线下服务+线上技术平台协同发展，长尾客户+海外恢复将带来新增量。
公司以“技术+平台+服务”的商业模式，在20多个细分行业及领域为客户提供灵活用 工、中高端猎头、RPO等服务，并打造技术平台和SaaS产品赋能长尾和政府客户。 未来，线上产品与线下服务将不断融合，为公司收入和利润增长带来强劲动力。 1. 灵活用工增势亮眼，中高端猎头稳中有升。灵活用工：派出人次与平均收入齐升，研发、技术类岗位增长强劲。截止2022Q3， 公司在册灵活用工员工人数高达3.21万人/ YoY+56.6%，2021年公司累计派出员工 31.2万人次/ YoY+64.1%，派出人次平均收入达1902.6元/ YoY+16.2%，各项数据均 稳健增长。
目前，公司外包员工可按岗位划分为三大类：①IT研发、工业研发、医药研发、技 术服务等技术研发类岗，②财务、法务、合规、人事、行政、采购等专业类白领岗， ③终端销售、市场营销等通用类岗；公司目前重点布局的技术研发类岗位占比持续 提升，截止2022年三季度末，三类岗位占比分别为52.70%/38.37%/8.93%。
中高端猎头：“后厂”资源强大，高效精准匹配候选人。公司中高端猎头围绕着区 域与行业两大主线，聚焦商圈与岗位机会，不断突破半导体、云计算、新能源、电 子制造、人工智能等领域。公司拥有多家亚洲领先的候选人访寻中心，分别位于中 国苏州、西安、天津、东莞、成都及印度班加罗尔；中高级管理及专业技术活跃人 才库有超过1000万全球候选人信息。通过领先的CTS系统、数据中台及各类招聘渠 道整合应用，猎头可为客户提供精准匹配的候选人信息。2021年/2022Q1-3，猎头 成功推荐中高端管理和技术人员超3.5/1.5万人。
2. 新技术服务业务初见锋芒。拓宽“前店”获客能力，四大新技术产品茁壮成长。公司的新技术服务业务坚持以 各类平台及技术产品为流量入口，通过技术平台与SaaS产品赋能区域伙伴的政企数 智化、通过产业互联平台推动行业竞合发展，从而获取和积累B端长尾及政府客户和 C端候选人资源。截止2022年三季度末，公司通过各线上技术平台，链接客户22,000余家，运营招聘岗位110,000余个，链接生态合作伙伴9,000余家，平台入驻招聘顾 问与劳务经纪人85,000余个。前三季度技术服务产品收入同比增长73.44%。
其中，大健康领域招聘平台“医脉同道”依托多种渠道高效聚集候选人，截止22年 三季度末，平台月活超42万，聚集企业用户2.1万家；针对事业单位招考服务的招考 一体化SaaS产品累计服务客户超1000家，业务覆盖新疆、山东、河北、河南、山西、 安徽、广东等省份；产业互联平台“禾蛙”链接猎企之间的职位空缺与交付能力、 促进产业合作升级，截止21年底，平台注册合作伙伴有6419家、顾问5.8万人，中高 端岗位交付转换率约4.6%；区域人才大脑平台为区域政府的人才引进与就业安置提 供强有力支撑，运营中的北京亦庄开发区、天津津南区的“就业云超市”平台链接 企业3,000余家，未来将在京津冀、成渝、长三角等地区进行规划部署。
平台建设和技术升级强化效率，定增助力科技赋能。公司持续进行平台建设和技术 升级，致力于强化内部匹配效率与转换效率。2021年7月，公司通过定增项目募集 资金7.6亿，其中5.6亿将用于“数字化转型人力资本平台”和“集团信息化升级” 项目。公司注重技术团队的招募和培养，截止2021年底，专业技术人员人数为339 人/ YoY+75%，占公司员工总数的10%；2021年，公司研发投入金额为0.58亿元， 占营业收入的0.8%，研发支出资本化金额为0.23亿元，占研发投入的39.8%；2022 上半年，公司研发投入金额为0.48亿元/ YoY+92%。
