佐餐卤制品行业空间广阔，集中度有望持续提升。
2021年佐餐卤制品行业收入规模达1030亿元，10-21年CAGR为9.49%。佐餐卤 制品以整禽类、畜类和凉拌菜为主，面向家庭客群，主要作为下饭菜、下酒菜出现在 家庭餐桌场景。根据前瞻经济学人引用的弗若斯特沙利文数据测算，在居民消费水 平提高和生活节奏加快等因素驱动下，2010-2021年我国佐餐卤制品行业出厂口径 收入由380亿元增长至1030亿元，CAGR为9.49%。对比休闲卤制品行业，佐餐卤制 品定位为家庭正餐场景的菜品，刚需属性较强且产品货值更高，故目标消费群体更 大、消费频次和客单价更高，行业收入规模大于休闲卤制品行业。根据弗若斯特沙 利文数据，2021年佐餐卤制品行业收入在卤制品行业中占59.37%，市场空间广阔。
从产品属性来看：佐餐卤制品产品结构稳定，核心大单品生命周期长。佐餐卤 制品作为家庭餐桌的一道菜肴，通常满足饱腹和提味两重功能，产品结构以畜类（猪、 牛）和禽类（鸡、鸭、鹅）为主，根据弗若斯特沙利文，畜类和禽类分别占佐餐卤制 品收入的47.90%和37.30%（2019年），蔬菜和其他产品均价较低，占收入比重分别 为10.30%和4.50%。经过长期消费者培育和市场筛选，形成了夫妻肺片、卤牛肉、 整禽类、猪蹄等核心产品，产品结构相对稳定，单品迭代慢。参考大众点评产品热度 排行，夫妻肺片、禽类、酱牛肉等产品在多个代表性品牌热门产品中位居前列。以紫 燕食品为例，成熟大单品夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等占比稳定，2018-2021年夫妻 肺片占鲜货类收入比重分别为
33.50%/34.03%/34.31%/34.74%，整禽类占鲜货收入 比重分别为31.18%/32.12%/32.60%/31.32%。
从人群特征来看：佐餐卤制品客群覆盖各年龄段，品牌粘性较强。佐餐卤制品 到店购买人群和实际消费人群并非完全重叠，到店购买人群通常以30-60岁家庭女性 为主，但实际消费群体为全家人，客群覆盖各个年龄段。区别于休闲卤制品以冲动 型消费为主、休闲零食属性较强，佐餐卤制品呈现更强的刚需属性，通常是家庭为 单位有计划性的购买。消费者会对符合家庭用餐口味的佐餐卤制品品牌和产品持续 复购，品牌粘性较高，且消费习惯容易在代际间传承。 从渠道特征来看：菜场、社区和沿街体为佐餐卤制品主要渠道。佐餐卤制品渠 道以菜场铺位、社区门店、沿街门店店为主，方便居民在社区周边生活圈购买。根据 艾媒咨询调研，78.90%的消费者倾向于以社区店打包的方式购买佐餐卤制品。故与 主要分布在沿街和商圈为主的茶饮、小吃等连锁业态相比，佐餐卤制品渠道更为分 散，对连锁品牌冷链运输、到店配送和门店标准化运营能力提出更高要求，龙头有 望凭借供应链效率和门店管理能力逐步建立渠道壁垒。
展望未来，渗透率持续提升+行业不断规范化有望驱动行业长期持续增长。我们 从量价两个维度测算，预计至2030年佐餐卤制品行业收入有望达到1987亿元，对应 2021-2030年CAGR复合增速为7.57%。
（1）量：渗透率+消费频次增长有望带动2021-2030年佐餐卤制品消费单量复 合增长6.44%。根据Wind和联合国人居署数据，2010-2021年我国城镇人口规模由 6.66亿人增长至9.14亿人，CAGR为2.87%，截止2021年我国城镇化率达到64.72%， 未来我国城市化进程有望持续推进。根据国务院《国家人口发展规划（2016-2030 年）》，预计至2030年我国城镇人口数量达到10.15亿人，城镇化率达到70%。随着 现代城市生活节奏加快，烹饪时间进一步被工作压缩，2020年我国城镇员工每周平 均工作时长已提升至47小时。同时我国家庭结构小型化趋势明显，2000-2021年平均 家庭规模由3.46人/户降至2.77人/户。烹饪时间成本提高叠加烹饪规模不经济导致消 费者简化烹饪的需求增加，有望长期带动佐餐卤味人群渗透率和购买频次提升。
