聚焦“三核九翼”，提速营销转型。
“第一核”是聚焦心脑血管，构建心脑血管产品线。公司以速效救心丸为龙头，全力开展 “篮子工程”，统筹舒脑欣滴丸、通脉养心丸、参附强心丸等产品矩阵的市场协同，提供 心血管领域多病种解决方案，更好守护国民心脑健康。
“中国心·健康行”作为销售公司平台全年工作主线，以实现医疗赋能零售、终端占有率 上升、消费者信任度提升为目标。通过对各省一级经销商进行渠道规范化管理，二级经销 商进行“渠道规范+地推活动”管理，连锁及单店进行精准动销，全力打造“渠道规范、 价格有序、终端动销”的系统化规范管理体系，持续为渠道和终端赋能，为产品全价值链 条注入信心。 速效救心丸方面，销售公司完成一、二级终端经销商的遴选与零售渠道建设工作，建立了 分渠道、分规格运营的医疗、零售双线专业化团队运营的营销新秩序。在医疗端，召开了 速效救心丸省级医疗招商会，覆盖各级终端共计三万余家，完成十余个省份商业配送点位 调整；梳理了近三年速效救心丸各省销量排名靠前等级医院、基层医院，筛选具有较大增 长潜力的教学医院、学术带头医院，着力打造标杆型科室和标杆型医院。在零售端，持续 优化速效救心丸 180 粒规格连锁合作数量，聚焦全国性连锁，赋能省内头部连锁，与 958 家省级连锁签订协议近 3 万份；并通过学术引领、专业培训、创新陈列、店员激励、销售 竞赛、团购抢抓、体验式营销、慢病管理、会员活动和公益活动等加强终端动销。
“第二核”是立足皮肤创面修复，以京万红软膏为主品种，强化创面修复品牌，探索布局 功能性护肤赛道。 2022 年 9 月 19 日，公司董事会审议通过了“公司收购控股子公司天津达仁堂京万红药业 有限公司少数股东股权暨签署《股权收购意向书》”的议案。公司将行使优先购买权，以 自有资金收购天津津兰集团公司所持有的京万红药业 47.9826%股权，收购价格不超过人 民币 45,000 万元，并与天津津兰集团公司签署《股权收购意向书》。本次交易成交金额上 限，占公司最近一期经审计归母净资产的 7.07%。本次交易不构成关联交易，且不构成重 大资产重组。收购完成后，京万红药业将成为公司的全资子公司，有利于提高公司对子公 司的决策效率，降低管理成本与风险；京万红药业的主要产品“京万红软膏”与“痹祺胶 囊”分别是公司“三核九翼”战略的主打产品，本次收购有利于公司聚焦“三核”之一的 “皮肤创面修复”与“九翼”之一的“风湿骨病”领域，进一步深耕细作；有利于提高归 属于母公司股东的净利润，提升公司的整体经济效益。
“第三核”是以百年老字号“达仁堂”承载精品国药，整合公司旗下养生健康补益类产品， 打造精品国药和补益大健康产品营销平台。 2022 年上半年，达仁堂医药公司积极推动达仁堂清宫寿桃丸传统制作技艺、安宫牛黄丸 制作技艺、达仁堂牛黄清心丸制作技艺等非遗项目品宣工作，高效推动线上线下老字号推 广活动，以品牌建设引航营销事务，赋能销售工作。针对牛黄清心丸，推动有关科室会的 开展，加大对空白医院开发工作；针对安宫牛黄丸，推进与零售连锁药房签订战略合作协 议，并先后进入系列全国百强连锁首推，成功开发西北地区系列连锁，已进店销售。针对 清宫寿桃丸，自营队伍开始启动销售，积极开发各地区优质经销商，布局包括中医馆、明 星医院等三终端，10 丸规格的经销与原有企业保持合作，并已达成多个地区的 6 丸规格 的经销合作。针对海马补肾丸，达仁堂医药公司开始承接销售工作，并随即组织竞品、价 格、渠道、包装等系列调研工作，设计出“金海马”、“银海马”理念，并重新设计包装， 制作市场启动宣传片、宣传物料等，进而全面启动市场工作。
