优势不止于资源，更在于合规/政策/合作。
不同人力资源服务龙头由于其发展历史和资源禀赋的差异，在业务/行业 拓展逻辑方面有较大差异。 国资综合人服企业发展灵活用工业务的核心能力是客户资源能力溢出。 品牌优势来自长期提供专业且合规的服务积累的口碑。北京外企、上 海外服控股以及中智均为人事管理社保代理业务起家，业务规模化， 需求稳定，客户质量高且高粘性，因此产生一系列衍生业务：保险、 薪酬福利均为人事代理业务第一曲线的延伸。 除优质外企和民企以外，与国企、政府及事业单位的交流效率是更大 的优势。世界五百强，中国最优秀的民企龙头及腰部企业，以及大部 分国资和政府及事业单位均为公司的客户。考虑到国企及事业单位 需求量的趋势性提升，同为国企在交流方式与沟通效率上熟悉程度，会成为北京人力的重要优势 因此国资龙头对灵活用工业务的拓展，本质上来自其掌握的优质企 业与客户资源交叉销售，即凭借自身稳定的服务和多年合作的口碑， 客户愿意给予第二个产品和服务的机会。
稳定现金牛业务支撑的资金储备也为公司获取头部客户提供优势。人服 企业的外包及灵活用工服务对头部客户普遍存在 30-60 天的账期，垫资 能力考验公司现金运转能力和资金储备。 国资龙头由于自身传统档案管理等业务提供了稳健的现金流和资金储 备，在获取头部客户的过程中，强健的现金流和垫资能力是非常大的竞 争优势。
合规性与政策理解能力的重要性在提高。在客户 KA 化，头部化，且国 资和事业单位成为重要增量的背景下，用工的合规性，以及对灵活雇佣 和外包政策的理解能力正越发成为企业选择用工中介时候的重要考量。 劳资关系是任何一个经济社会的核心制度。此前的分析更多站在企业 的和资本的角度，从降低用工成本，提高人工成本结构灵活性的视角 审视核心企业的竞争力。但我们也应当关注到，对头部企业，特别是 国资而言，用工的规范性的考量权重，并不低于成本的节约。 不仅要关注企业如何降低成本，更要关注这种劳资关系是否与中国的 经济制度和发展方向的一致性，这决定了行业的空间、路径与形式。 在社会主义市场经济体制下，这种灵活用工的制度安排是否是平衡了 最低交易成本、劳动力合法权利的保障以及全社会外部性等因素的阶 段性最优方案，决定了灵活用工行业的发展空间上限、发展路径、以 及存在形式。 劳资关系探索的方向其实非常明确：平衡企业降低成本提高生产力需 求的同时，尽最大可能保障劳动者的合法权益。因此赚不合规的钱 （不正规的劳务派遣主要赚不按规定缴纳社保的钱）的商业模式逐步 退出历史舞台。
国资在用工规范性，对政策的理解能力的优势是更为核心的壁垒。 上市企业在业务合规性面前普遍领先于行业其他从业者，这已经体现 在了上市公司普遍不从事第四类外包及灵活用工业务上（外卖及快递 等）。随着未来非传统雇佣的规范性趋势性提升，我们认为坚守合规底 线的上市龙头优势将越发明显。 对政策的理解能力上国资有更强优势。国资龙头与相关部门建立了较 为通常的沟通机制和交流方式，因此交流效率和对政策变化节点的理 解能力，甚至为政策方向提供一线经验和建议的优势更为得天独厚。
外企德科是由北京人力于外资人服龙头德科集团成立的合资公司，目前 主要布局长三角及新一线城市。外企德科由北京人力和德科集团合资成 立，北京人力与德科投资分别持股 51%与 49%，外企德科上海公司已成 为对北京外企有重大影响的子公司。此外，外企德科在重庆、浙江、深 圳、苏州、陕西、湖南、安徽设立了 7 家分支机构和 1 家信息科技公司。 外企德科成立于 2010 年，在 2011-2014 年期间拓展许多重要客户，确立 大客户基础。同时，外企德科开启专业化和科技应用趋势，成立外包服 务中心等细分业务部门，并上线“易工宝”灵活用工平台，突破传统外 包模式。通过成立多家子公司和合资公司，持续扩张。截至 2023 年，服 务员工人数已突破 270 万，服务客户超过 28,000 家。
与德科合作是双赢选择：中国市场的特殊性决定了德科需要一个了解中 国用工政策的国资背景企业合作，而处于发展早期的中国人力资源服务 企业需要学习外资的产品、标准、以及数字化能力。 不同于市场此前对国资效率、产品、数字化能力的刻板印象，与德科的 深度合作，以及通过合资公司方式在华东以及核心新一线城市的拓展， 使得北京人力在业务和激励层面都更加接近一家与国际接轨且效率驱 动的公司： 外资管理风格和企业文化，业内领先的激励水平。外企德科各个业务部 门的 KPI 和财务业绩指标较高，匹配较高的激励机制。外企德科关注年 轻人的职业发展，通过公益项目 CEO for One Month，每年为全球 50 名 年轻人提供与德科当地公司的 CEO 和管理团队共事一个月的机会，提 升年轻人的软技能，同时公司能够向年轻人学习，保持创新意识和敏锐 性。
外企德科的成立与发展，也体现出北京人力公司管理层把握行业关键发 展节点的能力。实际上，德科进入中国市场接触的内资人服企业并不少， 为什么是北京人力把握住了机会，且借助上述合资公司明显驱动了创新业务的快速增长？我们认为能够把握住行业爆发节点的关键合作机会， 本身就体现出了北京人力管理层的战略判断和眼光。
整体口径维度，国资人均创收和利润贡献并不低。尽管采用公司整体收 入/自有员工数的口径下，容易忽略不同业务结构导致的利润创造能力差 异，但我们认为这个指标某种程度上能够反映公司整体人效水平。 尽管 2020 年后由于外包收入口径的变化导致人均创收的口径波动，但 从相对稳定的营业利润口径观察，不同于此前市场普遍认为的民企效率 更高，国资人服龙头，由于其综合业务的盈利能力和整体实力，人均创 造营业利润的水平并不低。 并且，我们认为，随着科技和基数投入对管理效率的提升，以及规模扩 大后的规模效应，国资龙头的人效水平仍有进一步提升空间。
