百普赛斯专注于高附加值的工业客户，全球市场开拓打开成长空间。
持续加大研发投入，研发费用率高于行业平均：生物试剂产品种类繁杂，质控 管理严格，处于生命科学最前沿，随着新技术的出现不断更新迭代。生物试剂供应 商需要在产品端注重研发、做好质控，紧跟生命科学研发趋势，积极开拓新产品。 自 2017年起，百普赛斯的研发投入持续增长，2022年达 1.14 亿元，同比增长91.17%； 同时，公司研发费用率也处于行业领先位置。公司依托 6 大核心生物技术平台，支持各类产品的研发。公司通过多年的技术 积累，自主搭建了 6 大核心生物技术平台，打造种类丰富的重组蛋白试剂库，用于 满足生物药研发和生产过程中各个环节对重组蛋白的需求。
凭借高研发投入与核心生物技术平台，不断增加新产品数量。为满足客户的需 求，增加品类覆盖率，公司加大新产品的开发力度。截至 2022 年年末，公司拥有的 产品总数约 3200 种，其中重组蛋白有 2800 种，同比增长 27.30%。标记蛋白数量占比高于竞争对手，标记蛋白收入逐年增长。根据标记状态，重 组蛋白可以分为标记重组蛋白和非标记重组蛋白。标记重组蛋白简化了研发人员实 验操作，可以更精准地识别、区分及筛选相应的抗体、重组蛋白，更能满足药物研 发试验的需求。截至 2021 年 1 月，百普赛斯标记蛋白数量占比达 23.9%，远高于竞 争对手。同时，公司标记蛋白贡献收入逐年增长，2020 年达 5970 万元，同比增长 90.1%。
依托研发平台，差异化开发高难度稀缺产品。膜蛋白可作为白血病等非实体瘤 的药物发现（例如 CD20、CD133 等）的关键靶标，主要应用于相关靶点的抗体药研 发。同时，膜蛋白的表达及提取较为困难，目前市场全长膜蛋白靶点产品稀缺。公 司依托自身研发平台，成功研发出竞争对手不具备的全长人 CD20 膜蛋白、全长人 CD133 膜蛋白、人 CCR5 GPCR 膜蛋白等产品，具有独特的市场竞争优势。
科研用户和工业用户需求存在较大差异。类似前文所述，重组蛋白试剂的终端 主要分为工业和科研两类客户，工业客户主要为药企、CRO、诊断试剂及生物科技 公司等企业，科研客户主要为高校、医院、政府研究所机构等科研究机构。科研用 户需求比较分散，对价格敏感度低、单笔订单绝对金额较小；工业客户对产品质量、 产品供应稳定性及后期技术支持服务要求更高，产品需求相对集中于热门靶点，并 且单批量更大、但对批次间差异也有更高要求，通常不会轻易更换供应商，具有较 强的客户黏性。百普赛斯通过多重质控检测方法，严控产品质量，更好满足工业客 户的需求。
以人源蛋白表达系统为主，满足工业客户的研发需求。重组蛋白的表达系统主 要包括原核细菌、真核酵母、真核昆虫细胞、真核哺乳动物细胞蛋白表达系统。其 中，基于 HEK293 细胞蛋白表达系统的重组蛋白在蛋白折叠、空间结构、翻译后修 饰等方面最接近于天然人源蛋白，是人用生物药研发及生产的首选。公司侧重于工 业客户拓展，主要采用 HEK 293 表达系统，通过该系统生产的重组蛋白数量超 95%； HEK293 细胞蛋白表达系统的重组蛋白深度契合生物药研发及生产各个环节的应用 场景，能够满足工业客户的研发需求。
客户数量逐年增长，直销客户中工业客户占主体。公司全球科研及工业客户逐 年稳健增长，2022 年达 7000 家，同比增长 22.8%。同时，公司坚持以药企、CRO 公司、诊断试剂厂商等工业客户为重点拓展方向。2020 年，公司的直销客户中，工 业客户有 1351 家，占比 80.1%；工业客户业绩贡献占比达 90.30%。专注于热门靶点，单个产品销售规模大。工业客户的研发多集中于成药性较高 的靶点，对单个 SKU 的需求量较大。百普赛斯在产品端聚焦热门靶点，销售端主攻 工业客户，单个重组蛋白的销售收入明显高于国内同行，但与 Bio-Techne 等国际龙 头仍有较大差距；随着海外市场的拓展，预计单个产品的销售仍有较大提升空间。
重视全球市场开拓，国际化正在路上。自成立以来，百普赛斯重视全球市场的 开拓，并在 2013 年成立美国子公司，负责海外生物试剂产品的研发及销售。目前， 公司产品和服务已经覆盖全球 70 多个国家和地区，与超过 7000 家全球工业和科研 客户建立了合作关系，客户覆盖强生、辉瑞、诺华、罗氏、默克等全球 Top20 生物 医药企业、国内知名生物医药企业以及赛默飞、VWR、Abcam、药明康德等全球生 物科技及生命科学服务行业龙头企业，实现了全球 Top20 医药企业的全覆盖及 Top50大药企 80%的覆盖率。
海外收入占比超半成，海外营收快速增长。2017-2022 年公司海外营收占比整体 在 60%-70%区间，海外市场已成为公司收入的重要来源。随着近几年在海外市场的 持续发力，公司海外营收高基数下保持快速增长，2022 年海外营收达 2.88 亿元，同 比增长 30.80%，2017-2022 CAGR 达 53.05%。海外常规业务营收增长强劲，积极开拓欧洲市场：公司海外常规收入于 2022 年 达 2.40 亿元，同比增长 49.46%，2017-2022 CAGR 达 47.64%，内生增速强劲；其中， 美洲区是最主要的收入来源，2022 年贡献了 73.5%的常规海外收入。同时，公司进 一步开拓欧洲市场，目前在德国、瑞士、英国成立了三家子公司，全面覆盖德国、 瑞士、法国、英国、北欧及南欧地区，可直接服务于罗氏和诺华总部；欧洲市场未 来有望成为公司海外业务发展的新增长点。