对内，升级内部系统，提升业务效率。公司持续投资升级①以大数据和人工智能为基础的数据中台和技术中台，提升数据使用效率，通过数智化决策提升管理能力； ②CTS内部业务管理系统，提高简历解析、筛选、人岗匹配等业务流程的效率，优 化业务环节，赋能三大主业。随着内部信息化技术与产品的持续升级，前三季度CTS 运营系统新增近3.4万个职位/ YoY+24%，通过线上自动化共计生成8.6万份报告， 预估累计节省超2万小时。数字化建设大幅提升公司管理实时化、标准化、精细化水 平。 对外，深挖长尾需求，打造新收入来源。公司深挖长尾用户的需求，输出多种新技 术服务产品，比如垂类招聘平台、HR SaaS产品，有效打破传统业务效率和成本的 瓶颈，有望成为公司未来发展的第二曲线。人力资源产业互联平台禾蛙可链接业内 其他机构，整合业务资源，促进整个产业合作升级。
坚持“客户第一”的策略，民企客户占比不断提升。公司以“行业+职能+区域”矩 阵式划分服务单位，践行“前店后厂”策略，通过前店驻场顾问和后厂专业招聘人 员快速满足客户需求，基于“千人千岗”策略不断细化岗位分类以增强匹配效率。 基于对客户需求的深度理解和自身突出的招聘能力，客户数量快速增长，从2017年 的2000多家上升至2022年三季度末的5730家；其中，民营/外资/政府企业分别占比 55.9%/29.1%/15.0%，高速发展的民营企业客户占比不断提升。
夯实大客户驱动中高端客户资源优势明显。公司客户包括佳能、苹果、强生等世界500强企业，以及平安、华为、联想等中国细分行业领军企业，其中75%为重复购买客户，大量客户的服务期超过十年，粘性较强。公司多年来不断夯实大客户策略，每个产品线的大客户均有指定负责人作为唯一沟通窗口与客户进行对接，通过建立多层面的客户关系以增加客户粘性、提升客户满意度，并进行交叉销售，逐步引入其他产品服务，以增加公司在大客户公司的人才获取费用份额。在这一策略的引领下，公司前五大客户收入及占比不断提升。2021年前五大客户实现收入25.7亿元/YoY+133.5%，占比达到36.7%/YoY+8.7pct。
布局五大商圈及海外市场，不断丰富“前店”触角。公司在国内积极布局粤港澳大 湾区、长三角、长江中下游经济带、京津冀、成渝五大商圈，深度挖掘商圈内长尾 客户需求，通过技术驱动和产品创新拓展“专精特新”及快速成长的中小客户群体， 深耕下沉市场，为公司带来新的客户群体。在海外，公司也通过英国、东南亚等地 分支机构，不断探索高科技、大健康行业的高端招聘和人才雇佣安置需求。
海外疫情常态化，大陆以外机构呈现正向增长。2012年，公司开始在港澳台及海外 各地积极布局，截止2022年中，公司在香港地区和英国、美国、荷兰、澳大利亚、 新加坡等多个国家共设有12家分支机构。2018年，公司收购英国Investigo公司52.5% 股权并于下半年并表后，港澳台及海外收入自2017年的0.5亿大幅提升至5.9亿，收 入占比由4.2%提升至26.7%。2021年，港澳台及海外分支实现收入15.8亿元/ YoY+44.3%，占总收入的22.5%，截止2022年三季末，这一占比提升至25.7%。随 着海外疫情的常态化，海外分支机构迅速发展。
英国Investigo增速亮眼，东南亚高端技术人才需求增长强劲。Investigo成立于2003 年，总部位于伦敦，专注于为英国、欧洲企业提供会计、金融、银行、战略、房地 产、人力等领域的中高端人才访寻和灵活用工服务，客户数量超过1000家，在英国 拥有良好的市场声誉与行业地位。2022上半年，公司因看好Investigo的未来发展前 景，增持Investigo10%股权，持股比例由52.5%增至62.5%。2021年和2022Q1-3， Investigo分别实现收入14.9亿元/ YoY+44.1%和16.6亿元/ YoY+65.6%，2021年和 2022H1，Investigo分别实现归母净利润0.30亿元/0.38亿元，分别占公司整体归母净 利润的12%/17%。
受“一带一路”倡议在沿线国家的推进和电子商务的蓬勃发展，近年东南亚对电子 商务、金融科技、云计算、人工智能、大数据及5G等高端技术人才需求增长强劲， 招聘活动活跃，东南亚人才招聘市场的变化将为公司带来新的海外业绩增长。
