大零售和交易银行两大战略成效逐渐显现。
在顺应中国经济转型的背景下，公司在 2015 年首次提出聚焦大零售。2015 年， 南京银行在上个五年战略规划中首次提出聚焦大零售，将其纳入三大突破方向， 实施该战略的根本原因是中国的经济与产业结构在过去十年间发生了“质变”， 自2010年起第三产业对GDP增长的贡献率从39.02%趋势性上升至2019年的63.5% （2020 年由于疫情原因有所下降），并于 2014 年反超第二产业，社会消费品零售 总额过去 10 年的 CAGR 为 8.9%，国民经济的增长动力从投资和出口拉动向消费拉 动的转变。中国经济的转型使整个银行业对逐渐业务结构进行调整，将业务从以 对公业务为重心逐渐转向零售业务倾斜。
公司大零售战略规划在 2017 年全面落地，并在 2020 年启动实施大零售战略 2.0 改革，“以客户为中心”的客户分层经营是大零售战略 2.0 改革的核心。 2017 年，公司大零售战略规划全面落地，全面完成“一横一纵 T字型”零售业务 组织架构调整。总行层面构建零售金融部、网络金融部、渠道与客户服务部、消 费金融中心“三部一中心”的零售板块协同联动，并通过零售业务管理委员会、 创新委员会会商机制和分管行领导例会机制形成板块合力。分行层面明确了分行、支行层架构设置要求，岗位设置，形成了“理财室、财富管理中心、私人银行中 心”三层服务架构，加快财富管理银行建设进程。
大零售业务的发展模式从“规模驱动、经营产品”向“价值创造、经营客户” 转变，营销模式从单点、分散营销为主向统分结合、整合联动批量营销转变，操 作模式从人工操作为主向简单化、自动化操作转变，以产品、流程创新为驱动、 提升网点产能为重点，持续增强价值创造能力。 2020 年，公司启动实施大零售战略 2.0 改革，其核心在于“以客户为中心”的 客户分层经营，搭建“私钻客户－财富客户－基础客户－互联网客户”的分层 管理架构，针对不同层级的客群提供差异化产品和服务，这也意味着公司进一步 布局财富管理这一蓝海。2021 年 12 月，公司的私人银行部正式成立，定位于全 行的“利润中心”、“资产配置中心”和“公私联动中心”，为深入推进零售战略 提供助力。
大零售战略抓手 1——消费金融
大零售战略下，南京银行的零售贷款实现较高的增长，其中消费贷的增长最为 明显。目前公司也在加快构造消费贷款、按揭贷款和经营性贷款“三驾马车” 协同发展的新格局，并且公司在 2022 年已完成了对苏宁消金的收购，预计消费 贷款有望成为公司零售贷款中最重要的增量。
南京银行的零售贷款的占比已逐渐提升至 30%左右，零售贷款中消费贷的占比提 升最为明显。截止 2021 年末，公司的零售贷款规模为 2383 亿元，占总贷款比重 从 2010 年末的 15%左右提升至 30%（2022 年由于疫情扰动和宏观经济因素，全行 业零售业务走弱，公司的零售贷款占比也有所下降），尤其是 2016 年后零售贷款 的增速和占比加速提升。零售贷款中，2022 上半年末消费贷款、按揭贷款和经 营性贷款占比分别为 50.7%、34.0%和 11.6%，其中消费贷款在零售贷款中的占比 逐年加大，在 2018 年占比反超按揭贷款，2022 年上半年末消费贷规模已达到 1272 亿元。
公司消费贷款的投放主体主要包括消费金融中心（CFC）、网络金融和传统消费 贷。2022 上半年末，CFC、网络金融和传统消费贷的贷款余额在消费贷中的占比 分别为 34%、41%和 25%。 CFC 是公司消费贷最主要的来源，定位于中端客户。
CFC 成立于 2007 年，由南京银行和法国巴黎银行的子公司 Cetelem 共同设立，是南京银行专业从事消费金融 业务的总行直属经营单位。Cetelem 是欧洲在零售金融领域最大的公司之一，南 京银行与其共同设立 CFC，是南京银行布局消费金融业务的开端，Cetelem 丰富 的经验也为公司发展消金业务奠定了夯实的基础。CFC 主要以“鑫梦享”APP 为 平台，“诚易贷”是其主打产品，在客户定位上相对下沉，主要定位于中端客户 （不满于公积金和社保双缴纳的客群），目标客群更广。截止至 2022 上半年末， CFC 消费贷款余额为 437 亿元，累计服务客户 2356 万，2021 年末不良率为 1.43%。
