技术驱动客户结构和项目升级，单产有望持续提升。
国内：X8 带动客户结构升级，疫情后时代常规需求恢复
新产业产品持续迭代，X8 高端机型助力高端市场突破： 1）仪器：新产业国内累计装机量领先，2018 年推出的 X8 设备通量全球最高。X8 具 有目前全球化学发光仪器领先的性能，满足了高端医院对于检测量和检测速度的要求，同 时 X8 可与其他仪器互联组成流水线。其通量为 600 测/h，为全球最快。作为对比，全球 化学发光巨头罗氏、贝克曼最高速产品不到 400 测/h。该产品一经推出，每年装机量稳步 递增。公司借助 X8 在高端医院进院卡位，在化学发光试剂市场贡献率超过 70%的三级医 院市场争得一席之地，X8 出货比例与三甲医院覆盖率同步提升，公司客户升级效果显著。 2）试剂：新产业菜单完整度位列第一，与外资展开错位竞争。公司提供共计 145 种 化学发光检测试剂，覆盖所有主流项目，在国内市场所有内外资化学发光企业中遥遥领先。 其中 EB 病毒、心肌标志物、骨代谢等外资缺乏的特色项目能更好满足医院检验科各种特 殊套餐需求，对公司产品进入各等级医院均有较大帮助。X8 进院装机带动公司试剂单产快 速提升。
X8 自 2020 年上市后即凭借出色的技术优势成为爆款产品。依据公司公告，我们估计 公司 2020、2021 年 X8 国内保有量分别为 400、1000 台左右，2022 年将超过 1700 台。 22H1，X8 的试剂贡献占公司国内总试剂测试量的 44%。公司整体高端医院占比逐季度提 升，说明 X8 的装机不仅是对已有小型仪器的替代，更为公司进入高端市场打开了广阔空 间。X8 装机引导产品、客户结构升级，带动单产快速上升。 2022H1 国内收入增长 15.3%，同比增速有所下滑，系 22Q2 华东地区严格管控所致。 从结构上看，未受疫情影响地区业务依然保持 30%的稳定增长，国内仪器销售 739 台， X8 销售量达 300 台，在国内处于领先水平。甲状腺功能等主流项目收入增长 30%以上。 综上可见，虽受疫情扰动，公司增长动能不减，公司核心竞争力依然在行业处于领先水平。 22Q3 疫情得到缓解，公司国内业务快速恢复至 30%增速。
海外：疫情加速渠道突破，装机量质齐升，业绩有望高速增长
公司海外拓展成效显著。2021 年公司海外收入 7 亿元，同比增长 60%；22H1 海外 收入 5 亿元，同比增速 27%。22H1 公司海外装机 2604 台，同比增长近 60%，其中，中 大型机占比由 2021 年的 26.2%提升至 22H1 的 34.45%，客户结构升级显著。2019H1 到 2022H1 海外常规试剂收入 CAGR 高达 37%。装机订单到试剂业务兑现需要一定的时间， 因此上半年的业绩中并没有完全体现装机利好，试剂后续有望高速增长。
免疫：技术驱动客户结构和项目升级，单产有望持续提升
新产业的战略思路分为两步：首先依靠特色项目把仪器放到各层级医院，完成仪器铺 设之后，依靠技术升级向主流大项目渗透，提高单产。目前新产业正进入发展的第二阶段， 单产有望持续提升： 1）集采政策：从政策环境来看，目前的医保改革政策有利于国产替代。在医保改革 的大逻辑下，各地集采政策、阳光挂网采购等政策轮流出台，对国产品牌持鼓励和支持态 度，采购优先选择国产产品。另外 DRGS 等控费政策落地将削弱医院的定价和成本转移能 力，医院在选择免疫检测产品时必然更加注重性价比。许多国产品牌依靠其性价比优势， 成功借助集采等渠道挤进一直被外资品牌控制的三级医院市场。目前，新产业公司积极参 与集采，例如在安徽化学发光试剂集采中，中标 14 项试剂，带来当地试剂、仪器销售大 幅增长，加速向三级医院渗透。 2）技术突破：从行业趋势来看，国内化学发光技术逐渐突破外资封锁，产品高端化 趋势显著，逐渐具备正面与外资竞争的能力。化学发光内外资争夺市场份额的主要“战场” 逐渐由中小型终端向大型终端、由特色项目向常规项目转移。2020 年推出全球最高速仪 器 X8 以及 2021 年公司集齐传染相关试剂证后公司向高端市场和主流项目发力，单产将逐 步提升。
