石头科技如何打造优势？

自研实力雄厚，品牌份额屡创新高。

1、技术赋予产品高质价比，营销提振品牌影响力

公司采取委外加工模式，集中资源于研发设计。欣旺达和东莞长城为公司代工厂商，2019 年对其采购额占比达到 89.84%和 10.16%。为保证核心技术和产品品质，公司与代工厂 商具有生产排他性约定。公司主导产线布局、工艺流程和生产方案的设计，并制定了严 格考核措施对于代工厂商进行定期评价。借助于委外加工优势，公司专注于研发和设计， 自成立以来迅速布局扫地机器人核心专利技术，构建核心技术壁垒。从数据看，委外加工模式下，公司研发人员占比持续领先行业。2021 年公司研发人员数 量达到 555 人，占员工总人数的比例为 58.29%。同时伴随着公司战略转型升级，公司 持续加大研发费用投入，研发费用率不断攀升。2018 年到 2021 年，公司研发费用从 0.39 亿元增长至 4.41 亿元，研发费用率从 3.82%提升至 7.55%。

研发团队实力出众，研发投入转化率高。在公司四位创始人昌敬、丁迪、毛国华、吴震 里，昌敬、毛国华和吴震曾任职于微软、百度等科技公司，任职期间曾负责操作系统开 发、系统架构设计、软件及算法等方面的研发工作，在软件算法领域拥有多年研发和实 操经验。扫地机器人在创新发展中对软件算法要求越来越高，公司多年来技术沉淀助力 其弯道超车，现已成为扫地机器人行业的技术名片。优良研发基因帮助公司迅速在导航和路径规划算法上取得突破，成功自研出 RR Mason 系列算法。相关算法应用于产品后，较大程度提升了清扫效率和清扫覆盖率。从专利角 度看，公司自 2014 年起才有扫地机器人相关专利入账，但 2014-2021 年专利申请数量 快速增长。截至 2021 年末，公司累计专利申请数量为 1916 个；累计获得专利数量为 984 个，达到行业领先水平。

具体看公司技术优势主要体现在三个方面，一是同步定位与地图构建技术，相关算法优 势保证公司产品能在最短时间内躲避障碍物并完成清扫；二是滚刷设计，全滚动胶刷搭 配自研控制算法，完美解决毛发缠绕难题；三是拖地组件，巧思设计确保公司产品适配 多种家庭清洁场景，提升产品质价比。

1） 同步定位与地图构建技术：该技术是扫地机器人实现自主清扫的核心，公司已自研 激光雷达模块、SLAM 算法与多传感器融合等关键技术。公司激光雷达模块扫描速 度可达 5*360º/秒，覆盖直径 12 米的精准测距范围，且测量误差≤2%。SLAM 算 法上，公司通过独创的 CPU 和 GPU 协同加速 SLAM 的技术，使公司 SLAM 算法在低 性能的嵌入式处理器上亦能实时输出定位和地图信息，同时量产成本更低。此外， 自 T7S Plus 产品起，公司采用 3D 结构光和 AI 双目视觉技术辅助物体识别和避障， 进一步提升自主导航精度和效率。据先看评测的测试数据，公司 G10S 产品最多可 识别出 27 种障碍物，与其他热门产品相比，清扫用时更短、路径更清晰、覆盖率 更高。

2） 滚刷：公司自研全向浮动胶刷模组，该模组采用四连杆的结构设计。上下+左右的 浮动结构可以更加灵活地贴合地面，可随地面路况 3D 灵活浮动，清扫效率更高。 同时胶刷采用 TPU 软胶材质，配合五长五短的阿基米德螺旋设计，可以有效的拍打 及清扫毛毯，轻松将毛发细屑沿着螺旋纹路扫入尘盒。胶刷两端还可以快速拆卸， 对于掉发养宠物的用户非常实用。此外公司在最新推出的 S8 系列中将单胶刷升 级为双胶刷，进一步提升深度清洁能力。

3） 拖地组件：在拖地模块上，公司采用平板拖设计。受制于扫地机器人的尺寸和重量 等因素限制，拖布下压力不足，对顽固污渍的清洁效果不佳。为解决这一痛点，公 司自 T7S 系列起引入独立悬挂震动擦地模组增加配重，并利用高频震动的原理，弥 补下压力单一且不足的缺点。同时公司全球首创智控升降式声波震动擦地模块 “VibraRise”将高频声波震动与自动升降擦地模组相结合，高达 3000 次/分的高 频声波震动擦地系统，能有效瓦解地面顽固污渍；自动升降系统的使用使得产品能 在硬地和地毯之间自由切换，来适应多元清扫环境。

