发展以高质量代理人渠道为主体的多元渠道格局。
代理人转型阵痛不可避免，改革过程中保费增速将低于行业。1）友邦中国早 在 2010-2013 年期间就提出了“最优代理人”策略，对代理人队伍进行精简。转型初 期颇为艰难，经历了 4 年人力脱落时间，在此期间，代理人人数从 2.5 万人下降到 1.5 万人，新业务价值从 4800 万美元缓慢增长到 1.7 亿美元，改革期间代理人增速 及保费收入均低于同业。2）但在 2013 年提前完成了首个“五年计划”目标之后，保 费收入进入强劲增长态势阶段，2014 年实现新业务价值增长 55%，增长至 2009 年 的 5 倍，远超预期及同业水平。3）2010-2013 年期间，友邦中国年化新保费增速呈 现下滑趋势，下滑趋势不断加大。2013 年因代理人减少幅度缩小，清虚进入尾声， 代理人提质初有成效，年化新保费增速回升至 16%，在 2013 年后，友邦中国实现 年化新保费迅速增长，并呈现稳定增长态势。4）我们认为，目前太保寿险正处于 代理人改革转型关键期，短期内各方面将会呈现下滑态势，但随着阵痛期的过去， 人力清虚和高质量代理人的招募与培育，改革成效显现只是时间问题。
聚焦寿险改革，代理人队伍的产能和稳定性得到提升。1）渠道结构上，2021 年个险代理人渠道实现保费收入 1886 亿元，其中新保业务收入为 292 亿元。2022 年上半年代理人渠道实现保险业务收入 1194 亿元，同比下降 7.6%。2）2015 年公 司保费中代理人渠道和其他渠道的占比分别为 82%和 18%，到 2021 年，公司保费 中代理人渠道和其他渠道的占比分别为 89.1%和 10.9%。近年来，代理人渠道占比 明显提升，个险渠道占比的提升将有助于公司销售价值率更高的保障型产品，对公 司未来寿险产业和健康险产业将起到积极推动作用。3）从 2011 年到 2022 上半 年，中国太保代理人数量先增加后减少。因受 2015 监管放开代理人资格考试政策 影响，2015 年至 2017 年代理人规模增长较快，公司 2014 年末个险代理人数量为 34 万人，到 2017 年末达到高峰 87 万人，3 年翻一番。2017 年公司启动转型 2.0， 推动营销队伍转型升级，2018 年和 2019 年代理人数量小幅下滑。2021 年初“长航 行动”正式启动，进一步赋能营销队伍，经过一年的清虚向实，2021 年底，代理人 数量为 53 万人，同比下降 29.9%，随着公司推出的“长航合伙人”全球招募计划，代 理人队伍将继续向高素质、高质量、高产能方向转型。
太保寿险实施队伍分层分类画像与精细管理，建设“三支关键队伍”。 1）做大 核心人力，提升核心人力规模和占比。公司的核心人力主要针对认同行业、寻求职 业发展的专职代理人，具有一定的管理或销售能力，并且能长期稳定留存。2019 年，公司 3 年以上留存的人力与连续达成健康人力标准的人力之和大约占比 25%，我们预计 2022 年核心人力占比提升至 40%，夯实整体队伍优化基本面。2）做强顶 尖绩优，实现示范引领。面向高净值客户市场，培育一批卓越的、具有行业公认专 业资格认证的作战尖兵，并具备定制保险综合解决方案的专业能力。2019 年公司顶 尖绩优人才（MDRT 入会代理人）600 人，我们预计 2022 年增至 2000 人。3）培育 新生代，打造“90 后”年轻化队伍。公司建设一支更了解新生代客户需求、更适应数 字化销售服务模式的年轻队伍，形成面向未来的竞争力，我们预计 2022 年新生代 队伍将达到公司代理人总数的 30%。 在“长航行动”指引下，公司正在打造“三化五最”的代理人队伍。“三化”即职业 化、专业化、数字化，“五最”指最丰厚的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的 太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境。从 2022 年 1 月起，中国太保 寿险正式启动“芯”基本法，“芯”基本法通过“队伍销售行为改变”、“主管经营行为改 变”、“新人成长规划改变”三大举措，引导队伍提升业务品质和服务质量，助力新人 稳定留存，推动代理人队伍转型。从 1、2 月“芯”法执行情况来看，队伍核心人力产 能得到提升。
