供应链+医学+销售三位一体，迅速占领下沉市场。
制约 TAVR 渗透率增长的重要因素来自支付端。TAVR 相比传统开胸手术（SAVR） 具有多重优势，但制约 TAVR 渗透率的原因主要是支付端因素，根据 2022 年上海和健 康发展研究中心基于真实世界数据的调查，TAVR 手术住院总费用为 28 万，对于患者 具有一定的经济负担，相比于平均总费用 15 万的 SAVR 手术优势不明显，难以抢占 SAVR 份额。
TAVR 耗材费用占比 90%，医保覆盖后将大幅降低总费用。数据显示，TAVR 组 材料费占比 90.3%，SAVR 组材料费占比 57.2%。在纳入医保报销后，相同降幅下 TAVR 对比 SAVR 将会有更高的费用节省。2022 年 5 月，上海将 TAVR 耗材纳入医保报销范 围，报销比例高达 80%，随后多个省市跟随。以上海医保政策为例，覆盖后 TAVR 手 术患者只需要支付平均 78867.2 元，同报销比例下 SAVR 手术患者需支付平均 83408.8 元，支付费用高于 TAVR。参考美国市场，医保覆盖后 TAVR 业绩迅速超越 SAVR。
根 据美国市场的经验来看，在相关产品纳入美国医保 Medicare 后，TAVR 手术量近年来 持续上涨，并于 2015 年超过 SAVR（外科主动脉瓣置换手术），并于 2019 年达到 SAVR 手术量的三倍以上。随着上海、河南等省份将 TAVR 耗材纳入医保，TAVR 渗透率有 望迎来快速提升。参考美国市场，医保覆盖后 TAVR 业绩迅速超越 SAVR。根据美国市场的经验来 看，在相关产品纳入美国医保 Medicare 后，TAVR 手术量近年来持续上涨，并于 2015 年超过 SAVR（外科主动脉瓣置换手术），并于 2019 年达到 SAVR 手术量的三倍以上。 随着上海、河南等省份将 TAVR 耗材纳入医保，TAVR 渗透率有望迎来快速提升。
集采风声渐起，对比冠脉集采有望优化内卷格局。心脏瓣膜市场百舸争流，仅二 尖瓣修复中的 TEER 市场，国内有 20+家产品正在研发相关产品。在 TAVR 入集采的 风声下，我们认为进入集采后有望改善内卷局面，利好头部企业，使得公司所在“头部 梯队”格局趋于稳定。参考 2021 年冠脉支架集采后，非头部产品因为未中标面临使用 量管控，标外使用量实际不足 10%。
通过学术高地辐射高潜院线，下沉市场植入量已超过 50%。公司积极利用产研创 新属性与 TOP 级医院 KOL 合作、占领学术高地，在获取头部医院份额的同时，借助 学术影响力辐射中腰部医院。公司将不同院线划分为四类，分别是 TOP 级（≥100 台 TAVR 手术/年）、KA 级（≥50 台 TAVR 手术/年）、高潜级（≥15 台手术/年）和新开医 院（开展过 TAVR 手术）。其中 TOP 级院线已有启明医疗等具有先发优势的 TAVR 龙 头占据显著优势。近年随着 TAVR 术式的市场普及和价格下降，市场趋于下沉。市场 植入量分布由 2020 年呈现的倒三角形转变为 2022 年呈现的宽底梯形。
产能提升支持业务扩张，23 年底可年产 15000 套经股瓣膜。公司目前有两处生产 地，分别位于苏州 18843.9 平方米的自有工厂及位于上海 1188.4 平方米的租赁工厂。 在 2023 年末，规划达到的总厂房面积为 86000 平方米（分期开发），其实规划到经股 心脏瓣膜的厂房体积为 3000 平方米，可以支持年产 15000 套经导管瓣膜系统。成本控制优秀，打造本土化和低风险渠道。公司与多个合格供应商建立合作，尤 其是加快在中低风险渠道布局，加快原材料采购本土化进程。公司的成本控制卓有成 效，2019-2022 年在多款新产品上市、海外持续布局、销售团队持续增加的情况下，仍 能保持每年营业总成本/总收入下降。
公司大力推动学术平台构建和术式推广以降低手术门槛。已建立专注瓣膜介入技 术的数字化专业教育平台，如公众号“医嘉学苑”推送行业热点、创新术式等多维度信 息资讯。公司在公众号等公共平台定期开展指南解读、经典病例、影像分析等系列课 程，有利于提高术者手术水平。 销售团队规模持续扩大，架构持续优化。截止 2022 年 12 月 31 日，公司拥有一支 由 262 名成员组成的销售和营销团队，其中 185 名员工专注于销售及营销公司的经导 管瓣膜治疗产品，提前配备与竞争对手相当的销售团队（心通医疗 184 名、启明医疗 约 260 名），体现了公司对于商业化进程的决心。同时，公司持续优化团队架构，形成 “市场-医学-销售”一体化布局、联动效用显著。
后起之秀，瓣膜商业化成绩亮眼。沛嘉医疗作为介入瓣膜的后起之秀，凭借卓越 的商业化能力迅速放量，2022 年全年植入量超过 1200 台，同比增速 176.55%。且 2023 年开年后月均植入量较 2022 年明显攀升，呈现环比持续增长趋势。