硬实力叠加品宣发力，石头科技市场份额快速提升。伴随着核心技术逐渐成熟，公司自 2020 年起加快推新进程，逐步形成 T 系列和 G 系列两大产品线。两大产品系列分别定 位中低端和中高端，全面覆盖各层级用户。此外，在产品迭代中，公司不断优化核心算 法、滚刷设计和智能清洁模块，通过技术创新降低成本，持续提升产品质价比。以 T 系 列为例，T8 较 T7 降价 200 元，但在算法系统、吸力、滚刷设计、自清洁等功能上均有 大幅提升。

为快速打开市场，公司辅以营销打响品牌知名度。近年来公司不断加强广告和市场推广 投入，2017-2021 年公司品宣投入从 0.01 亿元增长至 6.41 亿元，品宣费用率从 0.13% 提升至 10.98%。在国内市场上，公司品宣费用主要用于天猫、京东、有品等各大电商 平台的广告投放。国外市场上，公司与资深营销团队 Cross Border Digital 合作，通过对 各个营销渠道的访客数据进行深入跟踪分析，持续优化销售网站和产品运营，SEO 流量 增长 450%，广告投放的转化率也得到大幅提升。

从市场份额看，依托于 G10 系列爆发，公司市场份额稳步提升。G10S 单品自推出以来 连续数月蝉联扫地机品类线上销量 TOP1，目前市场份额稳定在 20%。同时据奥维欲望 数据，2022 年全年 G10S 单品国内市场线上累计销量达到 26.46 万台，销售额近 12 亿 元。在大单品优势助力下，2020 年 1 月至 2022 年 12 月，公司月度线上零售额份额从 9%提升至 19%；零售量份额从 6%提升至 15%。

2、借船出海成长迅速，自建渠道奠定高质量发展

早期受益于小米生态链赋能，公司收获资金链、供应链、销售链等多类型优质资源，同 时小米参股不控股的方式让公司保留技术研发和经营独立性，为自有品牌转型打下基础。 自 2017 年推出首款自有品牌扫地机器人起，公司凭借成熟的技术和供应链，快速打开 市场。同时与科沃斯不同，公司首先选择与慕晨、紫光等经销商合作，以更低成本、更 低风险、更短时间打开海外市场，快速建立起规模优势。

借助海外经销出海，快速打开市场。与科沃斯自建海外分销渠道不同，石头科技选择与 慕晨、紫光、俄速通等经销商合作进入海外市场。代理经销的优势在于成本低、风险小， 同时能以最快的速度打通销路，但缺点在于无法获取一手市场信息，从而影响产品创新 进度。所以公司自 2019 年起逐步自建海外渠道，先后打通亚马逊渠道以及海外零售商， 从而推动公司外销收入快速增长。

慕晨科技：是一家专业的出海服务平台，在数十个国家和地区设有子公司和物流仓库， 自建及合作海外仓达 60 个。集团销售模式分为 B2B 和 B2C，B2B 业务在海外拥有由代 理商、分销商、零售商、独立站的线下销售网络体系，全球累计分销客户达 3000 家以 上，具有强大的规模销售能力；B2C 业务主要在海外第三方平台开设旗舰店、专卖店、 旗舰型大卖场，具备强大的新品推广能力。 俄速通：是一家一站式出海方案提供商，拥有 9 个海外仓，分别位于莫斯科、洛杉矶、 圣保罗、墨西哥城等地，海外仓总面积超过 6.4 万平方米。目前俄速通海外线上零售规 模超 10 亿元，海外线下分销渠道 1500+，覆盖超 6000 家终端门店。

逐步自建海外渠道，奠定高质量发展。在海外经销渠道拓展初见成效的基础上，公司开 始自建海外销售渠道，先于 2017 年成立香港小文科技有限公司，负责美国亚马逊渠道 拓展，后于 2018 年成立石头香港子公司，负责海外零售商渠道拓展。截至 2021 年，公 司海外自建渠道收入达到 27.69 亿元，首次超过美国亚马逊渠道成为外销收入主要来源。 未来随着海外通胀以及零售库存回落，2023 年公司海外业务仍有望贡献稳定收入。