税友股份是涉足 B 端企业财税和 G 端税务局 IT 系统的头部供应商。
1999 年公司前身 浙江西安交大龙山软件成立，2000 年首个网上办税系统问世，此后至 2010 年，公司逐步 为多省税务机关提供税务系统开发与运维服务，积累丰富经验。2016 年开始公司实行双品 牌战略，创立“亿企赢”为 B 端客户提供互联网财税产品和服务，“税友”品牌聚焦 G 端 业务，逐渐形成了 To B 企业财税+To G 税务 IT 的布局。
G 端，税友是金税工程核心 IT 供应商之一。金税三期工程中，税友承建并持续优化 国家税务总局的管理决策分析平台系统、个人税收管理系统和社保费管理系统三大核心项 目，建设了 9 个省市的智慧电子税务局，并建成了首个全国大集中的云化税务系统。金税 四期，税友已中标了全国电子发票（二期）等项目。 B 端业务面向中小企业、财税代理机构和创新业务三客群提供差异化的企业财税 SaaS 产品及服务。对应旗下产品分别为亿企助手、亿企代账、亿企 ETS/GTS/PTS。B、G 业务交替驱动公司成长。上市以来公司收入保持增长态势，并呈现出 B 端、G 端交替驱动的态势。2016-2020 年净利润跟随收入同步变动，2021-2022 年出现增收不 增利现象，与公司加大投入应对激烈竞争动作匹配。
1) 2016-2018：B 端驱动，企业财税 SaaS 仍处蓝海市场，公司凭借品牌影响力和 税务行业 know-how 快速积累客户，扩大市场份额，推动 B 端收入由 5.3 亿元 快速提升至 9.3 亿元； 2) 2018-2020：G 端驱动，2018 年开始国地税合并、营改增继续推进、自然人税 务管理系统项目落地叠加社保入税政策发布，G 端收入高增。B 端市场新进入者 不断涌入，竞争加剧，收入有所下滑； 3) 2020 以后：2020 年受外部环境影响，B 端客户中小微企业经营困难，收入有 所下滑；2021 年开始 B 端业务实行战略转型，对客群进行精细化运营，B 端恢 复正增长，但销售、研发等投入加大导致利润下滑。
人均薪酬有所上升，人效稳步提升。对软件公司而言，人员是价值创造的主要来源， 人员薪酬是最主要的成本构成部分。在人力成本普涨的背景下，2018-2022 年公司人均薪 酬逐年增加，2022 年达 24.6 万元，同时人均创收持续提升。2022 年由于市场竞争加剧， 人均创利略有下降，但仍在正常波动范围内。23Q1 收入、薪酬剪刀差扩大。2022Q4，公司控制人员薪酬，收入增速开始高于薪 酬增速，2023Q1 收入-薪酬剪刀差进一步扩大，公司盈利能力继续提升。
初创企业频发力，行业“内卷”程度居高不下。2019-2020 年企业财税服务市场初 创企业收获大笔股权融资，市场竞争进一步加剧，公司 B 端收入出现下滑。2019 年高灯 科技 B 轮融资超 10 亿元人民币，云账房获得国际成长期投资机构 Vitruvian Partners 领 投的 8500 万美元投资，2020 年元年科技也获得数亿元股权投资，初创企业频频发力， 公司 B 端收入有所下滑。激烈竞争下，市场尚未出现体量较大的参与者，税友已是最头部。企业财税软件市场 竞争者众多，且市场格局较为分散，参与者目前都未形成较大的规模，航天信息、金财互 联、旋极信息等凭借政府端税务 IT 建设经验切入企业财税市场，但收入规模有限。2021 年用友畅捷通收入 5.92 亿元，金财互联收入 2.36 亿元，顺利办相关收入仅 0.71 亿元，税 友凭借 8.6 亿元已经成为市场体量最大的参与者。
从“降本型”到“增收型”，税友代账类产品提供深度价值。SaaS 产品的收益一般分 为两类：一类是节省组织运转成本，另一类是增加企业收入，例如电商领域营销类产品有 赞，微盟。传统的企业财税软件产品一般聚焦在第一类，比如财务系统、ERP 系统。 税友面向财税代理客户的产品从两方面赋能代账客户： 1） 一是提升代账会计的能力上限，一般而言，相比于使用 Excel 等传统记账方式，采 用税友代账 SaaS 产品后，代账会计效率能够得到显著提升，人均代账户数提升， 从而实现增收； 2） 二是拓展服务范围，凭借代账过程的数据积累，代账机构能够从单一的记账报税， 拓展税务筹划、财务咨询等增值服务，进一步实现增收目标。
先发优势+客户粘性构成税友用户壁垒。税友 2016 以亿企赢品牌先发入场，市场蓝海 阶段完成了早期用户积累。截至 2022 年年末，税友股份在涉税领域已积累近 700 万活跃 用户，其中付费用户数量累计超过 400 万，用户基础深厚。财税 SaaS 产品需要连接企业 财务、会计、税务等多维度数据，同时财务人员熟练使用产品需要投入时间和精力，因此 产品粘性较高，2020 年亿企助手和亿企代账两大类产品客户续费率分别达 82%、73%， 留存在税友平台的用户数量业内排名靠前。
率先其他竞对形成稳定的盈利模式，是长期竞争中胜出的关键。B 端产品渗透速度天 然较慢，建立稳定的商业模式和坚实的利润基础，才有望在长跑中胜出。税友早期进入市 场建立了用户基础，且产品具备高粘性，前期投入在不断摊薄。对比仍在亏损、需要依赖 融资生存的初创竞争对手，税友已经形成了稳定的盈利，构筑了公司长期经营的基础。