公司 2021 年国内试剂收入增速 26%，可以分解为仪器保有量增速 15%（根据滚动测 算）和单产增速 9.5%。随着公司仪器在国内各级终端铺设基本完成，仪器销售收入和保 有量增速承压。公司延续增长逻辑，需寻求单产提升。单产水平取决于在高端市场的综合 竞争力： 1）主流项目：主流项目能否放量，取决于原料自研能力带来的试剂稳定性、试剂品质持续打磨、集采谈判结果等。新产业公司因为战略布局原因，前期倾向于通过高端机 型和特色项目抢占三级医院市场，在主流项目方面，尤其是传染方面发力较晚，2020 年 拿齐术前八项注册证后，后续持续发力。传染病是化学发光四大主流项目之一，检验需 求大。行业平均传染试剂营收占比 21%，新产业公司 2019 年传染仅占总试剂收入 5%， 2021 占比已提升至 10.9%，年均增速接近 50%，提升明显。新产业公司拿齐注册证后， 我们预测，传染病检测项目的营收将加速增长，逐步接近行业平均比例。以传染病为代 表，公司已经进入新阶段，主流项目发力在即，单产将有持续提升。截至 2022 年 Q3， 公司肿标占比 34.62%，甲状腺占比 16.81%，传染病占比 10.9%，心血管占 7.5%，性腺 占 4%。 2）客户结构：我国医院呈明显三级格局，不同级别医院流水差别极大。三级医院掌 握 70%检验量。新产业在高端医院占比逐年提升，助力单产同步提升。 3）高端仪器和流水线：高端设备对应高端客户，相应将带来更高的单机产出。同时 高端设备更容易和其他设备组成流水线，快速抢占高等级医院份额。公司已经为流水线 铺设进行了扎实的准备，生化分子高端机型都已研发完毕，成功推出。新产业公司从 2018 年开始积极推广 X8 设备，2021 年累计装机达 1234 台。X8 能够与其他仪器组合互联或 流水线。未来几年公司将可以利用 X8 的先发优势，进一步推广流水线。
公司目前单产相对同行较低，原因主要是公司前期主要依靠中小型仪器和特色试剂， 主流试剂拿证较晚。随着公司客户升级、技术提升，高端仪器逐步替代中小型仪器，2021 年补齐术前八项许可证，新产业未来单产有望达到国内同行一流水准，驱动公司业绩持续 较高增长。
横向延伸：乘免疫之风，公司进军生化、分子、凝血等领域
新产业的企业愿景是“做中国体外诊断领域的领导者，做全球体外诊断领域的先行 者”。可以预期，新产业公司未来将向全球化诊断平台迈进。 公司化学发光免疫诊断产品以其品质稳定、售后优质等优点，在国内市场赢得了良好 的口碑，合作医院已达 8900 余家。为满足不同客户的多样化检测需要，公司借助自身强 大研发平台，快速将产品线拓展至生化、分子、凝血等多项体外诊断领域。公司已推出 4 款生化仪+61 项生化试剂、2 款分子检测仪+核酸提取配套试剂，同时生化、分子、凝血及 一体机各有一款仪器在研，预计将在两年内推出。公司研发能力强劲，各业务管线青黄相 接，吹响进军生化、分子、凝血等领域的号角。 依靠免疫业务建立的渠道优势和共性的技术平台，在生化集采历史机遇下，新产业有 望后来居上。生化诊断是 IVD 第二大细分市场，根据全国卫生产业企业管理协会医学检验 产业分会等发布的《中国体外诊断产业发展蓝皮书》，2019 年我国生化诊断市场规模 160 亿元左右，行业发展已经相对成熟，市场增速不到 10%。目前，生化试剂已经完成了进口 替代，但国产生化仪仍然和外资有较大差距，高端医院的生化仪市场仍然被外资垄断。生 化试剂虽然技术壁垒稍低，但审评审批周期较长。高端生化仪、充足的生化试剂注册证、 渠道等是竞争的关键。依靠免疫业务建立的渠道优势和共性的技术平台，在生化集采历史 机遇下，新产业有望后来居上。公司生化业务 2021 年实现收入约 3000 万元，同比增长 140%，正快速放量。
平台化、国际化是 IVD 龙头公司的必经之路
外资巨头通过收购完成平台化和国际化，以罗氏诊断为例： 2021 年 3 月 15 日，罗氏公告以 18 亿美元完成了对美国分子诊断上市公司 GenMark Diagnostics 的收购。在此前于 2021 年 1 月举办的 JP Morgan 第 39 届医疗保健会议上， 罗氏 CFO Alan Hippe 表示未来诊断业务方向之一就是拓展更多菜单，打造从临床前研究 到治疗的全流程闭环。这远非罗氏第一次通过收购扩充横向业务。罗氏诊断一经设立，便 不断通过收购扩张，逐步成为诊断领域的行业霸主。
目前罗氏诊断分为五大部门，业务覆盖生化、免疫、分子、血液等领域，是全球最大 的体外诊断公司。以罗氏诊断为例，可以窥见外资巨头成长逻辑：依托核心业务优势，既 有纵深研发高端化，也有横向拓展平台化，最终成为国际化体外诊断领域集大成者。
国内化学发光企业相比外资起步晚，具备与外资完全不同的发展环境。许多公司刚开 始起步的时候，高端市场被外资牢牢把控，只能先从一、二级医院开始普及，然后从下往 上渗透。内资发展过程呈现出三个阶段： 1）初始阶段：在这一阶段，企业逐步完成仪器和基本主流项目试剂的研发，在取得 大约 40 个试剂注册证之后，产品才初步具有竞争力。 2）发展阶段（短期）：在该阶段，企业为提高产品竞争力，会在流水线、主流项目、 小项目、自研能力等方面分别投入资源。不同的企业采用不同的发展战略，即在不同的方 向上投入会各有侧重，导致产品各具特色，明显分化。 3）成熟阶段（中远期）：未来，内资公司将有望完成高端化、平台化、国际化，具 体表现为：突破外资技术封锁，主流项目赶超外资，在国内三级医院完成对外资的替代； 横向业务得到拓展，提供完整的 IVD 服务；海外市场拓展成效显著，成为全球化大型跨国 公司。
