复合化、定制化程度高，深度绑定客户需求。
日辰股份主营酱汁类调味料、粉体类调味料以及少量食品添加剂，共千余个品种。 2021 年产量近 2.2 万吨，主要产品及收入贡献分别为：酱汁类调味料 74%、粉体 类调味料 24%、食品添加剂不足 2%。2021 年，1）酱汁类调味料贡献营收 2.5 亿元，同比增长 29%；2）粉体类调味料贡献营收 8246 万元，同比增长 28%；3）食 品添加剂贡献营收 549 万元，同比增长 12%。除食品加工和餐饮类客户之外，公 司还拥有“味之物语”自有品牌，在商超、电商等终端消费市场进行布局。
（1）酱汁类调味料：收入占比超 7 成，量价齐升.2018-2021 年，酱汁类调味料收入复合增速为 17%，毛利率 43%。1）从收入看， 贡献收入逐年提升至 7 成以上。2018-2021 年，酱汁类调味料占公司收入的比例分 别为 66%、73%、74%、74%，从客户结构明显看出，酱汁类调味料主要得益于餐 饮客户快速增长，贡献酱汁类过半收入。一方面原有餐饮客户销售规模增加，另 一方面公司积极开拓呷哺呷哺、味千拉面、鱼酷等龙头连锁餐饮客户。
2）从盈利看，毛利率整体呈现下降趋势，主要是由于疫情的影响，餐饮行业受到 冲击。2018-2021 年，酱汁类调味料毛利率分别为 51.8%、50.7%、47.0%、43.2%，毛利率逐年下降，主要是由于疫情反复的影响，餐饮渠道收入占比下降，食品加 工渠道收入占比相对上升，而食品加工企业客户对复合调味料销售单价相对敏感， 因其长期稳定合作且销售规模较大，价格相对优惠，使得食品加工企业的毛利率 低于餐饮客户。
（2）粉体类调味料，收入占比 2-3 成，价格较为稳定 2018-2021 年，粉体类调味料收入复合增速为 6%，毛利率约 40%。1）从收入看， 贡献收入为 2 成以上。2018-2021 年，粉体类调味料占公司收入的比例分别为 29%、 24%、24%、24%，2019 年收入占比明显降低。2019 年公司粉体类调味料销量同 比下降 3.5%，销售收入同比下降 3.4%，主要是受国内鸡肉价格上涨，下游鸡肉调 理类食品加工客户出口订单减少所致，预计后续消费恢复，能通过加大内销推广， 弥补出口冲击。 2）从盈利看，毛利率较为稳定，定价弹性小。2018-2021 年，粉体类调味料毛利 率分别为 43.4%、45.4%、44.2%、42.0%，基本保持稳定。从客户构成来看，粉体类调味料 90%以上销售给食品加工企业，该类客户与公司长期保持合作关系，利 润空间较为稳定，因此粉体调味料定价弹性较小。
（3）食品添加剂：收入占比较低，毛利率高.2018-2021 年，食品添加剂收入复合增速为负，毛利率超 75%。1）从收入看，贡 献收入 2%-5%，占比较低。2018-2021 年，食品添加剂占公司收入的比例分别为 4.6%、2.9%、1.9%、1.6%，2019 年公司食品添加剂销量和收入均同比下降 25%， 与粉体类调味料类似，食品添加剂主要用于下游鸡肉调理类食品加工客户，2019 年受国内鸡肉涨价的影响较为明显，2020 年鸡肉调理品出口受到疫情影响。 2）从盈利看，毛利率超 75%远高于其他品类。2018-2021 年，食品添加剂毛利率 分别为 78.9%、79.4%、78.0%、75.5%，有所下降但远高于酱汁类和粉体类。
公司研发能力强，研发人员占比不断提升。研发部由粉类产品研发科、酱类产品 研发科、汤类产品研发科、产品应用科、专项技术拓展科、工艺设计与标准化科 等多个研发科室组成。产品创新是调味料企业的生命力，只有不断推陈出新才能 满足日新月异的市场需求。调味品的创新、升级开发，需要企业对消费者口味变化和下游食品企业产品动向具备较高敏感性，在生产工艺、品种、口味、品质等 方面进行不断的探索和完善，才能开发出符合客户需求、具备差异化的新产品。
日辰股份采用直销为主、经销为辅的模式进行销售。1）直销客户：包括食品加工 企业、餐饮企业客户，为其提供个性化定制服务；2）经销客户：主要分为小型餐 饮渠道的客户，以及商超、流通渠道的客户。
1）直销模式：主要为食品加工企业、餐饮企业提供定制服务，辅以自有品牌 2021 年直销模式实现营收 3.3 亿元，占主营业务收入比例为 98%。其中：①餐饮 渠道贡献营收 14650 万元，同比增长 32.7%，占比 44%，开拓了呷哺呷哺、鱼酷、 陈钢餐饮等连锁餐饮客户，未来公司业绩增长点仍将集中国内市场的优质餐饮连 锁客户；②食品加工渠道贡献营收 14370 万元，同比增长 22.1%，占比 43%；③ 品牌定制贡献营收 3829 万元，同比增长 47.9%，占比 11.5%，公司不断加大品牌 定制业务；④直营电商和商超分别贡献营收 154 万元和 152 万元，同比均有所下 滑，共占比 1%。2018-2021 年，直销模式占公司收入的比例分别为 90.7%、93.8%、 93.5%、98.0%。