网络金融消费贷款主要为与互联网公司合作的消费贷，由于政策近年来对于互联 网贷款的监管趋严，公司也在顺应监管导向，积极调整重点项目的合作模式。截 止至 2022 上半末，公司网络金融消费贷款余额 518 亿元，2021 年末不良率为 0.96%。 传统消费贷主要依托“你好e贷”，定位于优质客户。传统消费贷以“你好e贷” 为核心，持续优化产品功能和业务流程。“你好 e 贷”对于客群资质的要求相对 更高，在白名单制营销获客的基础上，还需要有缴纳住房公积金、工作收入和征 信记录等相关要求综合考量客户信用，预计资产质量也相对较好。公司也在积极 融入本地生活消费场景，持续迭代升级“你好 e 贷”，提升客户服务体验。截止 至 2022 上半年末，“你好 e 贷”贷款余额 309 亿元，2021 年末不良率 0.89%。
公司在 2022 年 8 月正式完成对苏宁消金的收购，更名为南银法巴消金，并拟进 一步增资提升持股比例，消费贷有望打开新的增长空间。苏宁消金成立于 2015 年，南京银行是其初始股东之一，初始持股比例为 20%（后稀释为 15%）。2022 年 3 月，公司与苏宁易购集团、洋河股份分别签署了《股权转让协议》，分别受让 苏宁易购集团持有的苏宁消金 36%股权和洋河股份持有的苏宁消金 5%股权，收购完成后公司持有的苏宁消金股权比例由 15%增加至 56%，公司于 8 月公告已完成 了该收购项目，并将苏宁消金更名为南银法巴消金。2022 年 9 月，公司发布了董 事会审议《关于南京银行股份有限公司增资南银法巴消费金融有限公司的议案》 公告，南京银行与法国巴黎银行拟共同增资南银法巴消金公司，南京银行拟增 资 29.14 亿元，出资比例将由 56%提升至 65%；法国巴黎银行拟增资 14.86 亿元， 出资比例将由 3%提升至 30.08%。本次增资完成后，南银法巴消金的注册资本由 6 亿元增加至 50 亿元。
南银法巴消金为全国性牌照，本次南京银行收购其控股权后（预计 CFC 为收购主 体），放开了消金业务的区域限制，可在全国范围内经营消金业务，有望打开新 的增长空间。另外，截止至 2021 年末，已开业的消金公司共有 30 家，A 股上市 城商行中，除南京银行外，北京银行、成都银行、杭州银行、上海银行、长沙银 行和江苏银行均持有消金公司。
大零售战略抓手 2——财富管理
财富管理方面，公司拥有区域优势带来的客户财富管理需求相对旺盛，并且公 司在当地已形成较强的品牌效应。在大零售战略下，公司的财富管理体系与差 异化竞争等方面也已逐渐形成更强的竞争优势。 江苏省本土居民财富管理需求旺盛，具备发展财富管理业务的基础。根据 《2021 年中国私人财富报告》，省内可投资资产大于 1 千万的高净值人数自 2016 年就已突破 10 万，5 个东部沿海省市（江、浙、沪、京、粤）高净值人士占全国 比重约为 44%，可投资资产占全国比重与 60%。近年来，由于政府对房地产的调控力度不断加大，该人群提高了资产配置中金融资产的比重。
公司深耕本土二十余年，在当地积累了不容小觑的品牌优势，公司在 2021 年的 “全球银行品牌 500 强”中位列第 98 位、中国银行业 100 强中位列第 21 位，也 充分展现了其强大的品牌影响力。 获客方面，公司针对不同类型的客户制定了不同的获客方案。 对于私钻客户，公司在 2017 年正式启动私人银行品牌建设，在分行相继成立私 人银行中心或财富管理中心，立足“比大银行更专注、比小银行更专业”的差异 化定位，在持续加强私行中心建设的基础上，着力建设私行顾问队伍，打造 1 名 私行顾问加 N 个专家团队的“1+N”服务模式，提升私行客群服务的专业化与定 制化。在 2.0 改革中，公司将此前的私行客户和钻石客户合并为私钻客户，在定 位上有所下沉，在一定程度也是差异化竞争的体现。 对于财富客户，主要通过“产品+服务”赋能，搭建常态化、精细化、全流程的 客户生命周期运营体系，提高财富客户服务的广度与深度。 对于基础客户，公司更多将金融产品与服务嵌入场景、融入生态，整合完善线上 线下服务渠道，随时随地为客户提供更加智能、高效、有温度的综合服务。 对于互联网客户，公司以“你好银行”APP 为主阵地和大本营构建零售客户经营 服务生态圈，持续推进多元化场景获客，以及推进客户体验升级和转化提升。