在“三核”的基础上，公司整合营销资源，由营销公司推动呼吸类、消化类、风湿骨痛类、 泌尿类、妇儿类和肿瘤类六大专科产品线实现突破发展，助力“九翼”板块的延伸，并对 公司工业销售起到更强有力的支撑作用。
4.1 呼吸类：以清咽滴丸为代表
清咽滴丸，可疏风清热，解毒利咽。用于风热喉痹，咽痛，咽干，口渴；或微恶风，发热， 咽部红肿，急性咽炎见上述症候者。 清咽滴丸组方来源于《兰台轨范》中的清音丸及《喉科心法》中的六神丸，后经速效救心 丸的发明者章臣桂教授经过抗菌实验遴选化裁而来。其君药为诃子和青黛，前者利咽开音、 敛肺止咳，后者清热解毒、凉血敛疮。
米内网数据显示，中国城市实体药店终端为咽喉中成药的主力战场。从厂家格局来看，扬 子江、桂林三金、金嗓子、桂龙药业和江中药业已连续多年占据前五席位，合计市场份额 占比近 50%。咽喉中成药近年来中国城市实体药店终端销售额稳步攀升，2019 年销售规 模突破 50 亿元大关，2020 年受疫情影响略有下滑，2021 年重回 50 亿元水平，同比增长 3.43%。从品牌 TOP20 来看，有 8 个销售额超过 1 亿元，贵州三力制药的开喉剑喷雾剂 增速最快，超过 30%；桂林三金药业的桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、西瓜霜清咽含片 3 个品牌上榜，且均为独家产品。
从药品剂型来看，清咽滴丸为无糖滴丸剂型，具有吸收快、药效发挥迅速且持久的优点。 固体分散技术能够快速溶解基质，使得其内药物以微细结晶、无定形微粒或分子形式释放 后可由舌下黏膜直接吸收进入血液循环，避免首过效应；且缓释效应能够延缓药物的释放 速率，降低药物进入机体的吸收速率，显著延长半衰期，药效更持久。 同时，清咽滴丸是唯一既进入国家基药目录，又可医保全额报销的产品，过往销售额不大 主要系公司采用了底价代理的销售模式和主要在院内推广。公司于 2021 年营销转型中取 消了清咽滴丸的代理商，改为自营模式，并将其由营销公司转到销售公司，赋予更多营销 资源。同时由于咽喉类中成药主要为患者自我诊疗为主，零售市场空间广阔，公司正在申 报清咽滴丸的 OTC 乙类认证，并将其打造成公司在 OTC 市场的代表产品。
从药理作用来看，清咽滴丸具有解热镇痛、抑菌抗炎抗病毒及免疫调节的作用，可阻断病 毒侵入健康细胞路径，抑制病毒在体内增殖。其中天津医科大学的《清咽滴丸抗常见呼吸 道病毒的实验研究》采用 MTT 法发现（1）清咽滴丸对单纯疱疹病毒（HsV-1）和腺病毒 （ADV11）具有直接抑制作用、侵入细胞的抑制作用；（2）清咽滴丸有明确的体外灭活病 毒和一定的抗流感病毒、调节机体免疫力的作用。天津医科大学的《清咽滴丸抗柯萨奇病 毒 B3, B5 的实验研究》采用了 CPE 和 MTT 法发现清咽滴丸在体外（细胞水平及血清水 平）具有很强的直接杀灭柯萨奇病毒（CV）B3, B5 的作用，并且治疗效果显著。 在上述等研究的基础上，公司联合天津中医药大学、现代中医药海河实验室，基于网络药 理学和分子对接技术，开展“清咽滴丸对冠状病毒关键蛋白水解酶抑制作用的物质基础研 究”重点项目，深入探究清咽滴丸抗新型冠状病毒的作用机制。网络药理学研究和细胞试 验结果显示：清咽滴丸可下调细胞中IL − 6的表达，提示其对新冠病毒感染诱发的炎症反 应具有潜在治疗作用。目前，科研团队正利用酶活性筛选等技术，进一步研究清咽滴丸抗 新冠病毒的物质基础及详细作用机制。2022 年 12 月 8 日，国务院应对新型冠状病毒肺炎 疫情联防联控机制综合组发布了《新冠病毒感染者居家治疗指南》，明确各地要加强基层 医疗卫生机构常用药品的储备，清咽滴丸成为居家治疗咽干咽痛的推荐常用药物。
