多举并措，争做国产第一品牌。
掌握核心树脂原材料与优质聚合工艺。2006年公司与韩国KOC合作设立工厂，研发 树脂原料，截至目前，公司已经掌握1.56、1.60、1.67、1.71折射率镜片的核心工 艺和制备流程，并已成功实现1.56和1.60产品的自主批量生产，成功打破韩国、日 本等境外企业对于树脂原料技术和预聚物的垄断情况。此外，公司深入探索聚合过 程，创新聚合工艺，自主调整聚合物分子中部分元素及分子的结构，改善原有缺陷， 成功解决高折射率伴随高色散度难题，并通过在原料中加入特定添加剂成分，改善 材料性能，自主发明超韧、超亮系列产品。
原材料销售快速增长。公司为行业内为数不多的可实现原料自供的公司，除满足自 用外，还能出售原料给业内其他镜片厂商。2018-2022年公司销售原材料收入分别 为0.57/0.62/0.49/0.62/0.89亿元，同比变动+28%/+8%/-22%/+27%/+45%，占比分 别为11.26%/11.20%/9.00%/10.69%/14.31%，该比例持续提升。2020年，由于新冠 疫情的影响导致公司原料首次出现负向同比变动，但受益于公司良好的抗风险能力， 2020年后，公司的原材料收入增速恢复快速上涨趋势，其中1.56系列原材料贡献主 要收入。
镜片自产成本远低于外购成本。据招股说明书，截至2021年H1，公司自产1.56系列 和1.60系列镜片成本分别为5.53元/片、6.62元/片，外购1.56系列和1.60系列镜片成 本分别为10.92元/片、12.55元/片，相较于同系列自产镜片成本分别增加97.5%、 101.8% 。此外， 2018-2021H1 间 ， 公 司 原 料 自 产 比 例 分 别 为 75.3%/74.3%/77.4%/72.6%，远高于外购比例。较高的原料自供比例和较低的原料 自产成本有效地降低了公司整体的成本水平，有效地扩大了公司盈利空间。
永久性退出低价竞争，均价稳步提升。2018年，公司提出全面战略升级计划，宣布 退出价格战泥淖与过度竞争的低价走量市场。2018年后，从价格端来看，公司产品 平均价格稳步提升，截至2021年上半年，镜片、原料、成镜、镜架平均价格分别为 17.51元/片、35.53元/公斤、176.11元/副、58.65元/副，相较于2018年分别增长了 6.35元/片、5.56元/公斤、68.73元/副、30.71元/副，增长幅度较为明显。从销量 端来看，公司主营产品镜片销量有所降低，从2018年的3851万片下降至2020年的2786 万片，主要系公司坚持大客户战略，退出低端市场决心坚定。短期低端产品销量下 滑不改长期整体收入增长趋势，战略升级有望持续拉高利润水平。
研发费用率稳定，研发人员占比稳步提升。2018-2022年间，公司研发费用为 1.53/1.63/1.76/1.79/2.24 百万元，呈现逐年上升趋势；研发费用率分别为 3.01%/2.94%/3.27%/3.10%/3.59%。从研发人员来看，截至2022年，公司共有46 名研发人员，其中本科及以上学历人数占比近50%，研发人员占比4.78%，相较于 2018年提升1.75pct，亦呈现稳步上升态势。 此外，从员工平均薪酬角度可以看出，研发人员的年平均薪酬持续高于销售人员， 激励较为充足。2022年研发人员的年人均薪酬达24.79万元，相较销售人员的年人均 薪酬高出4.71万元。公司重视学术研究，有望持续加大产品研发投入。
一年期临床随访数据优异，多点正向离焦镜效果显著。公司与四川大学华西医院刘 陇黔教授团队合作，对多点正向离焦镜展开为期一年的临床随访试验，从试验组与 对照组的数据差异可以看出，佩戴12个月，轻松控pro减缓等效球镜度数增长有效率 达60%，延缓眼轴增长达51%，97%的受试者一天以内能够适应镜片，77%的受试 者可以马上适应镜片。其中，第四季度轻松控pro延缓等效球镜度数增长有效率达 82%，延缓眼轴增长效果达75%。实验表明，轻松控pro近视防控效果逐季提升,有望 为后续公司深入医疗渠道打下坚实基础。
掌握多项专利技术，打造核心壁垒。公司高度重视专利技术的研发创新，截至2022 年末，公司总计拥有152项专利，远超同业其他国产品牌。其中，21项为发明专利、 21项为外观设计专利、110项为实用新型专利。对比2021年，公司总计增加专利技 术9项，且多数集中于发明专利。