此外，2021 年推出了数字信用卡 N card,推动年轻客群批量营销，通过场景化和 线上化提升获客能力和客户粘性，并持续进行产品创新升级和完善获客体系，截 止至 2022 年三季度末，N card 发行量已突破 90 万张。 公司与大行形成差异化竞争，目标客群更具有针对性。从门槛层面来看，公司早 期将中高端客群进一步细分为财富财富、钻石客户与私行客户三个层级，在 2.0 改革中公司将私行客户和钻石客户合并为私钻客户，在定位上有所下沉，这种划 分将公司私行客户的隐性门槛降低，形成“比大银行更专注、比小银行更专业” 的核心竞争力。公司不但拥有更为相匹配的客户服务能力，而且可以与绝大多数 国有大行和股份行在私行业务上形成差异化竞争。
南银理财的成立进一步丰富了公司的财富管理体系，其管理规模在城商行中处 于第一梯队。公司的全资理财子公司南银理财于 2020 年 8 月正式开业，并继承 了母行稳健的经营发展思路并持续优化产品结构，在固收产品系列的基础上逐渐 推动混合类和权益类产品的创设。截至 2022 上半年末，公司理财产品管理规模 近 3800 亿元（较去年末+16%），在城商行中处于第一梯队。南银理财与母公司 南京银行也形成了良好的协同与资源共享，南银理财“1+N”的全渠道策略中， “1”就是南京银行，“N”是其他多元化渠道，南京银行和南银理财持续展开深 入合作，2021 年南银银行和南银理财合作推出了第一只 FOF 类私募理财产品和第一只量化私募理财产品。截止至 2022 上半年末，南银理财已落地的代销合作机 构 42 家，覆盖了 15 个省市。
公司的大零售战略的成效已逐渐显现，各类型零售客户数量和零售 AUM 的显 著增加，个人银行业务收入实现高增长。
（1）零售客户和零售 AUM 提升显著
公司 2017 年后零售客户和零售 AUM 提升显著，同时私钻客户的占比也逐年提升。 在大零售战略逐渐发力下，公司的零售客户数从 2017 年的 1304 万户提升至 2022 年三季度末的 2509 万户，年复合增速达 14.8%；零售客户 AUM 从 2017 年的 3119 亿元上升至 2022 年三季度末的 6368 亿元，年复合增速达 16.2%；私钻客户数量 和私钻客户 AUM 从 2017 年末至今已翻番，2021 年末分别为 3.4 万户和 1757 亿 元，私钻 AUM 占比已逐年提升至 31%，整体上呈现优质客群快速增长，基础客户 积极扩张的态势。另外，2021 年末公司的私人银行部正式成立后，高端客户数 量进一步快速增长，为深入推进零售战略提供助力，2022 年上半年末公司私行 客户数约 1.1 万户，较去年末新增 1560 户。
（2）个人银行业务收入高增长，成为公司营收增长的重要推动力
2016年至2021年间，南京银行个人银行业务收入从24.2亿元提升至90.9亿元， 年复合增速高达 30.3%，成为公司整体营收增长的重要推动力，个人银行业务收 入在整体营收中占比也从 9.1%逐年提升至 22.2%。 具体来看，公司的个人银行 业务收入中，超过 85%为利息净收入，该比例在近几年基本保持稳定。
南京银行在 2017 年提出交易银行战略后，持续推进战略落地。交易银行主要是 指在传统的供应链融资、支付结算、资金托管和现金管理等业务的基础上进行资 源整合，围绕客户交易行为提供全流程、一揽子的综合金融服务。南京银行于2017 年提出交易银行战略并启动交易银行业务后，持续推进战略落地，围绕国 内和国际市场，成功搭建了交易银行体系的基本模式，完善产品体系，明确了现 金管理、供应链金融、国际业务三大业务发展方向（国际业务由初期分类的贸易 融资业务和跨境金融业务合并）。