除清咽滴丸外，目前呼吸类中占比最大的产品为清肺消炎丸。 清肺消炎丸可清肺化痰，止咳平喘。用于痰热阻肺，咳嗽气喘，胸胁胀痛，吐痰黄稠；上 呼吸道感染，急性支气管炎，慢性支气管炎急性发作见上述证候者。 清肺消炎丸组方源自医圣张仲景所著《伤寒论》中的“麻杏石甘汤。君药为麻黄，味辛微 苦、性温，归肺膀胱经，有发汗散寒、宣肺平喘、利水消肿之功效。
根据《健康中国行动（2019-2030 年）》，我国 40 岁及以上人群慢阻肺患病率为 13.6%， 总患病人数近 1 亿。慢阻肺被称为“沉默的杀手”，早期的咳嗽、咳痰症状容易被患者忽 视，等到确诊时肺功能下降已较严重，且患病周期长、反复急性加重、常有多种合并症，具有高患病率、高致残率、高病死率和高疾病负担的特点。公众对慢阻肺知之甚少，《健 康中国行动（2019-2030 年）》指出，到 2022 年和 2030 年，40 岁及以上居民慢阻肺知 晓率分别达到 15%及以上和 30%及以上，并明确由科技部、卫生健康委、医保局按职责 分工负责提高新型疫苗、诊断技术、治疗药物的可及性，降低患者经济负担。清肺消炎丸 作为国家医保目录乙类药品，循证研究扎实、疗效明确，有望受益。 公司重视清肺消炎丸上市后的循证研究工作，并在 2021 年入选了循证中医药研究联盟发 布的中成药治疗肺炎循证评价证据指数 TOP 榜。近年来公司持续推进清肺消炎丸原料中 以山羊角替代羚羊角的临床实验，并开展儿童剂型的新品研发工作。除此之外，北京中医 医院正在进行清肺消炎丸治疗流行性感冒的双盲、双模拟、多中心、随机对照研究，有望 为其在流行性感冒的适应症提供循证医学证据。
4.2 消化类：以胃肠安丸为代表
胃肠安丸，可芳香化浊，理气止痛，健胃导滞。用于湿浊中阻、食滞不化所致的腹泻、纳 差、恶心、呕吐、腹胀、腹痛；消化不良、肠炎、痢疾见上述证候者。 胃肠安丸组方中厚朴、枳壳健脾燥湿，调畅气血，理气宽中，消食导滞，共为君药。木香、 沉香、檀香、川芎更助君药芳香化浊，调畅气血，和胃止痛之力，共为臣药。大黄、巴豆 霜均为通里攻下之峻剂，寒热并用，通因通用，荡涤寒热积滞，除痞散满；麝香芳香化浊而止痛，共为佐药。大枣健脾和胃，以防辛香燥烈，通里攻下之品克伐太过，调和诸药， 为使药。诸药合用，共奏芳香化浊、理气止痛、健胃导滞之功。 公司积极推进胃肠安丸进入优势病种临床应用指南、诊疗指南、专家共识等学术体系。 2022 年，胃肠安丸先后被纳入《儿童功能性消化不良中西医结合诊治专家共识》和《中 西医结合防治小儿腹泻病专家共识》。
4.3 风湿骨痛类：以痹祺胶囊为代表
痹祺胶囊，可益气养血，祛风除湿，活血止痛；用于气血不足，风湿瘀阻，肌肉关节酸痛， 关节肿大、僵硬变形或肌肉萎缩，气短乏力；风湿、类风湿性关节炎，腰肌劳损，软组织 损伤属上述证候者。 痹祺胶囊组方源于汉代名医华佗的“一粒仙丹”，后传给高徒吴普，再由其 23 代传人安徽 省著名老中医吴香山于上世纪 80 年代献方企业。 从方剂组成来看，痹祺胶囊配伍精妙，切中痹证“脾虚气血不足”的核心病机。君药马钱 子是一味拔毒消肿敛疮药，具有通络止痛，散结消肿的功效；治标实、治筋伤、防骨损， 长于透达关节。臣药为党参、茯苓、白术、甘草（四君子汤），益气健脾、养胃补中、补 而不烈、培本扶正；对胃肠道的调节作用、对胃粘膜损伤有促进溃疡愈合作用。佐药为丹 参、地龙、川穹、三七，可舒筋止痛、活血通络、补气养血、行气化瘀。使药为牛膝，可 强筋骨、利关节、活血通络、走十二经络、助一身元气。