2）经销模式：均为买断式经销.2021 年经销模式实现营收 679 万元，经销商数量同比增加 11 家。公司对部分产 品采取经销的模式，且均为买断式经销。经销商主要分布在华东、华北地区，由 销售部进行拓展与管理，日辰上海负责全国性的经销商拓展与管理。小型餐饮渠 道经销商主要从公司采购定制化产品，零售商超、流通批发渠道经销商主要从公 司采购标准化产品。2018-2021 年，经销模式占公司收入的比例分别为 9.3%、6.2%、 6.5%、2.0%，2021 年公司对客户渠道分类进行了重新定义和划分，按调整后口径， 2020 年经销占比 1.1%，2021 年经销渠道占比 2%，同比有所上升。
经销模式毛利率高于直销，主要是产品结构和客户结构差异所致。1）直销模式下， 公司主要客户为食品加工企业客户、餐饮类客户以及商超等，其中食品加工企业 客户销售占比 40%以上，公司毛利率较低的粉体调味料主要通过直销渠道销售给 食品加工类企业客户，此类客户多为大型企业，如正大集团、圣农食品等，长期 稳定合作且销售规模较大，因此往往价格上有所优惠。2）经销模式下，销售的产 品主要为毛利较高的酱汁类产品，粉体类调味料占比较低，且经销商大多为中小 型商贸企业，公司享有较高议价权。
营销网络渠道建设，显著加强销售及服务能力。公司首次公开发行股票募投项目 中，“营销网络建设项目”主要内容包括升级建设公司营销总部及北京、上海、广 州三个一级区域营销中心，新建大连、长沙、成都、西安四个二级区域营销中心， 及 28 个营销办事处。同时公司将建设八个营销体验中心——未来厨房，将之打造 成公司对外重要展示窗口，具体为在营销总部、一级区域营销中心建设四个一级 未来厨房，在二级区域营销中心将建设四个二级未来厨房。预计 2023 年底完成， 营销网络的建设有利于公司对各区域市场进行深入开发和维护。
客户结构多元化，覆盖工业+餐饮+商超类。伴随国内外食品及餐饮行业的变革与 发展，公司从单一面向对日出口型禽肉加工食品企业客户，为其提供调味品作为 食品加工辅料，逐步转型升级为面向食品加工企业、餐饮企业及零售终端市场的 专业复合调味料解决方案提供商。
1）2B 端：新客户不断涌现，在下游餐饮业的知名度和市占率不断提升。连锁餐 饮已成为行业未来发展趋势，“中央厨房+门店”的经营模式为复合调味料企业，特别是具备研发能力、可以提供定制化调味料服务的企业创造了新的商业机会。此 外预制菜行业和外卖行业需求迎来迅速增长，带动社区团购等新的销售渠道发展， 公司通过 OEM 形式为众多知名品牌开发定制产品，积极抢占下游市场。 食品加工企业：包括肉类、海鲜、蔬菜等预制食品加工企业。对于食品加工企业 客户，公司销售的酱汁、裹粉、裹浆等复合调味料作为其加工调理食品的辅料， 客户包括以圣农发展为代表的南方出口型肉制品加工企业和以龙大肉食、正大食 品、诸城外贸集团、青岛九联、春雪食品等客户为代表的北方食品加工企业。
连锁餐饮企业：包括中式餐饮、日式餐饮、韩式餐饮、西式餐饮等。2012年以来， 公司较早的发掘和瞄准了国内餐饮业市场，为连锁餐饮企业提供复合调味料定制 业务。伴随着国内连锁餐饮企业的快速发展，中央厨房集中采购和配送模式的广 泛采用，该项业务迅速成长，2019-2021年餐饮企业客户占主营业务收入的比重分别42.1%、42.0%、43.3%。公司拥有呷哺呷哺、味千拉面、鱼酷等一批国内优质 连锁餐饮企业战略客户，建立了核心客户群，拥有稳定且优质的客户结构，节省 了销售费用。其中与呷哺呷哺合资的天津复合调味料及调理食品数字化制造中心 建设项目已经开工，是与呷哺呷哺创新合作模式、加强互惠共赢的新起点。
2）2C 端：家庭餐饮复合调味料渗透率提升。终端消费者，特别是一二线年轻消 费群体对家庭复合调味料的需求持续增加，因此直面终端消费者的零售商超、电 商平台也逐渐成为重要销售渠道。目前公司 C 端市场以长三角、华东地区为主， 规模较小但不断扩充销售人员，同时成立相对独立的团队开发。 自有品牌：公司优选配方推出“味之物语”系列，代表性产品黑椒烧汁、烤肉酱、 照烧汁等，主要面向零售终端消费者，线上线下相结合的销售网络布局日益完善， 产品品类不断丰富，未来市场空间潜力很大。
