本，满足项目的个性化需求）、资 金支持（B端项目对资金要求高，提供一定的授信支持能缓解经销商资金压力）、协 助项目中标（共同开发终端客户和项目，提供资质和招投标指导）。对于消费者而 言，光有涂料产品没法变成最终成品，需要有专业的涂装服务（带来好的涂装效果）、 需求响应和交付的及时等。
4. 成本：对于制造业而言，“降本增效”是永恒的话题，低成本一直是核心竞争力 之一。对于B端渠道（无论是大B还是小B），满足基础功能、保证品牌入库的前提 下，性价比是小B经销商或者大B客户考虑选择哪个品牌非常重要的因素。 我们认为，中国建涂行业正在走向双龙头的集中。立邦和三棵树，不仅在品牌和渠 道建设上遥遥领先同行，产品和供应链、成本等方面也已建立竞争壁垒（我们在下 文详细分析）。海外成熟市场经验来看，行业往往形成单龙头或者双龙头的格局，其 他企业跟龙头的差距非常大，美国单龙头（宣伟）、印度单龙头（亚洲涂料）、欧洲 单龙头（阿克苏诺贝尔）、日本双龙头（立邦+关西涂料）。
