公司的核心竞争力主要由优质单品矩阵、发达经销商体系和强劲品牌力三方面构成。
1.1 优质原料+合理定价，打造高性价比单品
苛刻坚守好原料，“0 添加”更健康。复合调味品所使用的原料以农产品为主，其特点 是标准化程度低、风险高。公司坚持采用“农户+合作社+原料加工基地+公司”的产业链管 控模式，以优质原料保证产品质量。以好人家火锅底料为例，其牛油含量>40%,且不含起酥 油（反式脂肪酸）、山梨酸钾/总砷等食品添加剂和防腐剂，与其他火锅底料产品相比，钠 含量（每百克含 5190g）和脂肪含量（每百克含 66.9g）较低，用料更健康。
价格区间合理，单品性价比高。火锅底料业务方面，公司推行好人家+大红袍品牌“双 轮驱动”战略，好人家火锅底料产品价格在 6-9 元/100g 之间，立足中高端消费市场；大红 袍火锅底料产品价格在 3-6 元/100g 之间，立足大众消费市场。中式菜品业务方面，好人家 品牌价格实惠，配合高质量产品，形成较高的性价比。
1.2 战略大单品+包装/口味持续进化，保证销量常青
大单品贡献稳定收入：手工牛油火锅底料+老坛酸菜鱼调料收入占比超 30%
（1） 手工牛油火锅调料：亿级大单品，持续放量。据久谦数据中台，2021 年好人家品牌 火锅调料收入在天猫旗舰店中排名第 3，其中手工牛油火锅底料 2021/2022M10 天猫 旗舰店分别实现销售额 18.84/10.04 百万元，占公司天猫旗舰店总销售额的 32%/33%。 四季度是销售旺季，预计销量将维持高增长。
（2） 老坛酸菜鱼：上市十三年，市场销量 TOP1。2010 年“好人家”老坛酸菜鱼调料上市， 作为鱼调料的新型口味，老坛酸菜鱼调料以酸爽的特色赢得消费者的好评。在天猫 旗舰店酸菜鱼品类中，公司老坛酸菜鱼单品销量稳居第一位，截至 2022 年 10 月， 该单品在公司天猫旗舰店收入占比已达 12%（较 2021 年同比增长 4pct）。
产品/口味不断进化，保证单品强大生命力
（1） 包装进化：市场首推小方块调料，小块独立包装更方便。在牛油火锅底料的基础 上，公司 2019 年创造性的推出“小方块火锅底料”，将一整块火锅底料拆分成 4*360g 的小块独立包装，一方面满足消费者“少量多次”的“一人食”消费需求， 另一方面，适应了火锅底料“一小块炒一锅”的特性，更好的满足消费者一料多用 的烹饪需求。该产品上市以来销量持续高增，已成为品牌火锅底料系列中第二大核 心单品。
（2） 口味进化：鱼调料品类不断拓展，形成完善单品矩阵。公司围绕老坛酸菜鱼核心 单品，陆续推出青花椒鱼调料（2011）、水煮鱼调料（2015）、靓汤酸菜鱼调料 （2020）、薄盐骨汤酸菜鱼调料（2021）等调料，使鱼调料矩阵不断丰富。
受益于公司战略单品策略成功推行，牛油手工火锅底料+鱼调料系列产品持续为公司贡献稳 定收入。从天猫旗舰店数据来看，2022 年 1-10 月牛油火锅底料单品收入占比达 33%，酸菜鱼调 料收入占比达 12%。
1.3 强大推新能力+精准推新战略，川调品类不断扩充
高学历研发团队+标准化开发流程构建强大推新能力
（1） 研发人员中研究生占比高。公司组建了专业齐备、年龄结构合理的科研队伍， 2021 年核心研发人员 80 余人，其中本科及以上学历占比 80%以上，博士、研 究生学历占比 40%以上，研究生研发人员数量远高于同行业可比公司。公司以 “销售一代、研发一代、运营一代”的推新策略，以 1-3 年为一个周期进行新 品研发规划。
（2） 进行新品全生命周期管控：①开发流程标准化：公司 2022 年引入 IPD 产品固 化产品开发流程，新品上市前充分了解市场需求，确保产品全生命周期管理 的高效运营和产品上市成功率。②销售动作标准化：强化业务数字化和流程 化建设，不断提高市场洞察能力和终端掌控能力。
指向明确的推新战略助力公司全方位成长
公司的推新战略主要包括四个方面： （1） 围绕大单品开发规格多元化矩阵：川式菜品品类日益丰富。公司立足市场需 求，进一步开发出麻辣香锅调料、麻婆豆腐调料、粉蒸肉调料等多种川调菜 品调料。（2） 积极拓展 B 端市场：一方面，大红袍以标品拓展小 B 市场。公司 2020 年将 大红袍从运营体系中独立出来，成立专门的事业部进行运营，对标红 99，以 标品开拓小 b 市场。一方面，投资麦金地，签约千喜鹤，开拓团餐市场。北 京千喜鹤与上海麦金地均为团餐供应公司，对高校、政府机关食堂、医院、 大企业食堂供餐，公司 2022 年与两家公司签订合作协议，将团餐渠道作为开 发的新渠道投入建设。 （3） 开拓低盐、鸡汁等健康类产品进行规划。2022 年推出薄盐酸菜鱼等产品，适 应市场健康饮食需求。 （4） 围绕区域性产品进行开发，占领除西南区域外的广阔市场。
受益于公司强大的推新能力与明确的推新战略，公司川调产品矩阵不断扩充。现有川味菜 品调料十余种，品类丰富程度高于同行业可比公司。2022 年公司新品已经贡献一定销量，期间 上市的三款新品：酸汤肥牛、钵钵鸡、樱桃红烧肉销量表现都比较亮眼。
经销商渠道收入占比 77%，经销商数量调味品上市公司中排名第三。公司已经建立了 以经销商为主、定制餐调、电商、直营商超为辅的销售渠道。2021 年经销商渠道收入占比 达 77%，是公司主要销售渠道。截至 2022 年 10 月，公司已有覆盖全国 31 个省市的经销商 3362 个，数量在调味品上市公司中排名第三。
强大的经销商网络助力公司全国性扩张。发达的经销商网络体系帮助公司实现全国范 围内迅速扩张，目前拥有西南、华东、华中三个优势区域（2021 年收入占比分别为 27%/25%/17%），华北、东北、华南等潜力区域，其中华北、华南 17-21 年收入复合增长率 分别为 18.02%/15.83%，高于公司整体收入增速（15.41%）。
3.1 密集广告投入提高品牌知名度
公司广宣投入居行业前列。调味品市场消费者粘性强，品牌知名度对销量影响大。公 司 2018-2020 年在广告宣传方面投入大量资金，通过“火锅节”、“龙虾节”等社群活动， 卫视赞助与冠名，官宣代言人与品牌大使等方式进行品牌宣传，大大提高了品牌知名度， 为后续大单品发展与市场扩展奠定了基础。
3.2 高效率运营机制精准把握市场需求
公司拥有高效的运营机制，能够精准把握市场需求： （1） 组织架构扁平化。公司成立营销委员会(原营销中心)，下设品牌管理部、产 品管理部、好人家事业部、大红袍事业部和新零售事业部等一级部门，更接 近市场，效率更高。 （2） “好人家”+“大红袍”双轮驱动，差异化运营适应多元化市场需求。好人家 定位中高端市场，大红袍立足大众市场和小 b 端餐饮需求，通过分品牌战略的 实施助力实现全国市场的快速布局，保障销量的持续增长。