平台化：东风将至，流水线放量在即
“流水线”是实验室自动化轨道连接系统（Laboratory Automation Systems，LAS） 的简称。指的是为了实现实验室内整合，将生化、免疫等不同的自动分析仪器以及分析前 和分析后的实验室处理装置，通过自动化输送轨道和信息网络进行连接，构成全自动化流 水线作业环境，覆盖整个检验过程，形成大规模全检验过程的自动化。简单地说，就是通 过将不同体外检测仪器智能互联，使用一组样本一次性完成不同类型的检验，从而达到提 高效率和检测精度的目的。流水线将成为未来检验自动化的发展方向。
国内流水线尚在普及阶段，我们测算，目前 IVD 领域流水线缺口近 6000 条，远期流 水线将占据 60%医院检验市场。得流水线者得天下。一旦流水线进科室院，基本可以拿下 60%-70%检测份额。流水线进院是国产 IVD 公司高端化、平台化的象征。但是目前内资 主推流水线时机未成熟，流水线完全被外资把控，国产品牌市场占有率不超过 5%。随着 国内化学发光公司主流项目、客户结构、高端仪器逐项发力，预计几年后将在流水线方面 与外资展开激烈角逐： 1) 主流项目：2019 年之前肿瘤、甲功、激素等传染病以外的主流项目市场一直被四 大巨头占有，国产化率非常低。主流项目对应着日常检测项目，体量大、精度和效率要求 高、需求刚性大，因而会诞生对流水线的需求。国内化学发光技术进步速度非常快，主流 项目正加速赶超。 2) 客户结构：2019 年以前内资在大型终端尚属攻城略地阶段，主要的存量客户还是 中小型医院，日检测量较低，对流水线需求不高，产出也较为有限。客户升级还需要一定 时间，随着国产品牌在三级和二级较大医院中知名度、口碑提升，国产流水线将迎来机遇。 3) 高端仪器：流水线实际上是公司高端免疫、生化等仪器的高效组合。2018 年以前， 国内能同时推出高性能免疫和生化仪器的公司不多。现在安图、新产业、亚辉龙等内资公 司都已逐步拓展生化分子等业务。大型仪器正加速渗透进入大型终端，对国产流水线的需 求将被催化。
东风将至，流水线国产替代正当时。国内流水线仍有巨大普及空间，国产流水线陆续 推出，正持续进口替代。新产业在化学发光构建起的渠道基础上，搭配 C8 生化仪组装成 的流水线有望抢占一定的份额，打开远期空间，远期值得期待。
国际化：以点带面，厚积薄发
体外诊断市场在全球不同区域差距很大。根据 Kalorama Information 的统计，北美、 西欧是体外诊断消费的主要市场，2018 年两者合计约占全球体外诊断市场的 64%左右， 但增速很低。相比之下，亚太拉美等地区近年来体外诊断市场增长迅速。甚至有许多欠发 达国家化学发光免疫方法尚未完全普及，市场空间极大。公司主要海外销售额来源亚太、 南美地区，在这些地区公司面临的竞争没有国内激烈，增长空间更加广阔。
公司从海外拓展中积累经验，总结出子公司持证、区域型代理制度、本地 KOL 推广 等等经验模式，为业绩爆发增长提供现实条件。公司耕耘海外市场十余年，将荒地开垦成 一片绿洲。积累海外经销商 220 余家，营销网络遍及海外 149 个国家及地区，累计实现化 学发光免疫分析仪器销售超 13400 台。2021 年，印度子公司营收过亿元，为公司在其他 国家复制提供良好范本。仪器累计销售量超过 100 台的国家达 25 家，已在多个国家赢得 良好的口碑。进入完全陌生国家，品牌建立无法一蹴而就，不同国家准入政策也需要花费 数年逐项申请注册，当地营销团队、渠道的构建更是摸着石头过河，需要因地制宜调整战 略。天下大事，必作于细，公司取得的进展源自扎实的基础工作和持续改进的努力。
印度市场实现突破，正跨地区复制。由于海外市场空间广阔、竞争较小，具有和国内 市场完全不同的特点，具有更加明显的正反馈、滚雪球效应。一个产品受到认可之后，在 整个当地检验的圈层中认可度都会得到提高，后续在当地销售将大幅提速。此外，如果公 司能够将成功案例在其他国家复制，则可能会引发裂变效应，从而带来较高增长。以印度 子公司为例，于 2018 年设立，2021 年印度子公司销售额就突破亿元，在印度市场占有 2%的份额。2020 年公司董事会同意设立香港、俄罗斯孙公司，正将印度经验复制到其他 地区。