长航行动开展以来，核心人力快速成长，业务质量显著提升。1）公司聚焦核 心人力，夯实队伍发展基础，坚持有质量的人力发展策略，通过强化新基本法运 用、配套产品策略、加强培训赋能等举措，推动高产能队伍建设，提升队伍收入， 努力实现增优留优。2022 年上半年代理人队伍月均总人力 31 万人，同比增速51.3%。虽清虚力度虽大于中国人寿、平安人寿的代理人队伍，但太保人寿代理人 队伍的产能、质量大幅提升，核心人力月人均首年保险业务收入 3 万元，同比增长 23.5%；核心人力月人均首年佣金收入 0.5 万元，同比增长 10.8%。2）2022 年上半 年，太保实现个人寿险客户 13 个月继续率 87.8%，同比增长 6.1%；退保率 0.8%， 同比下降 0.1%。
公司 MDRT 人数大幅增长，队伍产能提升，改革成效显著。1）自 2019 年 10 月启动“CG20 太保引领者计划”(CPICGIANT)以来，“CG20 太保引领者”凝聚全司顶尖 绩优的最头部力量，在全辖形成了强力引领绩优队伍增长的氛围，为拉动队伍转型 升级打下了坚实基础。2021 年 CG（MDRI 水平）人力同比提升 170.1%。顶尖绩优 队伍实现潜力扩面、标杆引领，个人业务推动队伍转型升级取得阶段成果。由于寿 险新单保费持续承压的影响，每月人均信保长险件数出现一定程度的下滑，但是 2020 年实现每月人均新保长险件数 1.58 件，同比增长 5%，改革初见成效。2021 年 受疫情影响，保险业供给端和需求端均受到影响并产生了连锁反应，出现每月人均 新保长险件数同比下降 13%，改革力度仍需进一步加强。2）中国太保对代理人开 展清虚工作，强化基础管理和考核机制。2018-2020 年，公司营销员人均产能持续 小幅下滑，为提高从业积极性，公司加快转型步伐，构建个人业务增长新模式，从 人力增长转向人均产能提升，2021 年，寿险业务实现人均产能 55670 元，同比增长42%，实现人均产能大幅上涨。随着代理人改革持续推进，公司积极应对外部挑 战，深入打造线上线下融合的经营方式，强化绩优牵引，大力推动营销队伍转型， 将推动公司全年新保业务实现均衡发展。
银保渠道发展迅猛，拓展多元化价值增长路径。1）开展长航行动以来，太保 寿险深入打造价值银保，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略，有 序布局战略区域、战略渠道合作，同时加快建设底层支撑能力与体系，实现银保渠 道保费收入较快增长。2）同时，公司加快新模式探索实践，大力推动职团开拓业 务发展，职团客户经营能力进一步提升。2021 年，银保渠道实现保险业务收入 75 亿元，同比增长 223.5%；团险渠道保险业务收入 135 亿元，同比增长 19.3%。2022 年上半年，太保寿险银保渠道实现保险业务收入 178 亿元，同比大幅增长 876.3%， 其中新保业务收入 168 亿元，同比大幅增长 1125.5%，遥遥领先于同业。3）太保寿 险团险业务加快新模式塑形，2022 年上半年，太保寿险实现团险渠道保险业务收入 118 亿元，同比增长 13.6%。我们认为，随着长航行动深入推进，公司在长航行动 的引领下，将深化转型升级，坚守长期主义，坚持高质量发展路径。