产品矩阵实现各需求、全场景、全覆盖。公司成功构建应用于各种场景的多元镜片 产品矩阵，基于原材料、光学设计、膜层技术、生产工艺等方面的多年积累和自主 研发，利用差异化竞争优势，为市场提供了双重防蓝光、PMC超亮、KR超韧、智能 变色、渐进多焦点等多品类镜片。此外，公司还针对不同消费人群的个性化需求提 供定制化功能性产品，如青少年近视管理、高度数高散光、术后防护、户外偏光近 视太阳镜等系列。
青少年近视防控体系完备，产品丰富度行业领先。公司于2021年推出青少年近视管 理镜片，包括一代“轻松控”和二代“轻松控 Pro”，于2022Q1发布双重防蓝光镜 片新品。截至目前，公司近视防控镜片品类合计18个SKU同时在售，其中零售渠道 为公司传统的优势渠道，共有10个SKU在售；医疗渠道明月也已实现成功布局，共 有8个SKU在售。
自有品牌发展态势良好，占比持续提升。2020年公司自有品牌收入占比75.03%，同 比+3.02pct。从利润率水平来看，2020年公司直销及经销自有品牌毛利率为 66.88/57.69%，皆高于直销非自有品牌毛利率水平。公司坚持推广自主品牌，有望 持续改善产品结构，拉动整体毛利率水平提升。
产品结构持续升级，盈利能力稳步提升。公司主动优化直销自有品牌不同折射率产 品销售结构，扩大高毛利率产品份额。2020年1.71折射率镜片毛利率达73.23%，为 各折射率产品中最高；该产品收入同比+15.80%，占比+3.31pct。同时，低毛利产 品份额不断缩减，1.56折射率镜片收入同比-15.02%，占比-4.27pct。公司积极推动 低折射率产品功能化转型，与高折射率产品大力推广相结合，促成公司全产品线毛 利率稳步提升。
多层级销售模式，渠道占有率仍然存在上升空间。公司销售网络渠道具有多层次、 高覆盖、行业领先的特点，销售方式由直销、经销、代销组成。其中，镜片与镜架 的销售采用直销和经销相结合的模式，通过终端眼镜店、眼镜连锁企业、电商等平 台对接下游消费者，另有部分镜片是通过代销的形式对接个别客户。成镜销售主要 以电商平台旗舰店为主。当前，公司渠道占有率相较于外资眼镜品牌，仍有较大发 展空间。
直销贡献公司主要收入，客户粘性较高。公司采取直销为主、经销为辅的销售模式。 公司通过经销模式实现中小客户的快速覆盖，2020-2022年间，经销收入占比分别 为30.5%、30.3%、28.6%，略呈现下降趋势。此外，直销占比持续提升，截至2022 年年末，公司直销收入为3.95亿元，占比高达63.4%。2022年，公司直销客户数量 为3145个，同比2021年减少117个，主要系公司坚持大客户战略，重点追求客户质 量而非数量，主动降低低端客户合作占比，以不断提升合作效率。直销类客户由终 端眼镜门店、眼镜连锁企业、电商企业，贸易商，医院类客户组成，其中终端眼镜 门店占据主要地位。此外，公司直销客户粘性较高，据招股说明书数据显示， 2018-2020年间，公司直销渠道前五大客户均为旧客户，2022年公司前五大客户贡 献13.32%收入。
线下合作门店布局全面，万店计划持续推进。公司多年来持续布局线下终端门店， 截至目前，公司已在全国拥有4932家合作门店，直接和间接合作的线下终端门店达 到数万家，覆盖全国全部省市自治区。2019年，为了增加消费者在购买镜片产品时 的体验感，公司推进万店计划开发新一代体验式终端。截至目前，公司已布局2423 家品牌体验店。
线上营销持续投入，助力品牌知名度高速增长。2017年，公司特邀中国电影家协会 主席、国家一级演员陈道明先生出任品牌代言人，以其敬业的形象和较高的知名度 为明月镜片背书。2022年10月，为了提升明月镜片在年轻群体中的传播程度，公司 另外官宣品牌代言人刘昊然先生，至此，公司形成双代言人模式，覆盖多个年龄段 的消费者。除此之外，公司始终秉持线上线下多渠道持续宣传的营销模式，不仅在 全国主要机场、高铁站、各大城市CBD等投放广告，也先后在《最强大脑》、《非 诚勿扰》、《我爱古诗词》等多档知名节目中植入宣传，同时公司还进军抖音等线 上平台进行产品宣传。