我们参考艾媒咨询卤制品行业调查数据测算未来卤制品渗透率和购买频次。根 据艾媒咨询调研，2021年我国卤制品消费者平均年购买频次为23.55次，客单价约 34.61元。结合佐餐卤制品行业收入规模和当前城镇人口数量，测算得2021年佐餐卤 制品城镇人口渗透率为22.62%。展望未来，基于国务院《国家人口发展规划（2016- 2030年）》对2030年城镇人口数量的预测，假设城镇佐餐卤制品消费者消费频次每 年提升0.5次/人，人群覆盖率提升至30%，则2021-2030年我国佐餐卤制品消费单量 有望复合增长6.44%。
（2）价：对标紫燕在核心城市客单价水平，预计2021-2030年佐餐卤制品客单 价复合增长1.06%。佐餐卤制品行业过去供给分散、行业规范性差，存在众多农贸市 场小档口和街边小作坊，产品质量差、定价低廉。但近年来随着标准化生产和冷链 物流发展成熟，卤制品工业化进程持续推进，连锁品牌加速扩张。未来随着消费者 对食品安全和品质要求提升和龙头品牌加速扩张，行业品牌化进程有望继续推进， 叠加产品结构持续优化，或带动未来行业均价稳步提升。根据招股说明书，紫燕食品2020年上海、武汉、苏州加盟门店客单价为38.05元，以此作为行业终局客单价参 考，预计行业2021-2030年客单价CAGR为1.06%。结合量价来看，预计至2030年佐 餐卤制品行业出厂口径收入达到1987亿元，2021-2030年复合增速为7.57%。
佐餐卤制品行业集中度低，呈现一超多强格局。佐餐卤制品行业前期投资小、 经营难度低、渠道较为分散，导致行业门槛低、行业集中度不高，目前仍存在大量的 区域型中小品牌和夫妻老婆店。以出厂口径收入来看，根据弗若斯特沙利文和公司 财报数据测算，2021年我国佐餐卤制品CR5为4.62%，行业呈现一超多强的竞争格 局，紫燕食品市占率为3.00%位居第一；第二至五位品牌分别为卤江南（0.52%）、 廖记棒棒鸡（0.43%）、留夫鸭（0.37%）、九多肉多（0.29%）。从门店数量来看， 除紫燕食品门店超过5000家外（截止2022年8月约5300家），第二梯队品牌门店数 量基本在700-1200家左右。
佐餐卤制品行业竞争格局呈现较强的地域性。相比休闲卤制品，佐餐卤制品行 业竞争格局地域性较强，存在较多区域型龙头，主要由于：（1）佐餐卤制品根据口 味特点可以大致划分为川卤、浙卤、北方酱卤和粤卤，核心菜品、口味存在差异化。 考虑到佐餐卤制品以家庭餐桌场景为主，消费者倾向选择更为熟悉、口味符合当地 饮食习惯的产品；（2）佐餐卤制品品牌进入新市场培育期较长，当地品牌具备先发 优势，对当地渠道、消费习惯也更为了解。通常立足核心大单品，也与全国化连锁品 牌形成产品层面的差异化。分地区来看：
江浙沪：卤制品渗透率高，形态多元，呈现紫燕一超+多强格局。经济发展水平 高、卤制品渗透率较高，消费者口味也趋于多元化。创立于江浙地区的佐餐卤制品 品牌包括紫燕食品、卤江南、留夫鸭、阿满百香鸡等，呈现一超多强的格局。（1） 紫燕食品：公司起步较早，前身“钟记油烫鸭”于 1989 年创办于徐州，后于 1996 年进入南京市场，改名“紫燕食品”。紫燕定位为四川乐山菜，但相比其他川卤品牌 更符合华东消费者口味偏好，主打拌菜夫妻肺片和整禽类产品如百味鸡、手撕鸡等。 参考窄门餐眼，截止 2022 年 12 月紫燕在华东市场门店数量达 3675 家，江苏、安 徽、上海是公司发展最成熟的市场。（2）卤江南：于 2010 年创办于江苏无锡，目 前门店主要集中在苏锡常和上海地区，根据公司官网，截止 2021 年卤江南门店约 1122 家。卤江南定位偏重下沉市场，客单价较低，核心产品为手撕鸡、酱鸭、卤鹅 等。（3）留夫鸭：于 2008 年创办于上海，门店主要集中在浙江和上海。根据窄门 餐眼，截止 2022 年 12 月门店达到 924 家。留夫鸭代表性产品包括招牌土鸭、鸭副、 猪蹄等。（4）阿满百香鸡：2019 年由绝味食品和吉林阿满食品共同投资成立于南 京。根据品牌微信公众号，截止 2022 年 10 月共有 292 家门店，主要集中在南京、 苏州、南通、合肥。核心产品系列与紫燕近似，包括夫妻肺片、百香鸡、藤椒鸡、招 财猪手等。
