OBM+ODM双轮驱动，共享研发+品牌+渠道优势。
ODM 与 OBM 双轮驱动，海外竞争力持续提升。1. ODM 方面：2010 年起，公司通 过 ODM 模式向知名海外演艺灯光设备供应商提供非标定制化舞台灯光产品，其中与 ADJ 集团、海恩系统合作关系良好，合作年限均超 10 年，成功切入海外市场。2. OBM 方面： 公司于 2014 年完成对法国雅顿（此前系公司 ODM 业务主要客户）的收购，目前拥有在 欧美区域知名度较高的品牌“AYRTON”，有利于公司拓宽海外销售渠道，快速提高公司 产品在欧美地区的竞争力。同时公司的自主品牌“TERBLY”持续在亚洲、中东、俄罗斯、 非洲等新兴市场和“一带一路”沿线国家进行业务拓展，公司海外竞争力持续提升。近年 来，OBM 业务收入占公司总收入比例稳步提升，22H1 已达到 63.6%，有利于提振公司毛 利中枢。
海外客户定制化需求，价格敏感度低。公司 ODM 产品主要为非标定制化产品，产品 的规格、型号和技术参数等根据用户需求进行设计，产品技术难度较高。定价方面，公司采取成本加成法，以研发设计和制造成本为基础，加上合理利润，同时结合市场需求，与 客户协商确定价格。同时欧美地区系公司外销业务主战场，2019 年公司美洲/欧洲外销收 入占比分别为 45.9%/31.8%，欧美地区经济发展水平较高，客户价格敏感度较低。
ODM 客户粘性强，长期大客户合作关系良好。2010 年开始，公司与国际知名的专业 舞台灯光企业通过 ODM 的模式开展合作。由于重新更换供应商需要大量的时间成本，客 户对于公司产品具有较强的粘性。2019 年，公司 ODM 合作前五厂商分别为 ADJ 集团、 海恩系统、哈曼国际、飞利浦集团和 PRG 等海外知名灯光设备厂商，其中 ADJ 集团与公 司从 2010 年开始合作，关系最为紧密，系公司 2015-2019 年的第一大客户，2019 年收 入占比为 32.4%。
公司双自主品牌共享研发与渠道优势，差异化竞争。公司舞台灯光设备 OBM 业务主 要系以“AYRTON”和“TERBLY”两个品牌开展，2019 公司舞台灯光设备 OBM 业务收 入占舞台灯光设备业务总收入的 51.8%。其中“TERBLY”主要是以国内市场、新兴市场 为主，收入占比为 19.4%，“AYRTON”主要是以海外市场为主，收入占比为 32.2%。
1. “AYRTON 雅顿”品牌。收购法国雅顿，积极拓展欧美市场。“AYRTON”系法国雅顿旗下品牌，由现任品牌 技术总监 Yvan Péard 创立于 2001 年，在舞台灯光设备行业内尤其欧美市场具有较高的知 名度，其首创的多款产品受舞台/建筑灯光行业的认可（包括 2003 年首创世界上第一款 LED 摇头灯 EasyColor）。从 2010 年开始法国雅顿系公司 ODM 客户，后来公司于 2014 年取 得法国雅顿 51%的股权，并于 2017 年 1 月将法国雅顿剩余 49%股权收购，实现对法国雅 顿的完全控制，将法国雅顿旗下品牌“AYRTON”纳入 OBM 业务，但仍保留原有创意团 队并广泛吸纳欧美前沿市场技术人才。
国内研发+生产能力协同发展，AYRTON 收入比例持续提高。经过近十年的互相磨合 与适应，目前公司与法国雅顿协同效应逐渐体现，通过中国总部强大的研发能力和生产能 力深度赋能“AYRTON”品牌，有利于提高“AYRTON”舞台灯光产品在欧美市场的竞争 力。根据公司招股说明书，法国雅顿的营业收入占公司总营业收入的比例从 2017 年的 14.2% 提升至 2019 年的 32.2%。
