我认为性价比零售商的性价 比来源于低成本和低毛利，可进一步归纳为三个原因：
为进一步探究性价比零售商供应链能力的背后是什么，首先我们再次回顾三家公 司崛起之路中供应链的发展建设过程，我们发现其共性在于，三者均以正确且差 异化的选品（核心为低价优质）为基础实现薄利多销完成第一波规模积累，进而 依托规模效应叠加采购供应链的整合优化增强成本效率优势，在此基础上通过供 应链的高效精细化运营不断降本提效、增厚利润、支撑规模进一步扩张，形成正 向循环。总结来看，我们认为供应链能力的背后是选品和规模，选品是核心引流 项，规模则是零售企业在供应链中掌握话语权的要义和壁垒。
1）选品：商品同质化时代选品作为重点引流项重要性逐步凸显，核心为差异化 以及平衡消费者需求与自身盈利。当下互联网时代信息流通发达，零售市场普遍 面临同质产品扎堆、商品生命周期缩短的问题（铃木敏文《零售心理战》：“产品 的发展模型在互联网时代早已经从‘富士山’模型向‘铅笔模型’转变了”），选 品的重要性逐步凸显。针对性价比零售商，硬折扣模式的选品重要性和要求更高，其核心在于差异化，需要更精准地把握目标客群需求，凭借精简有限、“人无我 有”且价格亮眼的 SKU 让付费购物的会员感受到物有所值，建立粘性及复购。 而对于 sku 万件以上的综合型性价比零售商，商品齐全是重要价值，因此对选品 的精细化要求有所降低，核心是更好地平衡消费者“多好省”三种需求及自身盈 利间的关系。
选品强的企业赢在哪里：战略上绝对重视+战术上充分调动供应链资源及团队运 营能力。客观来看，排除如优衣库等在产品研发技术方面具有不可替代性、偏实 体产业的非典型零售企业，零售商的选品本身技术壁垒不强，但其建设难点在于基于战略重视度，对消费者需求的持续跟踪以及对供应链资源和团队运营能力的 充分调动。以山姆会员店为例，战略层面，其内部将选品列为年度战略的第一优 先级，配置百人专业买手团队，设置大考/中考/小考机制专门用于评估具体的商 品选择、新品汰换及复购率，形成对商品极致关注的文化塑造；战术层面，其充 分调动供应链资源、持续迭代以找到最合适的货源，确保每一件 SKU 要么具有 独特性（市场上找不到同类商品成熟供应商）、要么具有明显价格优势（山姆通 过全球购供应链优势及价格让利，将专柜售价 1540 元的 SK-II 神仙水做到售价 700 元）的充分差异化选品逻辑，进而充分发挥有限 SKU 的引流价值。
2）规模：零售供应链的核心变量及壁垒。规模是零售企业在供应链各环节中掌 握话语权的要义，采购环节，拥有稳定大规模的单量需求能够与优质供应商达成 更长期稳定合作、并掌握更高议价权降低采购成本，此外规模也意味着薄利但多 销，利润基础支撑账期优势；加工生产环节，爆款单品的集中生产相比碎片化生 产具有更强的规模效应，更有利于提效、降低运营开支，最终提升企业利润。 至于初始规模的搭建，多种路径均为典范，核心为差异化引流，在正确的时点做 出正确的决策。例如大创主要依赖于前期采用了正确的选品策略和商业模式，在 同业均以低价低质、冲动消费理念经营百元店的当时，创新性选择了提高品质、盈亏品类搭配的模式，通过产品差异化获取第一波信任；再如我国头部快时尚独 立站 SHEIN，早期借助互联网流量红利完成第一波规模积累，此后开始着手打 造自有供应链进而对供应商生产效率及质量进行更好把控，并采用小单快反模式 实现高效运转，从而加快上新迭代速度、降低成本让利消费者，实现规模的可持 续性扩张。总的来看，初始规模的积累核心是摒弃传统的、门槛更低的商业模式，在正确的时点做出正确的决策，通过构建差异化进行引流来完成初始的流量及规 模积累。
运营管理：零售经营场的生意，成本效率为核心，性价比零售商大多依赖于薄利 多销，运营管理软实力所带来人效提升和盈利改善，重要性不容忽视。零售企业 通常贯穿消费品上中下游，拥有复杂多样的组织层级，且基于庞大的线下门店网 络，相较于其他行业拥有更强的劳动力密集型属性，企业经营管理涵盖供应商管 理、库存管理、门店管理、员工管理等诸多环节，供应端及渠道端的高效系统化 管理对企业的成本改善和效率提升具有重要意义，同时合理的员工激励机制也有 利于提升企业经营活力、带动人效提升。诸如优衣库、无印良品等优秀的零售企 业凭借出色的运营管理实现了极高的人均劳动生产率，其人均产值超过一众互联 网科技公司，以微利生意创造大时代。
战略决策力反映零售企业对行业发展趋势的长远判断以及对自身价值的精准定 位。从对消费者需求的满足的层面来看，一个成功的零售商通常也只能满足“多 快好省”消费者价值中的某个或某几个维度，品牌/平台在建立时所选择的重点 针对的价值维度将决定其心智的主基调。事实上，回顾前文详述的三家性价比零 售商的决策历程，三者均经历了从以绝对低价单纯地提供“省”的价值到提升品 质转向“省+好”价值的转变，叠加后端供应链及运营管理的有效支持，最终验 证了决策的正确性。而进一步放眼国内的优质企业，如拼多多、名创优品等也都 是以低价心智切入成功实现流量及销售规模的初始积累，后期逐步开展品牌化升 级，在“省”的基础上增添其他维度的价值增量。 探寻其背后的逻辑，对于大多数消费者来说低价是最有效的引流方式，性价比零 售商前期以“省”为切入口能够相比同业以更高效率吸引流量（尤其下沉市场流 量），并建立起稳固的“便宜”心智；而随着流量成本的不断提高，后发者欲以 同样方式“从上往下走”则需要花费更高成本，难以快速完成对下沉市场的触达 与收割。从这一层面来看，在理性消费、平价消费潮流已至的当下，性价比零售 是一门划算的生意，正确的、差异化的战略决策最终将带来领先于大盘的增长。
