深耕药物分子砌块，海外拓展未来可期。
深耕分子砌块15载，公司是国内公斤级以下药物分子砌块龙头供应商。 15 年专注研发，公司自主掌握了分子砌块产品研发设计、合成生产、分子 结构确证及纯度检测、纯化等核心技术，构建起客户需求、产品数据库和 新产品开发的良性循环。公司药物分子砌块可以分为苯环类、杂环类和脂 肪族类，可以提供全部靶点小分子药物及 ADC 等部分生物药研发过程中所 需的药物分子砌块产品。2019-2021 年，分子砌块营收从 2.26 亿元增长至 5.33 亿元，年均复合增速为 53.7%，呈快速增长趋势。
公司药物分子砌块产品具有“多快好省”的特点，赋能客户新药研发 全流程： 分子砌块 SKU 稳步增长，为客户提供更“多”选择。SKU 丰富度是衡 量产品型企业竞争力的重要指标，截至 2022 年 Q3，公司具有向科研 机构及药企提供超过 30 万种药物分子砌块的能力，其中现货品种超过8 万种，一半是创新型砌块，产品丰富度在国内可比公司中位列第一。 此外公司储备了数据库量级的分子结构产品信息，能够对客户特点骨 架和药效团需求做出快速响应，满足客户定制化需求。
性价比高，为客户提供性能优异且价格更低的优质国产产品。基于自 主开发的药物分子砌块研发设计、合成生产、检测纯化技术，公司分 子砌块产品在纯度、批间稳定性、合成工艺等方面达到行业先进水平， 制定了 10 万多种产品的企业标准，累积 60 多万个监测数据并形成数 据库，能够满足国内外客户对高纯度品种的分子砌块产品需求。从价 格看，公司类似产品的价格是进口企业的 20%-50%，具有较强竞争力。
建设海内外八大区域运营中心，快速响应客户需求。新药研发过程对 科研试剂的时效性要求高，公司在海内外主要的新药研发高地设立仓 库和运营中心，提高分子砌块和科研试剂产品的配送效率，助力客户 提升新药研发效率。
客户数量及境内单客销售额双增，品牌认可度逐步提高。在搭建海内 外销售渠道的同时，公司积累了稳定的客户群，2019-2021 年服务客户数量 分别为 3731 家、5132 家和 6764 家，增长稳健。从单客销售额看，100 万 收入以上的大客户数量持续增加（2018-2021Q3 分别为 19 家、40 家、64 家和 67 家），带动境内单客销售额逐年上升。海外业务尚处于发展早期阶 段，受早期经销商收入占比较高等因素影响，单客销售额波动较大，随着 公司海外渠道搭建完善，海外单客销售额有较大上升空间。从客户类型看， 公司销售以新药研发机构为主，来自于新药研发机构销售占比逐年上升， 表明公司产品受到越来越多科研机构/药企认可，品牌影响力进一步加强。
跟随分子做深客户，公斤级以上产品销售占比逐步提升。除了拓宽产 品广度，不断增加现货品种 SKU 数量外，公司可提供产品的深度也不断提 升。随着客户研发项目不断向后期推进，对公司分子砌块产品的需求也逐 步增加，2020 年公斤级以上分子砌块产品收入占比达到 12%，上升趋势明 显。目前公司是国内公斤级以下分子砌块的主要供应商，但在公斤级以上 产品供应方面较药石科技等企业仍有差距，未来增长空间较大。
科学试剂和药物分子砌块下游客户存在较高重叠，主要面向药企、科 研院所及 CRO 机构，公司在药物分子砌块基础上同时提供催化剂、配体及 活性小分子化合物等科学试剂，进一步提高客户药物分子合成效率并降低 合成成本。公司科学试剂产品销售收入从 2019 年 2268 万元增长至 2021 年 7299 万元，年均复合增速达到 79.4%，从具体品类看，催化剂及配体产品 占比较高，2021 年达到 78.4%。
产品种类丰富，性价比高。公司可以提供近 1 万种科学试剂现货产品， 其中在催化剂及配体现货品类、品质及新颖性等方面具有较强竞争力，以 新药研发所需的贵金属催化剂和廉价金属催化剂为例，公司拥有的现货品 种数量超过 Sigma-Aldrich、TCI、Strem 和赛默飞等国际头部企业。在产品纯度、价格和合成路径方面，公司部分产品处于行业先进水平，以三（2,2'- 联吡啶）钌二（六氟磷酸）盐试剂产品为例，通过优化产品合成路线提高 产品收率并降低成本，公司产品纯度达到 99%，高于主要竞争对手，而价 格仅为 693.6 元/克，具有较高的性价比。
相比于国内，海外新药研发市场更加成熟，药物分子砌块和科学试剂 市场规模更大。公司从 2018 年开始搭建海外直销渠道，陆续在美国、欧洲 和印度建立运营中心，推出了“BLD”和“Ambeed”等知名度较高的试剂 品牌。2019-2021 年海外销售收入分别为 1.02 亿元、1.92 亿元和 2.79 亿元， 年均复合增速达 65.3%，占公司总营收比重近一半。目前公司在海外设立 5 家分支机构专注于当地市场的推广，定位清晰，随着运营渠道逐步进入成 熟阶段，公司海外销售收入仍有较大提升空间。
终端客户占比上升，品牌知名度不断提高。公司海外客户以新药研发 机构和医药综合服务商为主，医药综合服务商客户包括Fluorochem Limited、 VWR International 及 Sigma-Aldrich 等全球一流科研试剂提供商，直供头部 生命科学供应商，表明公司产品性能优异具有通过头部企业供应链验证的 能力，同时可以快速打入境外市场建立品牌知名度。凭借早期积累的品牌 优势，公司开始直接对接海外创新药企、CRO 公司和科研院所等客户， 2018-2020 年公司境外新药研发机构客户数量分别为 193、701 和 1538 家， 呈高速增长趋势。