“膝痹”，即膝骨关节炎（kneeosteoarthritis, KOA）是一种以膝关节软骨退行性病变和继 发性骨质增生为特征的慢性关节疾病。目前，KOA 的治疗集中在症状的改善方面，尚没 有干预措施能够影响其关节结构的进展。中医药及其相关治疗方法是国内治疗 KOA 的主 要手段，以药物治疗为主，其中局部外用药具有镇痛、抗炎、改善循环等作用，且安全性 较好，不良反应主要为发红、猛痒等皮肤过敏症状；口服中成药具有剂型稳定、服用方便 等优势，整体安全性较好，不良反应主要为胃肠道反应。 根据《中成药治疗膝骨关节炎临床应用指南（2020 年）》，痹祺胶囊可改善膝骨关节疼痛 和关节功能，用于膝骨关节炎发作期和缓解期。痹祺胶囊单独使用改善疼痛和关节功能， 与非甾体类抗炎药联合应用有协同效益，与玻璃酸钠（+氨糖）联合应用有协同效益。
从药理作用来看，痹祺胶囊（1）能增加免疫体血流作用，还能改善 RA 患者全血粘度、 血浆粘度等血液流变学指标、降低血循环外周阻力作用；（2）具有显著的免疫调节作用， 明显升高IL − 4水平，抑制Th1分泌及活化，促进Th2产生，纠正Th1/Th2失衡。（3）能抑 制促炎因子IL − β、IL − 6和TNF − α而发挥抗炎镇痛作用，抑制MMP − F1、MMP − 13、 减轻关节滑膜增生而保护关节功能。 公司重视痹祺胶囊上市后的循证研究工作，依托王永炎、张伯礼和刘昌孝三大院士的多维 度科研成果，推动痹祺胶囊成为中药治疗风湿、骨关节疾病的学术领先产品。2018 年 10 月，“痹祺胶囊二次开发及产业化”项目荣获 2018 年度天津市科学技术进步三等奖。2020 年，痹祺胶囊进入由中国中医科学院广安门医院姜泉教授牵头的国家重点研发计划“类风 湿关节炎中医药治疗方案优化及循证评价研究”项目，有助于提升痹祺胶囊在类风湿关节 炎中医药治疗循证医学评价的证据链级别，为进入基药构建学术支撑。2022 年，公司组 织召开由中国中西医结合学会骨伤专委主持的《痹祺胶囊治疗腰间盘突出症循证医学研究 项目》启动会，持续跟进《痹祺胶囊上市后临床疗效观察及安全性再评价研究》。
4.4 泌尿类：以癃清片为代表
癃清片，清热解毒，凉血通淋；用于下焦湿热所致的热淋，症见尿频、尿急、尿痛、腰痛、 小腹坠胀；亦用于慢性前列腺炎湿热蕴结兼瘀血证，症见小便频急，尿后余沥不尽，尿道 灼热，会阴少腹腰骶部疼痛或不适等。 慢性前列腺炎是泌尿男科常见疾病，属于中医“精浊、“白浊”等范畴。慢性前列腺炎存 在致病因素复杂、临床症状多样化等问题，西医治疗尚无特效药物，且现最常使用的西药 都有其局限性，其中α-受体阻滞剂作为目前缓解下尿路症状首选药物，能够改善总体症状、 疼痛、排尿和生活质量评分且α-受体阻滞剂的作用比较温和，但不适合患者长期应用；抗 生素（喹诺酮或四环素）作为经验性治疗被广泛使用，部分患者可以通过治疗使得症状得 到改善，但长期使用抗生素可能会出现肝损害、肠道反应、结晶尿等不良反应。中成药以 天然植物药品为主，不仅价格低廉，疗效确切，而且使用安全。