现金管理业务聚焦对公客户结算需求，通过不同客户和不同结算场景提供差异 化服务，在推动结算业务增长的同时，也对沉淀低成本存款和提升客户粘性有 重要作用。公司在 2018 年到 2019 年逐渐完成了客户分类框架的搭建，从而深度 挖掘不同类型的客户需求。2019 年推出“鑫 e 伴”后，近两年“鑫 e 伴”签约客 户量大幅增加。针对政府类客户，2020 年推出招标通、银法通、院校通等标准化产品体系 针对集团类大客户群体，以银企互联为渠道基础，辅以各类特色资金池产品， 提供账户管理、收付款管理、流动性管理等服务，并持续上线相关功能提升 服务能力，2021 上半年末覆盖的活期存款近 600 亿元。
针对中小型企业，公司在 2019 年推出了手机银行“鑫 e 伴”，并持续升级改 造，为其提供全方位的金融和非金融服务，并持续升级改造，2021 年 10 月， 南京银行发布了更全能的“鑫 e 伴”（成长版），该版本不仅具有鑫账务、鑫 结算、鑫财富、鑫易贷、鑫国结、鑫票据、鑫缴费、鑫助手等八大金融功能， 还全面覆盖了从本币到外币、从结算到融资的所有金融服务。2022 年三季 度末“鑫e伴”的签约客户已达到7.98万户（较2021年末新增3.08万户）， 覆盖客户活期存款 767 亿元。
供应链金融主要是满足核心企业产业链资金缺口的需求。公司 2018 年和 2019 在供应链系统平台建设等方面积极尝试，重点打造数据供应链金融服务平台，并实 现鑫微贷业务模式的开发落 地，鑫微贷这也是公司目前供应链金融条线的重点产品。公司在 2020 年启动 “供应链金融业务双百计划”，与产业龙头核心客户建立深度供应链金融合作关 系，为供应链金融贷款投放建立了更夯实的基数。2021 年，公司在聚焦“七大 供应链金融”业务场景的基础上强化科技赋能，创新打造上游供应商批量订单融 资业务模式、“鑫微贷”数据供应链 1.0 模式、数据供应链 2.0 线上和线下相结 合模式、大宗商品供应链融资模式等四大业务模式，并通过多渠道推动业务发展。 此外，2021 年交易银行与公司板块联动开展“E 企链动”和“鑫制造”等营销活 动，也实现了板块内客户共享、营销资源整合。
国际业务主要包括长三角地区和网点所在区域内的外贸业务、外汇业务和相关 的存贷款业务等。公司在交易银行战略提出后逐渐完善境外的代理行渠道建设并 获得境外机构贷款业务资质，2019 年“鑫国结 1.0”（国际业务网上银行）贸易 交易追踪微服务等创新产品落地，2021 年“鑫国结”9 大功能全面落地，跨境汇 款以及回单功能线上化覆盖率达到 35%。此外，公司在 2021 年上线信保保单融资 场景功能，通过该平台为企业办理短期出口信保融资业务，实现了区块链出口信 保保单融资应用场景落地。公司跨境业务增长显著，2022 年上半末国际业务活 跃客户数 2372 户，较 21 年末新增 491 户。
交易银行战略已初见成效，为公司的营收和负债结构等方面带来正面作用。（1） 交易银行有效客户持续高增。截止至 2021 上半年末，公司交易银行有效客户数 量为 6562 户，较 2020 年末增长了 30.7%；2021 年主推产品“鑫 e 伴”的签约客 户大幅增长，截止至 2022Q3 已达到 7.98 万户。（2）交易银行中间业务收入保持 较高增长。公司的交易银行中间业务收入从 2017 年的 3.11 亿元增长至 2020 年 的 4.97 亿元，年复合增速为 16.9%，也为公司整体中收的增长带来重要增量， 2021 上半年末公司交易银行中间业务收入 3.15 亿元（其中手续费收入 2.5 亿元）， 交易银行手续费收入占公司整体中收的比例达到 8.1%。（3）沉淀低成本存款， 优化公司负债结构。2022 年三季度末，公司鑫 e 伴覆盖客户活期存款已达到 767 亿元。