AYRTON 产品均价较高，公司毛利率结构持续优化。公司产品定位以中高端为主，触 达欧美客户舞台娱乐产品多功能、轻便、防水等需求，产品售价较高，2017-2019 年法国 雅顿舞台灯光产品销售平均价格较公司舞台灯光产品平均价格分别高 37%/59%/61%。从 毛利率结构来看，公司高毛利产品已成为营收主力，OBM 业务毛利率 50%以上的产品收 入逐年增加，从 2017 年的 38.2%提升至 2019 年的 66.3%，体现公司产品结构的不断优 化，盈利能力有望持续增强。
2. “TERBLY 特宝丽”品牌。TERBLY品牌差异化布局，主攻新兴市场。“TERBLY 特宝丽”是公司旗下自主研发 的专业舞台灯光设备品牌，海外销售客户主要为亚洲、中东、俄罗斯、非洲等新兴市场和 “一带一路”沿线国家等有实力的演绎灯光设备采购商，品牌旗下包括“SMART”系列、 HID专业演技灯光、LED专业演绎灯光、激光灯系列等产品。 海外 OBM 经销收入占比提升，渠道协同效应初显。品牌与渠道系高端舞台灯光行业 中的核心壁垒，尤其如何用自身产品触达海外设备供应商成为国内企业出海的难点。公司 通过收购法国雅顿，将知名度较高的高端舞台灯光品牌 AYRTON 收于囊中，能够共享其 品牌和渠道方面的多年积累，从而提升自研品牌 TERBLY 的海外市场竞争力。从各渠道的 直销和经销情况来看，2019 年海外 OBM 经销收入占比为 24%，较2017年的 6%提升 18pcts，渠道协同效应初显。
重视研发投入，核心技术产品收入占比高。公司 2015-2021 年研发费用率均保持在 5%以上，剔除 2020/2021 年新冠疫情期间公司营收下滑，研发费用投入放缓外，公司研 发费用逐年稳步提升。同时截至 2021 年 12 月 31 日公司拥有 136 名研发人员，占总员工 人数比例为 14.2%，研发团队的规模在行业内较大，主要系国内的人力成本较低，对比海 外舞台灯光设备厂商优势明显所致。公司核心技术产品收入占总收入的比例稳步提升， 2019 年该比例已达到 90%，公司研发能力的兑现有利于公司持续聚焦于高端核心产品， 进一步提升产品附加值，从而推动公司盈利水平的提升。
技术业内领先，屡获国内外荣誉。在坚持自主研发、创新驱动的发展战略下，公司发 明专利数量逐年稳步提升，在演艺灯光设备的造型、电子、光学、热学、机械结构及控制 系统等技术领域拥有多项自主知识产权。截至 2022 年 6 月 30 日，公司及其子公司共拥有 境内专利 593 项（其中发明专利/实用新型专利/外观设计专利分别 62/360/171 项），境外 专利 103 项，软件著作权 340 项，构建起完善的专利布局。同时，公司产品屡获业内、政 府的荣誉认可，比如 G21 HYBRID 三合一电脑摇头灯和 GL2P LED 切割灯两款产品获得 第二十六届中国国际专业音响、灯光、乐器及技术展览会参展产品技术进步奖—专业灯光 类一等奖。公司产品 2R 系列铂金电脑摇头灯、高效节能 LED 电脑摇头灯、高效节能 LED 商业建筑照明灯、三合一电脑灯和智能切割电脑摇头灯等产品被评定为广东省高新技术产 品。
产品多次亮相国内外大型活动，客户认可度高。公司系工信部认定的演绎灯光设备行 业“制造业单项冠军培育企业”，其舞台灯光设备客户认可度高，曾参与 2008 年北京奥运 会开闭幕式、2009 年国庆 60 周年天安门庆典、2010 年上海世博会、2012 年伦敦奥运会 与 2016 年 G20 杭州峰会等具有全球影响力的大型项目。公司屡次承接国内外大型活动， 有利于其品牌知名度的不断提升，凸显其强大的研发创新能力。