癃清片不仅是基药目录中为数不多的泌尿系统产品，同时也是《全国中医医院急诊科（室） 必备中成药目录》中的唯一泌尿系统用药。 从方剂组成来看，君药为败酱草，辛苦性寒，擅辛散苦泻、清热解毒、活血消肿，切中病 机。臣药中白花蛇舌草，可清热解毒、利湿通淋；金银花，可清热解毒、散结消肿；黄连、 黄柏，可清热燥湿、泻火解毒，擅除湿热蕴结；此四味为臣药，助君药清热利湿、通淋消 肿。佐药中泽泻、车前子，可利水通淋，导湿热下行；牡丹皮、赤芍，可清热凉血、活血 祛瘀；仙鹤草，可清热解毒消肿；此五味既助君臣药力，又治兼症，故共为佐药。 公司积极推进癃清片入优势病种临床应用指南、诊疗指南、专家共识等学术体系。近三年， 癃清片先后被纳入《慢性前列腺炎中西医结合多学科诊疗指南》（2020）、《中成药治疗慢 性前列腺炎临床应用指南》（2021）、《中西医结合诊疗前列腺炎专家共识》（2022）。
4.5 妇儿类：以乌鸡白凤片为代表
乌鸡白凤片，可补气养血、调经止带；用于气血两虚，身体瘦弱，腰膝酸软，月经不调， 崩漏带下。 近年来妇科中成药增长低迷，市场规模有所萎缩，属于小众市场。从渠道上看，近年来妇 科中成药在中国城市实体药店销售规模保持在 50 亿元以上，预计 2022 年销售规模接近 47 亿元，同比下滑 7.05%。妇科中成药 6 个亚类中，妇科调经药、妇科炎症用药两大主 力合计市场份额超过 80%，其中妇科调经药市场份额接近 44%，领跑市场；妇科炎症用 药市场份额超过 39%，位列第二。在中国公立医疗机构终端，妇科中成药市场规模超过 130 亿元，2020 年受疫情影响销售额同比下滑明显，2021 年重回增长轨道。妇科中成药 6 个亚类中，妇科炎症用药和妇科调经药仍是最畅销两大亚类，合计市场份额接近 70%， 其中妇科调经药市场份额超过 42%，妇科炎症用药市场份额超过 28%。
针对传统丸剂苦涩、难嚼、难咽的问题，公司在传承精华的基础上进行了创新改造，采用 （1）高新生化酶解技术，使得药物成分吸收更块、更全面；（2）大孔树脂吸附技术，将 9g 的大药丸制成 1g 的片剂，缩小服用剂量；（3）无糖薄膜包衣片剂，无激素、不含糖、 受众广泛、便于携带。米内网数据显示，乌鸡白凤片在公立医疗机构乌鸡白凤系列中占据 市场第一位，占比达 43%；在城市实体药店占比较小，约 2%，品牌中公司排名第五。 公司持续推进乌鸡白凤片上市后的二次开发，围绕卵巢储备功能减退和早发性卵巢功能不 全开展随机、双盲、安慰剂平行对照、多中心临床试验。
4.6 肿瘤类：以紫龙金片为代表
国家中药保护品种紫龙金片，可益气养血、清热解毒、理气化瘀；用于气血两虚证原发性 肺癌化疗者，症见神疲乏力、少气懒言、头昏眼花、食欲不振、气短自汗、咳嗽、疼痛。 原发性肺癌是我国 30 年来发生率增长最快的恶性肿瘤。从病理和治疗角度，肺癌大致可 分为非小细胞肺癌和小细胞肺癌两大类，其中非小细胞肺癌约占 80%-85%，包括腺癌、 鳞癌等组织学亚型，其余为小细胞肺癌。中国肿瘤登记中心数据显示，全国肺癌发病率为 57.3/10 万，死亡率为 45.9/10 万，已居癌症死亡原因首位。 从方剂组成来看，紫龙金片君药中黄芪补气升阳，当归活血补血，具有益气养血的功效， 可以起到扶正固本，调节机体免疫功能的作用。臣药中白英、龙葵、半枝莲都具有清热解 毒的功效，蛇莓则进一步清热解毒，直接对抗肿瘤；现代药理学研究表明白英、龙葵、半 枝莲、蛇莓都具有很强的抗肿瘤活性。佐药中丹参具有活血化瘀的功效，郁金除了具有活 血止痛作用外，还具有行气解郁、改善患者情绪的作用。 由全国 13 个省 30 家医院共同参与开展的《紫龙金片治疗非小细胞肺癌前瞻性真实世界研 究》项目中期结果正式发布，研究表明紫龙金片能够提高肺癌患者平均生存期 10.9 个月。