西南地区：消费者口味偏好麻辣，以川卤为主，呈现出紫燕、廖记两强格局。 （1）廖记棒棒鸡：1993 年创立于成都，口味以鲜香麻辣为主，主打产品为棒棒鸡、 钵钵鸡、串串、夫妻肺片等。根据窄门餐眼，截止 2022 年 12 月门店数量为 778 家， 主要集中在西南地区。廖记棒棒鸡客单价较高，对选址要求较为严格，门店以流量 较高的社区和购物中心为主，故店均销售额较高。参考窄门餐眼，购物中心门店占 比超 30%，社区店占比约 60%。（2）紫燕食品：参考窄门餐眼，截止 2022 年 12 月紫燕在西南共 649 家门店，其中四川、重庆分别有 379 家和 250 家门店，与廖记 门店数量近似。紫燕客单价略低于廖记，近年来公司加强西南地区扩张力度，门店 数量快速增加。（3）其他品牌：西南地区其他主要佐餐卤制品品牌包括天府烤卤、 天府棒棒鸡、土门赵鸭子等，截止 2022 年 12 月分别有 289 家、265 家、209 家门 店，客单价均在 20 元左右，突出产品性价比，主要定位下线城市消费者。
北方地区：酱卤产品为主，区域龙头九多肉多、德州扒鸡立足省内逐步向外扩 张。北方地区消费者偏好熟食，凉菜拌菜形态为主的佐餐卤制品渗透率相对不高， 竞争较为分散。区域龙头九多肉多、菊花开门店主要集中在河南；德州扒鸡主要集中在山东、河北、北京。（1）九多肉多：于 1997 年创立于河南三门峡，以中原酱 卤为核心产品，包括招牌麻油鸡、猪头肉、烧鸡等。渠道最初以商超为主，2019 年 放开加盟后门店数量快速增长，截止 2022 年 12 月共有 1178 家门店，其中 889 家 门店位于河南。九多肉多强调产品性价比，主要定位下线市场，门店集中在河南地 级市和县镇的核心地段。下线市场人工和租金成本低，故门店面积较大，产品 SKU 多，门店员工数量多，满足消费者一站式购买卤味熟食的需求。（2）德州扒鸡：中 华老字号熟食品牌，核心产品为扒鸡。2010 年改制为股份公司。截止 2022 年 7 月 共有 553 家门店，主要集中在山东和京津冀。（3）菊花开手撕鸡：2017 年创立于 河南，以风干辣卤为主，主打大单品手撕藤椒鸡。参考窄门餐眼，截止 2022 年 12 月共有 864 家门店，主要集中在河南。
华南地区：粤式卤水为主，区域龙头包括窑鸡王、物只卤鹅等。华南地区消费 者口味偏好与其他省份存在一定区隔，传统潮卤和白卤具备较强当地饮食文化认同， 故全国化连锁品牌在华南地区市场培育存在一定难度。广东省内也存在较多主打烧 鹅卤鹅的中小连锁品牌，竞争格局较为分散。代表性华南佐餐卤制品品牌包括窑鸡 王、物只卤鹅。（1）窑鸡王：主打客家经典菜窑鸡，截止 2022 年 12 月共有 1055 家门店，其中广东省内 349 家。（2）物只卤鹅：以潮汕风味的卤水狮头鹅作为核心 单品，截止 2022 年 12 月共有 197 家门店，广东省内 188 家。
对标休闲卤制品，长期来看佐餐卤制品集中度有较大提升空间。参考休闲卤制 品的连锁化进程，由于产品SKU精简、生产和运营标准化程度高且加盟门槛较低， 龙头通过跑马圈地的战略抢占优质点位、强化消费者认知，实现了在全国市场快速 扩张。2021年我国休闲卤制品行业CR3达到16.67%，其中绝味食品市占率达到 9.29%。从开店数来看，截止2022年中报绝味食品门店数量达14921家，其他头部品 牌煌上煌、周黑鸭、久久丫门店数均突破2000家。 对比休闲卤制品来看，佐餐卤制品行业未来集中度提升空间较大，主要源于（1） 随着居民对佐餐卤制品产品品质要求提升，标准化程度高、口味和食材有保障的连 锁品牌有望持续抢占街边摊贩和夫妻老婆店的市场份额；（2）龙头规模优势明显， 集采和冷链物流优势有望不断强化；（3）疫情影响下行业供给加速出清，中小连锁 品牌抗风险能力较弱，头部品牌资金实力强，行业有望加速向龙头集中。
